赢单罗盘 大客户销售制胜之道

图书标准信息

• 作者 夏凯
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2018-12
• 版次 1
• ISBN 9787300261454
• 定价 66.00元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 页数 262页
• 字数 204千字

【内容简介】

大客户销售常涉及多个组织，参与人员众多，持续时间长，影响因素多，是一个充满不确定性的复杂过程，尤其是在今天VUCA商业环境中，大客户销售变得愈发艰难。在实践中销售人员大多依靠经验判断，缺少科学有效的销售路径。基于对上千个大单的复盘以及多年的销售实践和辅导，夏凯老师及其团队开发了赢单罗盘系统，这套方法和系统对影响销售的复杂因素进行逻辑分类并结构化，借助大数据分析归纳提炼销售背后的规律，从而帮助销售人员在面对复杂销售项目时能拨开迷雾、发现机会、识别风险，做到有路径可循，提高成交概率。有商业的地方就有销售，本书中所描述的销售技巧、规律、原则、案例，其实也是实用的谈判和沟通技巧，适用于各个领域的商务人员。

【作者简介】

夏凯，销售罗盘创始人。原用友高管，从事销售实战与营销管理十六年，历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线。从事企业营销培训多年，用友大学营销学院创始院长，多年十大杰出内训师、杰出催化师。专注复杂销售研究和组织销售绩效提升，擅长营销人才培养体系设计、精品课程开发、内训师培养等，曾为百余家企业提供咨询培训。著有《信任五环：不错销售拜访技巧》《独孤求BUY：很好销售的成长与战斗笔记》《销售罗盘》（待出版）等。

【目录】

引言销售那些事儿
章客户背景
1客户与项目
2机会类型
3市场阶段
4市场地位
5理想模型
小结
第2章项目形势
6销售目标
7所处阶段
8竞争形势
9紧迫程度
10自我感觉
11形势三维
小结
第3章角色分析
12四角九力
13参与影响
14反馈支持
15支持程度
16结果与赢
小结
第4章罗盘分析
17组织结构
18赢单指数
19角色雷达
20形势雷达
小结
第5章策略布局
21形势定位
22布局原则
23战术要点
24行动部署
25资源调配
26制胜策略
小结
第6章即刻启动
27策略工作坊
28双周分析会
29成为销售教练
30关键绩效指标
31绩效提升密码
32赢单Y90
销售罗盘精品销售课程和工具
参考文献