成功处理客户异议的46个策略

图书标准信息

• 作者 张超 著
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2012-11
• 版次 1
• ISBN 9787506488846
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 225页
• 字数 174千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　为什么你刚开口，客户就爱搭不理，甚至扭头就走？客户说你的产品价格高、质量差，你该如何应对？给客户提供了好几套方案，为什么还是迟迟不能签单？《成功处理客户异议的46个策略》以案例为主线，通过一个个轻松有趣、深入人心的销售实例与解决问题之道的阐述，让你在看似成交希望渺茫时，将销售拉回正轨，达成销售。阅读本书后你会发现，在面对形形色色的客户问题时，你会镇定自若，即使在销售劣势时，也能有效地反败为胜，高效地达成销售目的，不断攀升业绩高峰。另外，《成功处理客户异议的46个策略》可以让你更快地掌握销售工作的实质，可以让你更好地把握客户服务的心理，从而使你在最短时间内快速提高销售水平，有效创造销售佳绩。

【目录】

第一章不同客户采取不同策略——类型异议的5种成交策略

拒绝改变，那就挖掘新的需求点

抱有成见，那就从他看好的产品切入

没有预算，挖掘“钱”背后的问题

隐藏式异议，挖掘真正异议针对解决

先热后冷，反思自身销售方式

第二章获得客户心理认同——应对客户异议的5种心理策略

步步引导，给客户多个购买理由

论点置换，“四两拨千斤”说服客户

巧妙提问，只问答案为“是”的问题

“说闻问切”，弄清客户面具下的真正表情

放眼前瞻，为客户描绘一幅美妙远景

第三章找到突破点各个击破——处理类型议的5种针对策略

拖延型异议，承诺与信心结束拖延

掩饰性异议，提供可行性解决方案

挑战型异议，用技术对比征服他

疑问型异议，最实用的产品介绍解除疑虑

限制型异议，可视化的投资回报最有力

第四章原则与方法一样重要——处理客户异议的6个原则策略

永远为客户保全“面子”

永远不要跟客户争论

认同客户的感受

把价值整合在一起，把价格拆分成小数

弱化负面成本

运用奔驰原理，让客户专注产品

降价一定要有附加条件

第五章关键时刻要出手——解决客户异议的5个时机策略

抓住先机：异议未提出前拿出解决方案

找准切入点：在犹豫不决时找出决策者

把握关键时刻：在客户特殊情况时你来解决

挺过尖峰时刻：竞争产品出现针对其弱势销售

锁定购买时记得，购买时机可以由你创造

第六章经典总是有效的——解决常见异议的9个经典策略

转化法，处理客户的价格型异议

合并意见法，处理客户的需求型异议

询问法，处理客户的购买权利型异议

转折法，处理客户的购买财力型异议

反驳法，处理客户的批评型异议

太极法，处理客户的主观型异议

以优补劣法，处理客户的客观型异议

忽视法，处理客户的抱怨型异议

演示法，处理客户的沉默型异议

第七章察颜观色是门学问——巧解异议的7种观人策略

看情绪，拟策略

看衣着，摸底细

找喜好，巧推荐

敢试探，弄清客户的心理底线

引提问，把握客户心理

巧应答，化解客户的心理疑虑

善发现，从只言片语中找出关键信息

第八章常识是最重要的知识——处理异议必须掌握的5个基本策略

行业应对话术张口就来

假性异议一眼识穿

成交信号及时捕捉

肯于倾听获取更多有利信息

像了解自己一样了解竞争对手