销售就是问对问题，答对话

图书标准信息

• 作者 孙健 著
• 出版社 中国电力出版社
• 出版时间 2012-10
• 版次 1
• ISBN 9787512333185
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 260页
• 字数 266千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

《销售就是问对问题，答对话》针对销售流程中与客户沟通的关键问题进行了全方位研究，深入销售的本质，把销售问题简单化，提供了最直接、最有效、最快速的问题应对方法，打破了销售人员不能灵活应用销售技巧的传统学习局面，从而实现即学即用，快速提升销售技能的目的。

【作者简介】

孙健行销研究与实践专家北京华通正元管理咨询有限公司营销顾问。致力于帮助中小企业快速倍增业绩的“行销剑客”。先后从事销售实践、营销研究、话术研究、广告创意、营销策划与咨询工作。长期研究世界行销大事的绝密行销策略、品牌（文化）创建之道、行销系统搭建方法、销售文案和广告标题写作方法、催眠（写作）销售技巧等行销方法。擅长资源整合，通过挖掘企业隐藏的销售资源，帮助企业修复、完善销售系统，打造“超级赚钱机器”——自动成交的销售系统。

【目录】

第1阶段接触客户
1开场白
1.1提问接近法：引导客户积极思考
1.2产品接近法：越过防备占领心智
1.3利益接近法：直击客户核心需求
1.4好奇接近法：激发客户的好奇心
1.5抗拒解除法：解除客户的防备心
1.6赞美接近法：拉近距离增进信任
1.7资讯接近法：价值引导吸引客户
1.8请教接近法：激发客户助人本性
1.9引荐接近法：不看僧面也看佛面
1.10引述接近法：诱发客户从众心理
1.11权威接近法：借助权威赢得信任
1.12创意接近法：创意无限魅力无限
2自我介绍
2.1标准式介绍：建立职业形象
2.2品牌式介绍：发挥品牌力量
2.3顾问式介绍：建立专家形象
2.4简洁式介绍：指出核心利益
2.5电梯式介绍：快速获得回应
2.6幽默式介绍：拉近彼此距离
2.7神秘式介绍：激发客户好奇
3提问接触
3.1开放式提问：广泛收集客户信息
3.2特定式提问：深入了解客户信息
3.3引导式提问：让客户作预期回应
3.4封闭式提问：引导客户快速决策
3.5推测式提问：迅速看穿客户心思
3.6反问式提问：巧妙变被动为主动
3.7摘要式提问：确认客户真实需求
3.8装傻式提问：中止客户不利思维
4价值陈述
4.1事实陈述：确认客户的需求
4.2问题陈述：聚焦面临的痛苦
4.3兴奋陈述：突显客户的利益
4.4利益陈述：指出产品的价值
4.5对比陈述：凸显竞争的优势
4.6呼吁行动：建议采取的行动

第2阶段邀约客户
5绕过前台
5.1应对谢绝法：间接提问，请求帮助
5.2直接询问法：直呼对方，快速通过
5.3真诚相待法：坦诚相待，赢得机会
5.4借事绕过法：找对理由，轻松绕过
5.5预约应对法：要么冒险，要么迂回
5.6语言引导法：巧用话术，引导前台
5.7权限转移法：权限压迫，顺利通行
……
第3阶段拜访面谈
第4阶段异议处理
第5阶段促单成交
第6阶段客户服务