博瑞森管理图书:解决方案营销实战案例
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九品
仅1件
作者刘祖轲 著
出版社企业管理出版社
出版时间2014-06
版次1
装帧平装
货号J-C7-5
上书时间2024-07-16
商品详情
- 品相描述:九品
图书标准信息
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作者
刘祖轲 著
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出版社
企业管理出版社
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出版时间
2014-06
-
版次
1
-
ISBN
9787516407783
-
定价
46.00元
-
装帧
平装
-
开本
16开
-
纸张
纯质纸
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页数
260页
-
字数
200千字
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正文语种
简体中文
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丛书
博瑞森管理图书
- 【内容简介】
-
只想着自己赚钱而简单卖产品的企业会越来越难,越来越累,越来越赚不到钱——因为你的客户没赚到钱,所以你无钱可赚;帮助客户省心、省事、省力、省钱而实施解决方案营销的企业,赚钱会越来越容易。
《博瑞森管理图书:解决方案营销实战案例》以案例剖析的形式解码解决方案营销,不仅从理论上阐明了解决方案营销的意义所在,更是从工具上、过程上把解决方案营销的运用落到实处,真正做到落地。
精彩看点:
杰克缝纫机:顾问式销售成就全球销量领先企业
新亚制程:解决方案营销力助其实现中小板成功上市
三和国际:(PTV)开发模式,实现行业引领
华为:从2万元蜕变成2460亿元的东方幽灵
远东电缆:打造“人人是老板”的事业经理人团队
前程包装:CPS定制化服务,成功实现企业转型、升级
春发香料:导入解决方案营销,实现行业异军突起
环球石材:大客户营销打造行业标杆
海伦哲:细化市场,聚焦客户,创业板成功上市
豪鹏电池:价值营销,新业务模式实现美国上市
- 【作者简介】
-
刘祖轲 等
刘祖轲
南方略咨询集团董事长
中国系统营销理论创始人
王清华
南方略重庆公司总经理
南方略品牌研究院院长
中国“六位一体营销咨询模式”创建者
陈文滔
南方略上海公司总经理
中国协同销售理论的创导者
宁立新
南方略北京公司总经理
南方略品牌营销咨询首席顾问
周意纯:
南方略商业地产总经理
北京航空航天大学工学学士、澳大利亚西澳大
学MBA(全日制留学)
张垒
南方略武汉公司总经理
清华大学MBA
中国农资营销“四杰”之一
杨鹏
南方略副总
系统解决方案营销的实践者。
安徽财经大学经济学学士(市场营销)、
美联大学工商管理硕士(MBA)
张玉亮
南方略商学院执行院长
解决方案营销培训第一人
刘宝平
南方略农化事业部总经理
多年芭田工作经验
张向龙:
南方略连锁公司总经理
北京大学 汇丰商学院 MBA
余潭:
南方略快消品公司总经理
中国微观运营理论的创建者和实践者
- 【目录】
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第一章杰克缝纫机:顾问式销售成就全球销量领先企业
第一节案例背景与操作思路
1.第一步转变:从产品供应商到解决方案服务商转变
2.第二步实施:3步打造系统营销工程
3.第三步渠道:从简单交易到并肩作战
4.第四步建立多品牌战略
5.第五步基础管理:一个中心,两个平台
第二节解决方案营销观点1:从产品到服务是一场营销革命
1.对传统产品供应商彻底抛弃
2.现代营销进入大服务时代
3.把客户的问题当成自己的问题
第三节操作关键点提示
1.快速实施,全面导入
2.注重售前、售中、售后全过程
3.实行全面快速转变
第二章新亚制程:解决方案营销力助其实现中小板成功上市
第一节案例背景与操作思路
1.第一步:加快转型,就要深入客户内部
2.第二步:理念落地,设计两大制程环境
3.第三步:定制化设计十大制程工艺
4.第四步:扶上马再送一程,帮助客户选型、定型、采购
第二节解决方案营销观点2:让客户省心、省事、省钱
1.替客户着想,真正为客户做事
2.专业服务才值得托付
延伸案例:星湖生物科技公司的绩效体系改革
第三节操作关键点提示
1.进入客户的实验室
2.进入客户的研发中心
3.进入客户的车间
第三章三和国际:解决方案(PTV)开发模式,实现行业引领
第一节案例背景与操作思路
1.第一步客户:为目标客户提供系统解决方案
2.第二步组织:构建“铁三角”模型
3.第三步模式:从客户痛点到价值(PTV)设计
第二节解决方案营销观点3:要深入客户痛点
1.客户真正的需求是什么
2.为客户提供独特价值
延伸案例:三和通讯:用铁三角叩开JS共之门
第三节操作关键点提示
1.找到客户痛点,抓住客户需求
2.越早建立关系、成功几率越大
第四章华为:从2万元蜕变成2460亿元的东方幽灵
第一节案例背景与操作思路
1.第一步:设定3级项目目标
2.第二步:项目背景分析
3.第三步:实施销售项目策划
4.第四步:过程控制与管理
5.第五步:客户关系管理
6.第六步:销售项目总结
第二节解决方案营销观点4:构建系统、高效的操作流程
1.实行项目背景分析,做到有的放矢
2.确定项目目标,做到精确制导
3.做好项目策划,实现运筹帷幄
4.全程化项目执行与监控
5.项目总结,推而广之
延伸案例:龙岩地区大电源销售项目
第五章远东电缆:打造“人人是老板”的事业经理人团队
第一节案例背景与操作思路
1.第一步:打造“远东大树”素质模型
2.第二步:塑造营销人的七项必备素质
第二节解决方案营销观点5:从个人单帮到团队作战
第六章前程包装:CPS定制化服务,成功实现企业转型、升级
第一节案例背景与操作思路
1.第一步:观念转型,老板是最大的服务员
2.第二步:方案设计,提供一体化解决方案
3.第三步:现场包装,征服用户的挑剔心理
4.第四步:包装检测,给用户注入强心剂
第二节解决方案营销观点6:与专业选手对话、让客户无可挑剔
第三节关键操作点提示
1.掌握竞争对手的信息和短处
2.要想让别人看得起,自己就要足够强
第七章春发香料:导入解决方案营销,实现行业异军突起
第一节案例背景与操作思路
1.第一步:改变落后的信息搜集方式
2.第二步:营销小组协同作战
3.第三步:项目营销全程实施
第二节解决方案营销观点7:项目营销管理,用“公司关系”代替“私人关系”
1.营销:全体总动员
2.用心培养销售人员
第三节关键操作点提示
1.不让雷锋吃亏
2.销售员和经销商,两手都要抓
3.“预防管理”重于“问题管理”
第八章环球石材:大客户营销打造行业标杆
第一节案例背景与操作思路
1.第一步:捆绑战略客户
2.第二步:扭转强而不大的局面
3.第三步:实施阿米巴经营
4.第四步:资源整合,一个都不能少
第二节解决方案营销观点8:现代营销,解决方案为王
1.让客户全面了解操作细节
2.制定可选套餐
3.服务好客户的客户
第三节关键操作点提示
1.构建优秀的方案团队
2.制定全面的服务模式
3.预备高效的保障团队
第九章海伦哲:细化市场,聚焦客户,创业板成功上市
第一节案例背景与操作思路
1.第一步:聚焦主业,实施市场细分
2.第二步:关系捆绑,共同担当
3.第三步:直销为主,分销创新
4.第四步:360°客户关系管理
第二节解决方案营销观点9:实行差异化服务
1.客户购买的是产品+服务
2.准确了解客户需求
第三节关键操作点提示
1.以客户为中心
2.客户细分
3.提高服务品质
4.提升服务水平
第十章豪鹏电池:价值营销,新业务模式实现美国上市
第一节案例背景与操作思路
1.第一步:观念,推拉结合
2.第二步:模式,团队作战
3.第三步:管理,项目型销售
4.第四步:产品,分层分级管理
5.第五步:服务,价值服务
第二节解决方案营销观点10:目标客户和客户价值的战略管理
第三节关键操作点提示
1.搭建好三条关系链
2.既要搞好公司关系,又要搞好个人关系
第十一章解决方案营销专家谈
第一节解决方案营销是个系统工程
1.什么是解决方案营销
2.如何开展解决方案营销
第二节从“走近”客户到“走进”客户
第三节从散打式到系统化
第四节为客户的痛点找药方
第五节解决方案营销:畅想农资未来
1.农市崛起:解决方案营销有了新环境
2.大户为王:解决方案营销有了新对象
3.绿色农业:解决方案营销有了新机遇
4.信息平台:解决方案营销有了新手段
5.掌控用户:解决方案营销有了新动力
6.解决方案营销:农资企业的未来
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