卓越销售：从销售小白到销售总裁的职业晋升指南 刘华

图书标准信息

• 作者 刘华
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2024-01
• 版次 1
• ISBN 9787111744955
• 定价 88.00元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 页数 360页
• 字数 220千字

【内容简介】

从销售小白成长为销售裁需要经历五个发展阶段：从销售小白到，再转型为销售管理者（销售经理），然后转变为销售管理者（销售监）、大区经理，直至成为销售裁。每一个销售岗位的转换都是一个重大转折。本书旨在帮助销售人员了解每一个成长阶段所需要的工作理念、工作技能、时间管理方法等，熟悉每个岗位的特点，并找到事半功倍的工作方法。如果销售人员能很好地掌握本书的内容，能很好地适应力发展要求，顺利实现身份转换，从而取得职业生涯的持续晋升。

【作者简介】

:
    刘华
    爱康集团资深副总裁
    2022年就读于香港大学经济管理学院&北京大学光华管理学院，攻读管理学博士。2017年毕业于清华大学经济管理学院EMBA。拥有超过20年的销售管理及运营经验，曾建立及管理超过2000人的销售团队。2006年加入爱康集团，历任销售主管、经理、总监、区域总经理、营销副总裁、资深副总裁。曾就职于IT行业知名央企和外企。

【目录】

本书赞誉

序言

自序

引言达己，便是销售//001

难的两件事//001

销售的境界：达己//004

销售人员取得成功的三要素//005

销售人员的职业发展之路//011

篇销售入门：从销售“小白”到的成长之路

章是什么让销售人员走得更远//026

销售的原动力//026

你为什么要做销售//028

task模型//033

第2章开发客户：找不到客户，都白搭//048

识别有效销售机会//049

找到你的目标客户//052

分析和筛选客户//053

接触、约访客户的方法//055

初次拜访，激发客户兴趣//058

第3章建立信任，赢得客户的信赖//071

树立销售职业形象//072

掌握销售专业要求//072

建立亲密的客户关系//073

与客户达成情感共鸣//080

第4章挖掘需求：触动客户内心的想法//081

需求分析的五个维度//081

洞悉客户需求和痛点//088

第5章我贵我值：向客户证明价值//090

启用fabe，为你的产品插上翅膀//091

第6章促成交：销售中的临门一脚//094

单子不是逼出来的//094

借助行动承诺推进订单//095

推进成交的七种方法//099

消除客户顾虑，快速成交//106

第7章成为大客户销售人员//111

什么是大客户//111

为什么要成为大客户销售人员//112

大客户赢单策略//114

持续经营大客户//126

第2篇登堂入室：从个人英雄主义到帮助别人成功

第8章新任销售经理常见的误区和新的工作理念//131

成为销售经理//131

销售经理常见的误区//133

树立全新的工作理念//133

第9章如何培养团队//145

团队的定位//146

招聘团队需要的销售人员//148

因人而异，差异化管理//150

扬长补短，培养//153

打造独特的团队氛围//159

0章销售经理如何驱动业务//166

提升团队执行力//166

重点工作清单//171

销售经理的任务清单//181

1章销售经理的自我成长//183

学更多的知识//183

保持积极的心态//184

提升写作和表达能力//185

学会自律，提升个人形象//186

第3篇“将军”之路：销售如同下棋，布局优先

2章新任销售监常见的误区//189

过多关注具体项目//190

忽视销售过程管理//190

选拔不合适的销售人员当经理//191

只注重短期业绩//192

灵活有余//192

不尊重职能部门//193

忽视市场的力量//193

不能持续学//194

3章销售监需要具备的工作理念//196

树立宏观战略思维//197

学数据分析的方法//198

合理授权//199

当好团队的教练//200

创新创意//201

持续学//201

4章销售监的重点工作内容//203

制定正确的销售策略//204

搭建合理的组织架构//209

找准团队定位，匹配销售人员//214

结和提炼销售战法//221

选拔和培养销售经理//222

制定差异化绩效//228

市场活动和产品迭代//230

衡和协调公司资源//231

建立客户圈层//233

5章销售监的力修炼//235

建立力认知//235

力提升模型//237

力发展的7把钥匙//239

第4篇运筹帷幄：决胜千里

6章全新的思维方式//245

树立大局意识，长远规划//247

培养职能思维，从垂直管理到综合管理//249

坚持增长思维，持续实现目标//251

从销售思维转变为经营思维//254

持续提升力//255

7章区域经理的重点工作//257

制定区域发展策略//258

设计适合的组织架构，打造很好团队//260

建立和完善区域工作流程和制度//267

制订市场拓展计划//268

督促各项计划的落实//270

8章区域经理面临的挑战//273

缺乏组建强大团队的能力//273

缺乏商业盈利技能//274

不重视企业的价值//275

缺乏有效的激励//277

不合理的时间管理//278