好销售都是讲故事高手

图书标准信息

• 作者 [日]川上徹也 著；博集天卷 出品
• 出版社 湖南文艺出版社
• 出版时间 2019-09
• 版次 1
• ISBN 9787540493400
• 定价 42.00元
• 装帧 其他
• 开本 32开
• 纸张 胶版纸
• 页数 208页

【内容简介】

你以为皮克斯卖的是制作精良的动画，但故事开发部主管玛丽·柯勒曼说：“在皮克斯，大家都有共识──技术只是帮助说好故事的工具。”
   每个人都喜欢听故事，因为故事不只好玩、好听、好看，*重要的是好记。
   《好销售都是讲故事高手》是一本介绍故事营销法的经管图书。
   本书除了传授讲故事、挖掘故事的方法，还搭配17个真实案例和解析，即学即用。3项黄金法则、7种魔法，把新客户变成老主顾。
   从现在开始，活用五大成功法则，马上构筑属于你和品牌的专属故事，让你的销售轻松达成！

【作者简介】

作者川上徹也，湘南STORY BRANDING研究所ＣＥＯ。以撰稿人和广告企划身份，为近50家企业制作广告，获得东京文案俱乐部（ＴＣＣ）新人奖、富士产经集团广告大赏制作人奖、广告电通奖及ＡＣＣ奖等多项殊荣。 

译者朱悦玮，毕业于大连外国语学院日语语言文化专业，从事翻译工作多年，内容涉及文学、哲学、历史、金融、社科等方方面面。译有《麦肯锡工作法》《丰田思考法》等。

【目录】

作者序 依靠一般营销手段的时代过去了！ 

序章 故事就是用来拯救“被埋没的商品” 

案例1：美国著名广告人霍普金斯如何用一句广告词，让排名第五的 啤酒公司跃升为行业第一 

试着用故事将商品本身拥有的价值传达出去 

随处可见的普通商品就没有“故事”可讲了吗？错！ 

所有员工都了解自家公司的“品牌故事”吗？ 

将信息故事化，往往能传播得更久远 

价格、品质、广告、流通要实现差异化难于登天，代入娱乐元素有如拨开云雾 

不卖商品，卖故事！ 

第一章 销售中，你我最常遇到的7个销售问题 

案例1：大头菜销量一般，改名“蜜桃芜菁”却大卖 

销售问题① 客户满意还不行，十分感动才能成为回头客 

销售问题② 不能提供打动内心的东西，99%的顾客会忘了你 

销售问题③ 随意降价有风险，搞不好产品价值也会跟着消失 

销售问题④ “特制”“精选”之类的宣传语根本没效果 

要想顾客选择你，先让他对你的故事感兴趣 

案例2：汤头、特制配料、店主的经历……，可以讲故事的元素有很多 

销售问题⑤ 公司简介不是故事，要传达你对产品的热情 

销售问题⑥ 市场营销中的“故事”最好别虚构 

销售问题⑦ 喜欢讲故事是人类的固有特质 

善用“故事”的七大好处 

故事也并非万能 

第二章 成功法则一：如何找到自己的故事？ 

随处可见的商品也能有故事吗？当然可以！ 

想不出故事可以先从这六个方面寻找 

案例1：同样是豆芽，为什么消费者偏偏想买“羁绊豆芽”？ 

加上公益故事，消费者更愿意买单 

案例2：美国运通通过“消费一次捐出1美分”，让业绩增长28% 

用体验来增加附加值，消费者更愿意光顾 

案例3：在函馆幸运小丑汉堡，体验现做、新鲜、分量大的幸运 

不止食材，更惊艳的是主题乐园里的尊贵 

案例4：让观光客体验“日本文化”，再偏远也会有回头客 

案例5：花卉店在线分享“与大家一起栽培柠檬的乐趣” 

让故事和商品高度契合，就能产生长效的影响力 

第三章 成功法则二：什么是打动人心的故事？ 

为什么一个地区偶像组合可以红十几年 

不看产地和栽培方法，消费者更青睐“奇迹苹果” 

消费者选择不只是苹果，更是种植背后辛苦的故事 

用故事三大黄金法则，感动消费者 

案例1：东京成功申办奥运会，好故事起了很大作用 

案例2：不甘放弃的针织工厂，主动创造了好故事 

符合故事三大黄金法则，媒体也会抢着报道 

成功法则：主人公 目标 坚持不懈=激励人心的故事 

有弱点不可怕，克服困难追求理想就会获得支持 

绝对不能虚构故事！ 

第四章 成功法则三：怎么用故事来塑造有魅力的企业？ 

公司有魅力，都是靠“故事”包装的 

案例1：只有10人的企业，却能通过社会公益远近闻名 

当在谁家买都一样的时候，顾客往往会更倾向于有人情味的 

案例2：重复枯燥的护理服务，也可以有人情味 

将护理变成娱乐，用故事改变刻板印象 

案例3：养猪农户有抱负，也能将低端产业变得吸引人 

举办烧烤大会，用邮件传播自己的故事 

凭借远大的“理想”得到更多人的支持 

故事营销的“三支利箭”：理想、特点、吸引人的情节 

第五章 成功法则四：如何用故事来销售？ 

销量比别人多几倍的售货员有什么不同？ 

一般销售卖商品，杰出销售卖“自己” 

案例1：新干线的手推车售货员将乘客当成恋人 

通过“相亲相爱的关系”成为本地啤酒品牌中的No.1 

更新啤酒酿造故事，让消费者成为忠实粉丝 

案例2：通过线下活动与顾客建立亲密关系 

目标是建立像“小众音乐人与忠实粉丝”一样的关系 

7个魔法让顾客不由自主爱上你 

以花店为例活用“爱情故事战略” 

第六章 成功法则五：什么是故事销售的核心？ 

商品 人=故事 

经营者经历、对公司和商品的感情，都可以成为故事的好素材 

让员工成为明星，对工作充满自豪感 

案例1：员工笑脸印在海报上，比促销管用 

案例2：将自然与人融入商品，增加附加值 

“顾客的声音”比卖家的宣传更有用 

找到消费者的真正需求 

与顾客之间的故事，是公司最宝贵的财富 

坚持收集小故事，不用刻意去编 

结语 不要再纠结产品，从找好故事开始