工业品营销

图书标准信息

• 作者 李洪道 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2009-01
• 版次 2
• ISBN 9787111199489
• 定价 42.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 362页
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　本书创新地提出了基于信任的工业品营销理论，AT法则、四轮驱动策略、第三渠道模式、工业品营销经脉图等构成了工业品营销的理论框架。从根源上揭示了工业品营销的误区、特点、方法和对策，对中国工业品营销具有较强的现实指导意义。本书对第1版的内容进行了全面的修订，更加侧重于工业品营销管理体系的运用，每一种工具都配备了演练示范。本书新增了两章：第8章“工业品营销之静销力”，阐述如何运用“四项基本原则”使得工业品企业无须大量的广告投入，“低成本、低风险、高速度”地实现销售，第14章“工业品销售人员的五项修炼”，强化销售人员获得个体人格信任的能力。本书还新增了四个真实案例，使本书的内容更加充实、生动。

【作者简介】

　　李洪道：工业品营销专家，常年专注于工业品营销实践与理论研究，创新地提出“工业品营销，赢在信任”的论断，首创基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系。在《中外管理》等国内核心刊物上发表《工业品营销》专业论述，多篇专业文章曾被新浪财经、中国营销传播网等网站转载；《机电商报》等专业杂志的点评专家。中国科学技术大学（2007年度）十大杰出校友。2006年被评为“中国最具影响力培训师30强”，应邀为清华大学、上海交通大学等著名高等学府作《工业品营销》专题讲座；为多家知名培训机构以及工业企业集团作《工业品营销》专项培训。慧泉国际（中国）教育集团上海恩虹营销咨询有限公司首席咨询顾问。曾使亏损企业在短短的两三年时间扭亏为盈，并走上持续、健康发展的轨道；为外企、国企、民企等多种形态的工业制造企业提供过咨询服务，担任多家大型集团企业的营销顾问。
　　相关书籍：《营销三问：让客户主动上门》
　　相关光盘：《工业品营销：赢在信任》

【目录】

第2版前言
第1版前言
第一部分　回归自我　把握工业品营销的灵魂
第1章　工业品营销存在的误区
1.1营销意识上的误区
1.2　营销推广上的误区
1.3　营销预算上的误区
第2章　工业品营销的需求与发展趋势
2.1工业品营销的微观需求
2.2　工业品营销的发展趋势
第3章　工业品营销的本质
3.1工业品的界定及其市场特征
3.2工业品营销与消费品营销的差异
3.3工业品营销的三大要义
案例3-1为了煤黑子不再黑：从“浴神”到“爽霸”
第二部分　赢在信任　工业品营销的组合策略
第4章赢得客户信任的根本法则：AT法则
4.1AT法则
4.2　信任的三阶模型
4.3　行动的三阶模型
工具演练AT法则在工业品营销实践中的作用
第5章工业品营销利剑：四轮驱动策略
5.1传统营销组合策略在王业品营销中的局限
5.2四轮驱动策略：关系策略
5.3四轮驱动策略：价值策略
5.4四轮驱动策略：服务策略
5.5四轮驱动策略：风险策略
案例5-1温暖零距离，冬季驾无忧
第6章工业品营销利剑：第三渠道模式
6.1市场营销渠道的特征及功能
6.2　工业品营销渠道建设
6.3王业品营销创新渠道模式：第三渠道模式
6.4　案例分析：TW塑机企业的第三渠道模式导入与实施
第7章工业品营销利剑：品牌四步集成
7.1品牌的内涵及塑造方法
7.2工业品牌的内涵及作用
7.3工业品牌四步集成
案例7-1　成也萧何，败也萧何：DF集团品牌四步集成的得失
案例7-2　“别开生面”的AG公司10年庆典与营销战略研讨会
第8章　工业品营销之静销力
第三部分　内在修炼工业品营销经脉图
第9章　工业品营销经脉图总览
第10章　工业品营销的八大困惑
第11章　工业品营销的六大步骤
第12章　工业品营销的五大优化
第13章　工业品营销的四大系统
第14章　工业品销售人员的五项修炼
第四部分　打开天窗工业品营销之过程管理
第15章　工业品营销过程管理要素与工具
第五部分　全案实录
第16章　某大型知名工业品制造企业营销体系的建立
附录A　工业品营销的主张与九大对策
附录B　上海恩虹营销咨询公司简介
参考文献