弗布克精细化管理全案系列：销售提成设计精细化管理全案（第2版）

图书标准信息

• 作者 韩伟静 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2013-03
• 版次 2
• ISBN 9787115288110
• 定价 69.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 451页
• 字数 193千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《弗布克精细化管理全案系列：销售提成设计精细化管理全案（第2版）》通过大量的图表、案例、制度和方案，首先进行销售底薪、销售提成、销售辅助提成、销售提成体系、销售提成方案、销售提成制度、销售提成量化考核的设计，其次从销售部门角度出发，对销售部、大客户部、网络销售部、电话销售部、零售店五大部门的销售提成进行设计，然后分别以房产汽车、医药保健品、服装化妆品、服务业、食品饮料、出版传媒、IT业、家电办公用品、家具装饰材料、外贸、设备工程等行业为范例，进行销售提成设计；最后讲述了销售提成管理实务，真正实现了销售提成设计的精细化管理，具有很强的实务性和操作性。
　　《弗布克精细化管理全案系列：销售提成设计精细化管理全案（第2版）》适合企业高层管理者、人力资源管理人员、销售管理人员以及企业培训师、咨询师和高校相关师生阅读、使用。

【作者简介】

　　韩伟静，弗布克管理咨询有限公司讲师，专长与销售提成设计。

【目录】

第1章销售底薪设计
1.1底薪的设计依据
1.1.1市场水平
1.1.2行业水平
1.1.3企业水平
1.2底薪的层级
1.2.1按照职级定底薪
1.2.2按照资历定底薪
1.2.3按照业绩定底薪
1.3底薪的形式
1.3.1无任务底薪
1.3.2任务底薪
1.3.3混合底薪
1.4底薪的设计方法
1.4.1级差的设计
1.4.2层级的设计
1.4.3底薪与提成的平衡

第2章销售提成设计
2.1提成设计维度与误区
2.1.1提成设计考虑的维度
2.1.2销售提成设计的原则
2.1.3销售提成设计满意度
2.1.4销售提成设计的误区
2.2销售目标设计
2.2.1销售目标确立方法
2.2.2销售目标的分解
2.2.3销售利润的实现
2.3销售提成模式设计
2.3.1直线提成制
2.3.2阶梯提成制
2.3.3累进提成制
2.3.4瓜分提成制
2.3.5“直线式滑梯冶提成制
2.3.6“波浪式滑梯冶提成制
2.3.7六种提成模式的选择
2.4提成比例设计
2.4.1设计考虑因素
2.4.2比例阶梯设计
2.4.3经营风险防范
2.5提成计算设计
2.5.1按业务量设计
2.5.2按合同量设计
2.5.3按回款量设计
2.5.4按照价格设计
2.5.5按照项目设计
2.5.6按照团队设计
2.5.7按照小组设计
2.6提成兑现设计
2.6.1兑现时间设计
2.6.2兑现依据设计
2.6.3兑现风险防范
2.7提成问题处理
2.7.1离职后提成问题
2.7.2税务问题的说明
2.7.3提成纠纷的处理

第3章销售辅助提成设计
3.1辅助提成设计
3.1.1辅助提成的形式
3.1.2辅助提成的设计
3.1.3辅助提成的发放
3.2辅助提成方案设计
3.2.1信息提供者提成方案
3.2.2导购人员的提成方案
3.2.3促销人员的提成方案
3.3合作销售提成设计
3.3.1需要考虑的因素
3.3.2合作销售提成设计
3.3.3合作销售提成方案
3.4市场部提成方案设计
3.4.1需要考虑的因素
3.4.2市场部提成设计方案
3.4.3市场推广人员提成方案
3.5售后服务提成方案设计
3.5.1需要考虑的因素
3.5.2汽车4S店售后服务提成方案
3.5.3电器售后维修服务提成方案
3.5.4软件售后服务人员提成方案
3.5.5设备售后服务人员提成方案

第4章销售提成体系设计
4.1战略导向销售提成体系设计
4.1.1达成战略的销售目标分析
4.1.2激励导向的销售提成设计
4.1.3战略导向的销售提成体系
4.1.4战略导向销售提成体系设计案例
4.2业绩导向销售提成体系设计
4.2.1业绩导向销售提成体系的介绍
4.2.2部门业绩导向的销售提成体系
4.2.3区域业绩导向的销售提成体系
4.3成本利润导向销售提成体系设计
4.3.1成本利润导向的销售提成体系
4.3.2企业统一核算的销售提成体系
4.3.3单独核算项目的销售提成体系
4.4产品导向销售提成体系设计
4.4.1新产品新市场销售提成体系
4.4.2新产品老市场销售提成体系
4.5价格导向销售提成体系设计
4.5.1价格导向的销售提成体系介绍
4.5.2销售费用包干型销售提成体系
4.5.3企业承担费用的销售提成体系
4.6渠道导向销售提成体系设计
4.6.1经销商销售提成体系
4.6.2代理商销售提成体系
4.6.3批发商销售提成体系
4.6.4零售商销售提成体系
4.6.5直营店销售提成体系

第5章销售提成方案设计
5.1不同职级提成方案设计
5.1.1经理级销售提成方案设计
5.1.2主管级销售提成方案设计
5.1.3专员级销售提成方案设计
5.2不同渠道提成方案设计
5.2.1总代理销售提成方案
5.2.2经销商销售提成方案
5.2.3零售商销售提成方案
5.2.4网店成员销售提成方案
5.3不同地域提成方案设计
5.3.1海外市场销售提成方案
5.3.2区域市场销售提成方案
5.3.3新拓市场销售提成方案
5.4不同产品销售提成方案设计
5.4.1老产品新市场销售提成方案
5.4.2新产品新市场销售提成方案

第6章销售提成制度设计
6.1销售提成核算制度
6.1.1核算制度规范的范围
6.1.2核算制度涉及的问题
6.1.3利润提成核算办法
6.1.4业务提成核算办法
6.1.5成本提成核算办法
6.1.6合同提成核算办法
6.1.7价格提成核算办法
6.1.8团队提成核算办法
6.1.9项目提成核算办法
6.1.10销售提成核算细则
6.2销售提成发放制度
6.2.1发放制度规范的范围
6.2.2发放制度涉及的问题
6.2.3销售提成发放形式
6.2.4销售提成发放规定
6.3销售提成管理制度
6.3.1管理制度规范的范围
6.3.2管理制度涉及的问题
6.3.3销售部门提成管理制度
6.3.4财务部门提成管理制度
6.3.5销售提成争议处理制度

第7章销售提成量化考核设计
7.1销售提成量化指标
7.1.1销售业绩量化指标
7.1.2销售利润量化指标
7.1.3销售费用量化指标
7.1.4销售回款量化指标
7.1.5销售坏账量化指标
7.2销售提成量化考核表
7.2.1按销售业绩提成的量化考核表
7.2.2按销售利润提成的量化考核表
7.2.3按销售费用提成的量化考核表
7.2.4按销售回款提成的量化考核表

第8章销售部提成设计
8.1部门提成设计
8.1.1设计考虑的因素
8.1.2提成设计的原则
8.1.3提成比例的设计
8.2部门人员销售提成方案设计
8.2.1总监级销售人员提成方案
8.2.2经理级销售人员提成方案
8.2.3主管级销售人员提成方案
8.2.4专员级销售人员提成方案
8.3销售部绩效考核设计
8.3.1销售部绩效考核量化指标
8.3.2销售部绩效考核实施细则

第9章大客户部提成设计
9.1部门提成设计
9.1.1提成设计考虑的因素
9.1.2提成设计遵循的原则
9.2部门人员销售提成方案设计
9.2.1大客户经理销售提成方案
9.2.2大客户主管销售提成方案
9.2.3大客户专员销售提成方案
9.3大客户部绩效考核设计
9.3.1大客户部提成考核管理制度
9.3.2大客户部绩效考核实施细则

第10章网络销售提成设计
10.1底薪与提成设计
10.1.1底薪设计考虑的因素
10.1.2提成设计考虑的因素
10.2网络销售人员提成方案设计
10.2.1网络销售店长提成方案
10.2.2网络销售主管提成方案
10.2.3网络销售客服提成方案
10.3网络销售人员绩效考核设计
10.3.1网店销售绩效考核量化指标
10.3.2网店店长绩效考核实施细则
10.3.3网店客服绩效考核实施办法

第11章电话销售提成设计
11.1底薪与提成设计
11.1.1底薪设计考虑的因素
11.1.2提成设计考虑的因素
11.2电话销售人员提成方案设计
11.2.1电话销售经理提成方案
11.2.2电话销售人员提成方案
11.3电话销售人员绩效考核设计
11.3.1电话销售人员的量化指标
11.3.2电话销售部绩效考核方案
11.3.3电话销售经理绩效考核方案

第12章零售店销售提成设计
12.1提成设计的问题
12.1.1提成依据的设计
12.1.2提成比例的设计
12.1.3提成核算的设计
12.1.4提成发放的设计
12.1.5提成风险的规避
12.2零售店销售提成方案设计
12.2.1零售店店长销售提成方案
12.2.2零售店销售主管提成方案
12.2.3零售店销售专员提成方案
12.3零售店销售人员绩效考核设计
12.3.1零售店管理人员绩效考核方案
12.3.2零售店销售人员绩效考核方案

第13章房产、汽车业销售人员提成
13.1房产销售人员提成
13.1.1房产销售提成比例设计
13.1.2地产销售人员提成方案
13.1.3中介经纪人员提成方案
13.2汽车销售人员提成
13.2.1汽车销售提成比例设计
13.2.2汽车销售人员提成方案
13.2.3汽车销售提成设计案例

第14章医药、保健品销售人员提成
14.1医药销售人员提成
14.1.1医药销售提成比例设计
14.1.2医药销售人员提成方案
14.1.3医药销售提成方案应用
14.2保健品销售人员提成
14.2.1保健品销售提成比例设计
14.2.2保健品销售人员提成方案
14.2.3保健品销售提成设计案例

第15章服装、化妆品销售人员提成
15.1服装销售人员提成
15.1.1服装销售提成比例设计
15.1.2服装销售人员提成方案
15.1.3服装销售提成设计案例
15.2化妆品销售人员提成
15.2.1化妆品销售提成比例设计
15.2.2化妆品销售人员提成方案
15.2.3化妆品销售提成方案应用

第16章服务业业务提成设计
16.1酒店销售人员提成
16.1.1酒店销售提成比例设计
16.1.2酒店销售人员提成方案
16.2快递公司快递人员提成
16.2.1快递人员提成比例设计
16.2.2快递人员提成设计方案
16.3物流公司销售人员提成
16.3.1物流销售人员提成比例设计
16.3.2物流销售人员提成设计方案
16.4旅行社业务提成
16.4.1旅行社提成比例设计
16.4.2旅行社业务提成方案
16.5培训咨询机构销售人员提成
16.5.1培训咨询销售提成比例设计
16.5.2培训公司销售人员提成方案
16.5.3咨询公司销售人员提成方案
16.5.4律师事务所业务提成方案
16.6技术服务业务提成
16.6.1技术服务提成比例设计
16.6.2技术服务业务提成方案
16.7中介机构销售提成
16.7.1中介机构提成比例的设计
16.7.2婚姻服务中心销售提成方案
16.7.3家政服务中心销售提成方案

第17章食品、饮料行业销售人员提成
17.1食品业销售人员提成
17.1.1不同食品提成比例的设计
17.1.2食品业销售人员提成方案
17.1.3食品业销售提成设计案例
17.2饮料业销售人员提成
17.2.1不同饮料提成比例设计
17.2.2饮料销售人员提成方案
17.2.3饮料业销售人员提成方案应用

第18章出版传媒销售人员提成
18.1广告销售人员提成
18.1.1广告销售提成比例的设计
18.1.2户外广告销售人员提成方案
18.1.3电视广告销售人员提成方案
18.1.4网络广告销售人员提成方案
18.1.5报纸杂志广告销售人员提成方案
18.2出版销售人员提成
18.2.1出版销售提成比例设计
18.2.2图书销售人员提成方案
18.2.3报纸销售人员提成方案
18.2.4杂志销售人员提成方案

第19章IT业销售人员提成
19.1网络建设销售人员提成
19.1.1网络建设销售提成比例设计
19.1.2网络建设销售人员提成方案
19.2软硬件销售人员提成
19.2.1销售人员提成比例设计
19.2.2软件销售人员提成方案
19.2.3硬件销售人员提成方案
19.3IT耗材销售提成
19.3.1销售提成比例的设计
19.3.2IT耗材销售提成方案
19.4数码产品销售提成
19.4.1数码产品销售提成比例设计
19.4.2台式机、笔记本式计算机销售提成方案
19.4.3照相机、摄像机销售提成方案
19.4.4数码产品销售提成方案应用

第20章家电、办公用品销售提成设计
20.1家电销售人员提成
20.1.1家电销售提成比例设计
20.1.2家电销售人员提成方案
20.1.3家电销售提成方案应用
20.2办公用品销售人员提成
20.2.1办公用品销售提成比例设计
20.2.2办公用品销售人员提成方案
20.2.3办公用品销售提成方案应用

第21章家具、装饰材料销售提成设计
21.1家具销售人员提成
21.1.1家具销售提成比例设计
21.1.2家具销售人员提成方案
21.1.3家具销售提成设计案例
21.2装饰材料销售人员提成
21.2.1装饰材料销售提成比例设计
21.2.2装饰材料销售人员提成方案
21.2.3装饰材料销售提成设计案例

第22章外贸销售提成设计
22.1外贸销售人员提成
22.1.1外贸销售任务分解设计
22.1.2外贸销售提成比例设计
22.2外贸销售提成方案
22.2.1外贸销售提成核算方案
22.2.2外贸销售人员提成方案
22.2.3外贸销售提成设计案例

第23章设备、工程销售人员提成
23.1设备销售人员提成
23.1.1设备销售提成比例设计
23.1.2设备销售人员提成方案
23.1.3设备销售提成设计案例
23.2工程销售人员提成
23.2.1工程销售提成比例设计
23.2.2工程销售人员提成方案
23.2.3工程销售提成设计案例

第24章销售提成管理实务
24.1销售提成合同范本
24.1.1销售业务提成合同范本
24.1.2销售回款提成合同范本
24.1.3销售利润提成合同范本
24.2销售提成管理流程
24.2.1销售提成管理程序
24.2.2销售提成设计流程
24.2.3销售提成发放流程
24.2.4销售人员薪酬设计流程
24.3销售提成管理工具表单
24.3.1月度销售提成申请表
24.3.2销售提成申报审批表
24.3.3销售提成月度明细表
24.3.4销售提成发放统计表
24.3.5跟单人员提成设计表
24.3.6销售薪酬调查统计表
24.4销售提成修改完善
24.4.1发现销售提成问题
24.4.2修改销售提成比例
24.4.3修改销售提成发放
24.4.4修改销售提成制度
……