成交：乔·吉拉德销售法则

图书标准信息

• 作者 姜凡湫 著
• 出版社 江西教育出版社
• 出版时间 2019-12
• 版次 1
• ISBN 9787570514212
• 定价 48.00元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 胶版纸
• 页数 293页

【内容简介】

他，连续12年平均每天销售6台汽车；他，总是能一次次突破自己，创造职场奇迹；他，创造的吉尼斯纪录至今无人打破……为什么他总能创造销售佳绩？为什么他总能在职场出类拔萃？

 

  《成交：乔·吉拉德销售法则》在76个乔·吉拉德经典理论及相关案例的基础上，总结出了一套成交背后的规律。从“营销自我：首先学会介绍自己”开始，实打实地帮你搞定挑剔客户，当场拿下订单；到75条实战心法详细解析了与客户达成合作的实战技巧；更包含了直面拒绝、慧开金口、攻客兵法、巧心设局等8大沟通方法，手把手地教你营造氛围、反客为主、抽丝剥茧、远离被拒……

 

  其实，这远不只是一本销售书！这里有道有术，有故事有方法，是作者精心梳理并归纳10年的实战经验与方法之后，集结而成的一本人际沟通宝典。希望这本书能助你从此少走弯路，迅速提升业绩，驶入职场快车道！

 

【作者简介】

姜凡湫

 

国内旅行陪伴式会员电商平台――旅行优选 CEO，程一电台主播商学院签约导师，2007年―2009年淘宝大学讲师，资深新媒体运营实战专家，拥有10年营销实战经验。其先后服务于各大美妆品牌的线上线下推广运营，累计创造数亿市场销售量。2019年被评为大连“十年人物”，成为城市正能量形象代表。

 

【目录】

营销自我：首先学会介绍自己 

 

自我销售意识的重要性? ? / 003 

 

先销售自己，再销售产品? ? / 007 

 

自信，是成功销售的前提? ? / 011 

 

销售，要学会先肯定自己? ? / 016 

 

形象就是你最好的名片? ? / 020 

 

做一个有责任心的销售? ? / 024 

 

诚实是销售的上佳策略? ? / 028 

 

02 

 

销售前奏：不要只急着卖产品 

 

走进客户心里，了解客户真实需要? ? / 035 

 

先做朋友，后谈销售? ? / 039 

 

想客户之所想，卖客户之想买? ? / 042 

 

情感用到位，客户也“痴狂”? ? / 047 

 

学会站在客户角度想问题? ? / 051 

 

为客户描绘一个美妙的蓝图? ? / 054 

 

让激情与热情指引自己的目标? ? / 057 

 

急于求成会让你功败垂成? ? / 060 

 

用热情与个性化服务改变客户? ? / 064 

 

互惠原则可以让你获得有用信息? ? / 068

 

 

 

慧开金口：卖东西就是讲故事 

 

货卖一张嘴，全凭舌上功? ? / 073 

 

善于销售产品的“味道”? ? / 076 

 

“嘴巴一张，黄金万两”? ? / 079 

 

练好金口才，客户自然来? ? / 083 

 

用故事俘获客户的心? ? / 087 

 

好心态是销售成功的武器? ? / 090 

 

你的笑容价值百万? ? / 095 

 

用客套话缓解尴尬局面? ? / 099 

 

幽默化解客户的负面情绪? ? / 102 

 

陷入僵局时，不妨换个话题? ? / 105 

 

销售人员应该远离这些语言“雷区”? ? / 108

 

 

 

 

直面拒绝：就是要不怕拒绝 

 

成功销售就是坚持到底? ? / 115 

 

要让客户满意，就要对准客户的心? ? / 119 

 

没人愿意听“你买一个吧”? ? / 122 

 

远离销售中的自我拒绝? ? / 125 

 

在一次次碰壁中彰显诚意? ? / 128 

 

没有什么比坚持更鼓舞人? ? / 131 

 

用拒绝成就自己的销售能力? ? / 135 

 

迂回婉转，巧妙化解客户异议? ? / 138

 

 

 

 

攻客兵法：掌控客户的关键按钮 

 

激发兴趣：引起对方的关注? ? / 145 

 

拉近距离：嘘寒问暖缔造良好关系? ? / 149 

 

营造氛围：促使对方答应你的要求? ? / 155 

 

诊断性提问：缩小与客户的距离? ? / 159 

 

精确掌握客户需求，离成功更近? ? / 162 

 

这样问，才能清除客户的戒心? ? / 166 

 

客户面前，闭上嘴巴，竖起耳朵? ? / 169 

 

坚信你的产品最适合你的客户? ? / 172 

 

用“利益”攻破客户的心理防线? ? / 175 

 

坚定而自信地回答客户“值”? ? / 177

 

 

 

 

巧心设局：把产品卖给任何人 

 

巧妙捕获客户的购买信号? ? / 183 

 

让善于赞美助你成交? ? / 187 

 

妙用激将法，客户速签单? ? / 192 

 

敢于请客户亲自体验? ? / 198 

 

用好奇心驱动购买欲? ? / 201 

 

读心方能摸清客户心理? ? / 206 

 

围绕客户的小利益做大文章? ? / 210 

 

不放过客户的从众心理? ? / 214 

 

用你的专业素质让客户信服? ? / 216

 

 

 

 

 

快速攫单：我就是为订单而生 

 

80％的订单，来自 20％的客户? ? / 221 

 

运用好“250 定律”，大大提升签单率? ? / 225 

 

引导客户信任，直接从利益入手? ? / 228 

 

敢于适当地“威胁”客户? ? / 231 

 

先提出高价，再做出让步? ? / 234 

 

将反对意见转化为独特卖点? ? / 237 

 

异议排除时，“逼”客户成交? ? / 240 

 

假设成交，引导客户做决定? ? / 243 

 

放“烟雾弹”，让人无法揣测你的意图? ? /248

 

 

 

 

客户之链：真正的销售在成交后 

 

投资人情，给客户放一点感情债? ? / 253 

 

经营好你的人脉“金矿”? ? / 256 

 

人际关系，就是你的客户资源 ? ? / 261 

 

收集好资料，才能拿下大订单? ? / 265 

 

维系好老客户，比开发新客户更重要? ? / 269 

 

与客户成朋友，订单会源源不断? ? / 273 

 

搞定一个客户，延伸更多客户链? ? / 276 

 

从客户数据库中挖掘休眠人脉? ? / 280 

 

记住潜在客户的重点话 ? ? / 285 

 

学会吃亏，立足长远? ? / 288 

 

为客户持续提供优质服务? ? /291