谈判学：阅读、练习与案例：第4版

图书标准信息

• 作者 列维奇 著；廉晓红 译
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2005-12
• 版次 1
• ISBN 9787300067988
• 定价 69.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 639页
• 字数 885千字
• 丛书 工商管理经典译丛

【内容简介】

　　本书第4版是学习主要的议价和谈判心理学，以及人与人之间、团体之间冲突、决策动态学的概念和理论的完美改进版。相信一定会给读者耳目一新的感觉。本书包括有关组织行为学和谈判的典型案例。介绍了很好的谈判方法，练习包含自然环境和国际谈判中各种各样的材料，本书对于那些想要感受谈判艺术的人们来说是一个完全独立的学习工具。
　　本书理论与实践相结合，帮你在“做”中“学”。全文列举了多种练习，阅读和案例来让你体验“正在学习”谈判的概念。适用人群很广泛，包括企业中高层管理者、商业人士、高等学校工商管理和贸易类专业学生；政府官员和行政管理人员，以及希望提高自己谈判能力的各界人士。
　　现实生活中，谈判无处不在。谈判能力是一种可以横向和纵向发展自己的能力，这种能力，不仅可以通过漫长的社会经验来获得；也必须有一定的理性认识做基础。本书是可与《谈判学》（第4版）教材配套使用的辅导用书，是对谈判相关问题理性知识的总结。
　　本书的阅读部分共14章，包括谈判的本质；谈判前的准备；竞争型谈判的战略与战术；合作型谈判的战略与战术；交流与感知的偏见；发现谈判杠杆；谈判中的伦理；社会背景；联合、多方与分组；个体差异；全球谈判；应对困难谈判；个人介入；应对困难谈判；第三方介入，以及谈判的应用。
　　本书的练习部分给出了一系列角色扮演的练习、案例以及自我评估的调查问卷，这一部分可以让读者深化对谈判过程的理解。
　　本书适用人群很广泛，包括企业中高层管理者、商业人士、高等学校工商管理和贸易类专业学生；政府官员和行政管理人员，以及希望提高自己谈判能力的各界人士。

【作者简介】

　　罗伊·J·列维奇，美国俄亥俄州立大学MaxM.Fisher商学院院长和管理与人力资源教授，编著有24部著作，并发表了大量学术论文，曾任国际冲突管理协会主席，在谈判和冲突解决的教学领域中贡献巨大，困此荣获了组织行为教育学会授予的第1届“戴维·布拉德福杰出教育奖”（DavidBradfordOuststandingEducator）。

【目录】

第1章谈判的本质
如何让别人拿钱来与你谈
解决争端的三种方法：利益、权利与权力
在战略谈判中兼顾关系与实体
第2章谈判前的计划
准备谈判
谈判清单
正确的赌注：用博弈论来构造策略
第3章竞争型谈判的战略与战术
谈判技巧：如何让兔子置身于荆棘篱笆之外
优势谈判的秘密
拒绝“爆发式出价”：远点策略
第4章合作型谈判的战略与战术
基于利益的谈判：驱动性变革
走向谈判桌：一项关于高效谈判的策略与技巧的调查
关于冲突与谈判的一些明智与错误的假设
第5章交流与感知的偏见
理性谈判：谈判者结构的力量和影响
怎样组织信息：说服与谈判的艺术
心理捕获
成功谈判者的行为
第6章发现谈判杠杆
权力来自何方?
怎样成为一名有影响力的管理者
突破谈判
成功男人的公务政治向导
第7章谈判中的伦理
商业伦理和虚张声势的收益率
谈判中的道德规范：水火不容还是和谐融洽?
欺骗与互利协议：它们相互排斥吗?
第8章社会背景
我们何时应该使用代理?直接谈判与使用代表的间接谈判
具有长期相互依赖关系的对手间的谈判
我们可以谈判而不伤和气吗?
你可以相信谁?这并不是很容易判断的
第9章联合、多方与分组
谈判的核心模式
重新策划谈判
通过联盟完成任务
第10章个体差异
谈话的力量：谁的建议会被听取及其原因
你有足够的智慧继续你的工作吗?
你应该是一名谈判者吗?
国际商务中的文化谈判
美国人的优势与弱势
与罗马人谈判——第一部分
与罗马人谈判——第二部分
第12章应对困难谈判：个人介入
与难对付的人谈判
开口：了解你的职业
与那些对你来说十分重要的客户谈判
第13章应对困难谈判：第三方介入
在什么时间，如何利用第三方的帮助?
仲裁者对于结果的态度：哲学家的观点
作为第三方的管理者：决定如何干涉职员的争论
第14章谈判的应用
在醉酒时进行交易：谈判中酒的角色
她站在双方共同的立场上
互联网交易基础指南
练习
练习1裁军练习
练习2彭伯顿难题
练习3进退维谷
练习4二手汽车
练习5Knight发动机／Excalibur发动机部分
练习6GTechnica公司——AccelMedia公司
练习7环球计算机公司I
练习8环球计算机公司Ⅱ
练习9孪生湖采矿公司
练习10工资谈判
练习11工作邀请谈判：乔·泰克和耐用路由器公司
练习12雇员辞职访谈
练习13新城学校的纠纷
练习14Bestbooks公司／佩奇·特纳
练习15榆树医院的纠纷
练习16权力游戏
练习17联盟交涉
练习18乔丹电子公司
练习19第三方冲突解决方案
练习20康涅狄格峡谷学校
练习21Alpha公司——Beta公司
练习22新房谈判
练习23欧洲技术有限公司
练习24巴基斯坦梅干
练习25谈判计划
练习26萨尼伯尔岛
练习27操场谈判
练习28收集反对意见
练习29《英语500句》
练习30病假
练习31塔马拉克镇
练习32巴克斯酿酒厂
案例
案例1资本抵押保险公司（A）
案例2太平洋石油公司（A）
案例3小肯·格里菲谈判
案例4魔毯航空公司的集体谈判：一种联合的观点
案例5瓦内萨·艾布拉姆斯（A）
案例6《英语500句》
案例7病假
问卷
个人谈判清单
SINSII指标体系
影响手段清单
信任尺度
交流能力