销售人力资源管理

图书标准信息

• 作者 [美]Herbert、[美]Harold、[美]Ratrick Sweeney 著；曹淮扬、刘轻舟、范永俊 译
• 出版社 企业管理出版社
• 出版时间 2009-09
• 版次 3
• ISBN 9787801475985
• 定价 27.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 238页
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　本书作者花费了40年的心血，通过对25000家公司的调查和100多万销售人员的评估，以及对其中20％的专业销售人员进行的彻底研究，透析出了成功的销售人员与业绩平平的销售人员之间的区别因素，清晰的向读者展示了作为一名成功的销售人员所必备的各项素质。
　　本书第一步就“为什么销售工作有很大的优势，却仍然是一项具有高流动率、低生产率的职业”进行分析；接着，分析了激励条件和性格特征——做好销售工作的关键因素；第二步，向读者展示销售所需要的特质，以及如何判断一个人是否拥有这些必需的特质；然后，作者会提供使公司现有销售队伍效率很大化的秘方：招聘高效率的成员和认清有销售特质的人的方法。最后，作者将在深层次上探讨6个行业成功的销售人员必备的特质。作者希望这本书能帮助销售经理提高销售队伍的销售能力，并帮助他们招聘到高素质的销售人员。此外，这本书也能帮助您客观地做出一些判断：你是否适合从事销售工作，能否成为专业的销售人员？

【作者简介】

　　赫伯·戈瑞伯格博士，是业界领先的管理咨询公司——Canper的CEO，Caliper心理测试文件的开发者，该文件已经被超过25000家的Caliper的客户所应用。

【目录】

第一章销售工作的魅力
机遇和挑战
走不出的销售怪圈

第二章成功销售人员的特质
销售成功的激励因素
设身处地
自我激励
服务激励
忠诚
自信
成功特质的整合

第三章帮助新手适应工作
理解工作
猎人和农民
其他性格特征
底线

第四章组建成功的销售队伍
团队内部关系
销售理论和运动心理学的联系
选拔最优秀的员工
边缘生产者
最优的培训与合理的报酬体系
非传统销售人力资源库
招聘有用之才
淘汰不合适的人选
心理测验
深度面试
最终决策

第五章成为杰出的销售经理
最优秀的销售员≠杰出的管理者
管理者或领导者

第六章不同行业的销售人员
财产和意外保险代理行业
人寿保险销售成功的因素
房地产行业
汽车业营销
银行业销售
高科技行业的顾问型销售

第七章当今世界的成功销售人员
激励的价值