第一章
精准定位目标——深入调研大客户信息
大客户能为你创造至少80%的价值 2
不要错过任何一个大客户 4
有效收集大客户方的公开信息 6
摸清大客户的隐秘信息 8
获取大客户的采购状况及竞争对手信息 9
寻找出最有价值的大客户 11
培养潜在的大客户群 14
经典案例:借力运营商,苹果成功入驻中国市场 16
第二章
做好评估预判——找出最适合自身企业发展的大客户
迅速判断大客户的类型 20
利用市场细分确定大客户 23
详细了解大客户各部门的职能 26
影响大客户内部组织构架的因素 29
进行大客户价值评估的方法 31
做好大客户的风险评估工作 34
经典案例:微软——评估IBY的相对实力和弱点 38
第三章
以客户需求为导向——完美近身大客户
了解大客户销售的特征 42
将大客户需求与产品价值有机联系在一起 43
如何吸引大客户的目光 46
巧妙应对大客户的变化需求 48
找到对手不能满足的大客户的需求 50
用专业的产品知识吸引大客户 52
实施大客户个性化解决方案的具体方法 54
经典案例:迪吧诺——以大客户需求为导向顺利拿下客户 57
第四章
转变观念去思考——轻松约见大客户
有礼有节地预约大客户 60
掌握电话约见大客户的技巧和步骤 61
把握大客户心理,设计完美预约 64
“二选一”,轻松约见大客户 66
借用第三方,轻松约见大客户 68
用好激将法,轻松约见大客户 70
绕过挡驾人,巧妙接通你的大客户 72
电话里话留三分,巧妙诱惑客户 74
电话即将结束,要为做大单做好铺垫 77
经典案例:转变观念误区,轻松约见大客户 79
第五章
用心编织销售网——轻松管理与大客户之间的关系
给大客户留下良好的第一印象 82
善用相似法则,制造与大客户的共同点 85
大客户不见你,你就创造机会去见他 86
沟通如跳舞,有效与大客户互动 89
不同类型的大客户要不同对待 92
大客户的身体语言,你懂多少 95
灵活运用身体语言,让大客户产生认同感 99
保持与大客户在每个阶段的良好合作 101
巩固大客户关系,要分三步走 104
经典案例:IBM把服务作为企业永远不变的文化 108
第六章
掌握竞标技巧——打通大客户招投标关键环节
竞标前做好充足准备 112
熟悉大客户的采购流程 116
熟练掌握竞标流程 121
准确估算竞争对手的报价 124
如何制作规范的投标书 126
“无标底”招标的应对技巧 133
掌握一些常用投标技巧 135
掌握双方谈判和签约策略 138
经典案例:宝钢——洞悉大客户投标采购 141
第七章
运用高品质谈判技巧——注重商业互惠交往
谈判是要谈生意,而不是伤和气 144
谈判中要把握的原则 146
沟通力是成功谈判的利器 150
以客户利益为出发点去谈判 154
在确保利益的前提下给大客户满足感 158
采用技术壁垒策略打败竞争对手 162
双赢是谈判追求的最高境界 164
与大客户谈判的4个技巧 168
与大客户谈判的11个禁忌 173
经典案例:谈判权术战,彰显谈判风采 177
第八章
拿下订单再放心——别在成功前一秒停止
抓住大客户稍纵即逝的购买信号 180
步步为营引导大客户成交 182
时刻关注大客户的需求热点 185
签约前充分了解签约代表的个人背景 187
注意拟定合同的时效性 189
合同变动须及时拟定补充合同 191
及时规避合同陷阱 194
经典案例:中石化——启动ERP系统,先发制人拿订单 197
第九章
后续工作做到位——实现可持续性销售
绝不能忽视老客户的重要性 200
关注竞争对手,做到同业最佳 203
与大客户组建稳固的关系同盟 207
建设大客户开发营销团队 209
提升大客户忠诚度的流程 211
做好售后服务,让大客户持续满意 214
经典案例:华为——缔造一流的营销团队 218
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