蓝色营销 红色销售【作者签名本】

图书标准信息

• 作者 蔡利华 著
• 出版社 企业管理出版社
• 出版时间 2017-11
• 版次 1
• ISBN 9787516416051
• 定价 42.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 224页
• 字数 190千字

【内容简介】

　　本书共分三篇。
　　第一篇营销战略布局之销售落地。本篇主要的目的是把营销几大基本战略和销售一线的实际工作结合，让原先相对空洞和缥缈的营销战略能真正成为一线销售的“作战司令部”，能真正驱动和指导一线销售。
　　第二篇营销战术模型之销售驱动。本篇主要目的是让几个重要的营销组合模型能变成一线销售能运用的销售方法，让销售队伍也能掌握营销战术组合，让销售队伍能用“营销”的方式来做“销售”。
　　第三篇营销组合工具之销售应用。本篇章更加贴近一线销售实战，即在常规销售拜访和客户互动中，如何用营销的工具来解决日常销售中的困惑和难题，用“营销思维和营销手段”来优化和提升销售技能。

【作者简介】

　　蔡利华，毕业于复旦大学企业管理系，是复旦大学第一批企业管理市场营销专业的毕业生，他后来又获得华东师范大学的心理学专业硕士学位，并且在美国佩斯领导力商学院和360咨询集团进修学习，获得了国际职业咨询师的执照。他一直在咨询公司和制造企业担任客户经理，商务总监和客户总监，并多次获得优秀内部培训师的荣誉，并获“华尊奖”中国十大影响力培训师。出版了《变速领导力》（中国十大优秀管理巨着）《左手服务右手销售》《销售管理的关键控制点》等多本畅销书作者。

【目录】

第一篇 营销战略布局之销售落地
 第一章 基于市场份额分析的销售增长
 第一节  影响销售增长的三大份额
 第二节  基于“三大份额”的业务组合策略
 第三节  基于“三大份额”的销售增长计划
 第二章 基于市场波动区间的销售切换
 第一节  影响市场波动“四大区间”
 第二节  识别“四大区间”动态转换
 第三节  基于四大区间的动态销售战略
 第三章 基于产业生态链的销售结盟
 第一节  产业生态链“五者分析”
 第二节  基于“产业五大角色”与销售结盟
 第四章 基于客户价值链的销售升级
 第一节  识别客户价值“六幅拼图”
 第二节  基于“六幅拼图”的销售升级
 第二篇 营销战术模型之销售驱动
 第五章 “细分定位”与差异化销售
 第一节  定位与差异“三部曲”
 第二节  客户开发的四轮定位
 第三节  差异设计的三环锁定
 第四节  差异呈现的五度切换
 第六章 “品牌传播”与信任度销售
 第一节  传播与信任“铁三角”
 第二节  销售呈现的他媒体传播
 第三节  客户沟通的全感官刺激
 第四节  口碑辐射的多标杆带动
 第七章 “需求分析”与期望值销售
 第一节  需求与期望“四象限”
 第二节  客户需求的破框创造
 第三节  客户期望的平衡转移
 第八章 “竞争博弈”与正反手销售
 第一节  竞争与竞合“正反手”
 第二节  正手竞争的“投弹”策略
 第三节  反手竞争的“埋雷”策略
 第三篇 营销组合工具之销售应用
 第九章  销售中的产品-服务矩阵
 第一节  产品延伸“三明治”
 第二节  销售时机与产品组合
 第三节  客户认知与产品外延
 第四节  解决方案与整合销售
 第十章  销售中的价格-价值矩阵
 第一节  价格与价值“两维矩阵”
 第二节  增值化比价四大策略
 第三节  价格障眼法五大手法
 第四节  四大区域价格认知博弈
 第十一章  销售中的渠道-关系矩阵
 第一节  销售中的“多层通路”
 第二节  通路组合中的交叉法
 第三节  通路创新中的加减法
 第十二章  销售中的推广-沟通矩阵
 第一节  销售中的“互动法则”
 第二节  推广活动的销售落地
 第三节  销售“自媒体”创造