现代推销学--理论.实务.案例

图书标准信息

• 作者 吴之为
• 出版社 首都经济贸易大学出版社
• 出版时间 1999-03
• 版次 1
• ISBN 9787563807406
• 定价 14.50元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 其他
• 页数 374页
• 字数 99999千字

【目录】

章 推销概述节 推销的含义和性质第二节 推销学的产生和发展第三节 推销学的研究对象与方法第四节 推销活动的程序第二章 推销理论模式节 爱达（AIDA）推销模式第二节 迪伯达（DIPADA）推销模式第三节 埃德帕（IDEPA）模式和费比（FABE）模式第四节 推销方格理论第三章 推销环境分析节 推销环境概述第二节 消费者市场的购买行为第三节 组织市场的购买行为第四章 推销人员的职责与能力节 推销人员的职责第二节 推销人员的素质第三节 推销人员的能力第五章 推销队伍的组建与管理节 推销人员的招聘和挑选第二节 推销队伍的设计第三节 推销人员的培训第六章 推销配额的设置节 推销配额及其作用第二节 推销配额的几种类型第三节 决定推销配额基数第七章 寻找与鉴定准顾客节 寻找准顾客第二节 顾客资格鉴定第三节 建立顾客档案第八章 推销准备节 “吉姆”（GEM）公式与访问计划第二节 访问预约第九章 销售展示与洽谈策略节 销售展示第二节 洽谈策略第十章 推销洽谈中的价格策略节 顾客的价格心理第二节 推销的心理价格策略第三节 推销洽谈中的报价策略第四节 讨价还价的本质和原则第五节 推销人员的让价模式第十一章 顾客异议及处理技巧节 顾客异议及其产生的原因第二节 顾客异议的处理技术第三节 典型顾客异议的处理技巧第十二章 达成交易的提示与服务策略节 达成交易的有关提示第二节 推销服务策略第十三章 推销人员业绩考评与管理节 推销人员业绩考评第二节 推销人员的监督和激励第三节 提高推销人员业绩的途径第十四章 推销组织与顾客管理节 推销组织的建立第二节 推销组织的几种类型第三节 顾客管理第四节 顾客投诉的处理第十五章 买卖合同管理节 买卖合同概述第二节 买卖合同的签订第三节 买卖合同的履行第四节 买卖合同的担保、变更和解除第五节 违反买卖合同的责任附录 推销业务常用表格参考文献
作者介绍

序言