全情景采购谈判技巧

图书标准信息

• 作者 宫迅伟、罗宏勇、汪浩 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2020-07
• 版次 1
• ISBN 9787111656210
• 定价 69.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 页数 273页
• 字数 100千字

【内容简介】

谈判无时不在，无处不在，采购人必须学会谈判。

 

市面上关于销售谈判的书有很多，但关于采购谈判的书却很少。其实，作为销售谈判的另一方，采购谈判同样具有丰富的内涵。灵活应对不同情景的谈判，是采购人职业发展的一项必备能力。

 

本书用“三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑”的模型揭示谈判真谛，指导谈判前的准备，引导制定谈判策略，并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购谈判技巧，帮助采购人系统学习采购的专业谈判知识，更好地提升谈判能力。

 

 

 

市面上关于销售谈判的书有很多，但关于采购谈判的书却很少。其实，采购作为销售的对方，同样有丰富的内涵，灵活应对不同情景的谈判，是采购人职业发展的一项必备能力。本书用“三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑”的模型来揭示谈判的真谛，指导谈判前的准备，引导制定谈判策略，并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购的谈判技巧，帮助采购人系统学习谈判专业知识，更好地提升谈判能力。

 

本书是“SCAN专业采购四大核心能力”系列课程配套教材之四，另三本是《供应商全生命周期管理》《全面采购成本控制》《采购全流程风险控制与合规》。希望通过这套书，提高采购专业能力，助力采购由行家变大家。

 

 

 

【作者简介】

宫迅伟

 

中国采购商学院首席专家，中国好采购千人大会创始人

 

著名采购与供应链专家

 

中国机械工程学会物流工程分会理事
 

 

罗宏勇
 宫采道弟子，谈判专家，博世（中国）高级采购经理
 

 

汪浩
 宫采道弟子，供应商管理专家，外资公司原供应链总监

 

【目录】

导图

 

序言 五环六脉，成就全情景采购谈判专家

 

第一部分 采购谈判之兵法

 

第一章 采购谈判真经  /2

 

一、谈判是什么  /2

 

二、为什么需要谈判  /4

 

三、如何走上谈判桌  /7

 

第二章 采购谈判的三大战役  /15

 

一、谈判是心理战  /15

 

二、谈判是力量战  /29

 

三、谈判是信息战  /34

 

第三章 采购谈判的四个锦囊妙计  /44

 

第一个锦囊：我方的底线和目标  /45

 

第二个锦囊：对方的底线和目标  /47

 

第三个锦囊：出价还价的起点  /48

 

第四个锦囊：谈判协议最佳替代方案  /51

 

第二部分 谈判准备之五环制胜秘籍

 

第四章 力量环  /57

 

一、求  /57

 

二、最  /59

 

三、怕  /60

 

第五章 议题环  /65

 

一、谈什么，不谈什么  /65

 

二、先谈什么，后谈什么  /69

 

第六章 参与环  /71

 

一、职务  /71

 

二、人物  /72

 

三、谈判风格自测  /73

 

第七章 团队环  /79

 

一、如何进行团队谈判  /79

 

二、如何判断对方在团队中的角色  /81

 

第八章 环境环  /83

 

一、面对面谈判  /84

 

二、电话谈判  /87

 

三、网上谈判  /90

 

第三部分 谈判技巧之六脉神剑

 

第九章 以势压人  /97

 

一、企业优势  /97

 

二、个人气势  /104

 

三、地位权势  /112

 

四、时移势易  /117

 

第十章 以理服人  /126

 

一、事实数据  /126

 

二、规则规定  /133

 

三、社会佐证  /140

 

四、公平一致  /145

 

第十一章 以情动人  /150

 

一、以诚相待  /150

 

二、感情投资  /155

 

三、共情能力  /163

 

四、情绪控制  /167

 

第十二章 以弱示人  /176

 

一、博取同情  /177

 

二、道德约束  /179

 

三、放低姿态  /183

 

四、假装糊涂  /188

 

第十三章 以礼诱人  /192

 

一、以礼相待  /192

 

二、投桃报李  /195

 

三、奖赏认可  /200

 

四、未来机会  /206

 

第十四章 借力打力  /212

 

一、我方之力  /212

 

二、对方之力  /218

 

三、他方之力  /221

 

四、无形之力  /230

 

第四部分 采购谈判之实战篇

 

第十五章 采购谈判案例全情景分析  /242

 

第一个案例：一台示波器引发的采购谈判  /242

 

第二个案例：知识产权谈判解决公司危机  /253

 

第十六章 全情景采购谈判专家之路  /261

 

一、要成为谈判专家，必须对供应市场有充分了解  /261

 

二、要成为谈判专家，必须要有大局观  /263

 

三、要成为谈判专家，必须要思利及人  /264

 

四、要成为谈判专家，必须学会控制情绪  /266

 

五、要成为谈判专家，必须忘掉所有招式  /269

 

参考文献  /271