销售绝对是门手艺活

图书标准信息

• 作者 曹栋 著
• 出版社 广东经济出版社
• 出版时间 2012-10
• 版次 1
• ISBN 9787545414691
• 定价 38.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 228页
• 字数 257千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

 怎样分析和理解产品？怎样有效寻找客户？怎样判断客户需求？怎样一击即中，完美收官？作为一个销售人员，签单靠的不是天赋，而是对以上销售过程中每一个环节的把握和控制。

 《销售绝对是门手艺活》作者在12年的销售实战中，对销售流程中每一个影响结果的细节都进行了深入的剖析，将销售工具、设计方案、流程管控、完美攻杀等环节进行分解，并以案例的形式，深入浅出地向我们讲述了完美成交要注意的要点与细节。作者告诉我们：每个销售人员，都要像工匠一样，打磨好销售流程中的每一个细节，最终才能促成成交。因为，销售其实是门手艺活。

【作者简介】

 曹栋，2000年硕士毕业于北京大学，从一线销售做起，历任销售经理、大区经理、销售总监等各级职位，业绩出众，每年为公司创造的业绩超过3000万元，是资深销售实战专家。

 其在天涯社区的ID“万里风行”，因为在天涯社区发表讨论销售技术的帖子而引爆网络。

【目录】

第一章 好销售要学会的基本手艺

一、 好心态是销售成功的第一步

二、 好气度营造了客户的第一感觉

三、 好的交流节奏才能带动客户

四、 好氛围能消除客户的对立情绪

五、 会观才能判断出客户的真实需求

六、 会听才能收集到客户的有效信息

七、 会问才能引导出客户的隐性需求

八、 会谈要“屁股决定脑袋”

第二章 掌握必备的销售工具

一、 目标规划：方向对了就成功了一半

二、 FAB法则：以利益为导向引起客户兴趣

三、 STP工具：用有限的资源做正确的事情

四、 组织结构分析：快速了解客户购买流程

五、 销售漏斗：精确评估销售进程

六、 时间管理：做事要分清轻重缓急

七、 谈判控制：临门一脚不打无把握之仗

第三章 如何设计销售方案

一、 挖掘需求

二、 后发制人

三、 建立利益共同体

四、 要有线人

五、 做实一个点一条线

六、 集中优势资源，切忌平分资源

七、 一把钥匙开一把锁

八、 发挥自己的核心竞争力

九、 充分了解你以及主要竞争对手的优劣势

十、 方案要分解

第四章 销售流程四步走

一、 挖掘潜在客户阶段

二、 意向、试用阶段

三、 提单、谈判阶段

四、 产品上量阶段

第五章 完美收官的攻杀法

一、 拆分法

二、 设障法

三、 围标法

四、 打包法

五、 施压法

六、 低价法

七、 高举高打法

八、 破坏性杀法

第六章 做最好的销售

一、 什么样的人适合从事销售工作

二、 销售工作的利与弊

三、 销售人员的面试

四、 销售人员的着装

五、 销售理论书籍的选读

六、 销售人员如何建立起客户的信任感

七、 如何在拜访阶段加深客户关系

八、 如何发展内线

九、 怎么平衡对客户的付出和能取得的回报

十、 如何应对同事的抢单

十一、 年龄差距过大时怎样和客户打交道

十二、 “先做再想”还是“先想再做”

十三、 销售人员的“运气”

十四、 如何做个销售高手

十五、 销售的“势”和“实地”：销售人员的平台与个人能力探讨

十六、 销售人员的创业与出路

十七、 新公司、新产品如何开展业务

十八、 一线销售经理管理销售团队的几种方法及利弊

十九、 与渠道代理商共舞