当场签单:跳出价格战的价值营销法 市场营销 王志飞 新华正版
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作者王志飞
出版社古吴轩出版社
ISBN9787554614624
出版时间2019-12
版次1
装帧其他
开本16
页数223页
定价45元
货号702_9787554614624
上书时间2024-06-16
商品详情
- 品相描述:全新
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正版特价新书
- 商品描述
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目录:
章好销售,不讲价格讲价值
如何界定产品价值/002
从以自身价值为导向,到以客户价值为导向/005
摒弃降价销售,拥抱价值销售/008
六大特征,揭示价值销售的真面目/011
降成本,升价值,价值销售才不会是空谈/014
低价竞争,把销售推向衰败的“黑手”/018
参案例/021
第二章品牌价值:售产品价值,从品牌讲起
以客户为中心,只为客户生产/026
感恩客户,无关成交与否/029
良好的碑,是产品优选的介绍信/032
产品为王,靠核心技术打遍天下/036
把品牌变成一种符号/039
参案例/042
第三章情感价值:产品有价,感情无价
情感是打动客户的有力武器/048
把嘴闭上,听听客户怎么说/051
想交朋友,先做客户的“自己人”/055
尊重客户,让他觉得自己很重要/058
换位思,站在客户的立场上想问题/062
多点人情味儿,多点成交的机会/065
参案例/069
第四章实用价值:比低价更重要的是高价比
价比:高能匹配高价格/074
找出适合客户的那款产品/078
鼓励亲身体验,让客户自己说出产品的好/081
细致介绍产品益处,轻轻松松打动人心/084
满足客户深层次的安全需求/087
参案例/090
第五章时间价值:时间成本降低,无形中提升产品价值
珍惜自己的时间,更要珍惜客户的时间/094
严守时间,拿得下订单/097
选对谈判时间,交易成功了一半/100
一秒千金,及时回复客户疑问/103
该告辞时,绝不磨蹭/106
参案例/109
第六章品位价值:客户的高品位,需要高价值产品来映衬
新颖、稀缺的产品,不是谁都能有/112
购买新产品,走在时尚前沿/115
给客户一个展示的机会/118
利用从众心理,强调众人共有的价值观/121
品牌产品,象征形象、身份、地位/124
客户需要产品,也需要面子/127
参案例/131
第七章个价值:给客户“我跟他们不一样”的感
把客户的名字刻在脑子里/136
给客户编一个专属的故事/139
给客户一个特定的购物身份/142
工作,都要符合客户的价值定义/145
“专享”带来巨大的优越感/148
一对一服务,满足重点客户的个化需求/151
参案例/154
第八章信息价值:释放信息“”,让客户觉得非它不可
像专家一样介绍产品/158
提出让客户难以拒绝的好处/161
销售员的责任,是帮客户解决难题/164
孰优孰劣,一比便知/167
客户想听什么,跟他说什么/170
让客户明白产品的真实价值/173
参案例/175
第九章附加价值:额外的收获让客户产生更多满足感
给产品和服务“加码”/178
礼物,抓住客户的心/181
交易结束≠销售完成/184
及时跟踪回访,人走茶不能凉/187
暖心关怀,小投资换来大回报/191
参案例/194
第十章不同的客户群体,价值需求亦有所不同
节俭型客户:每一分钱都要花在刀刃上/198
虚荣型客户:被人赞美是优选的心理满足/201
谨慎型客户:加倍小心,方可驶得万年船/204
好辩型客户:优越感是一生孜孜不倦的追求/207
数字敏感型客户:对数字充满热情/210
将信将疑型客户:信任的前提是消除顾虑/213
干脆利落型客户:期待简单、高效的推销方式/217
参案例/220
附录
后记
内容简介:
当场签单:跳出价格战的价值营销法如今这个时代,销售观念已经发生了巨大的变化。从过去的以产品为导向,转变为以客户为导向。在现代销售活动中,销售员必须将客户当作主体,并尽可能多地向客户提供价值。本书介绍了客户关注的诸多产品价值,如品牌价值、情感价值、实用价值、时间价值、品位价值、个价值、信息价值、附加价值等,从多个角度和层面,告诉销售员应该怎样进行价值销售,怎样通过价值去打动客户,完成交易。
作者简介:
王志飞,医药养生保健报报社广告策略顾问,“个人品牌多功能自媒体系统”著作权人,创作、推广、裂变、运营管理一站式知识付费系统的研发者。曾发表数百篇与营销专业相关的文章。专注于移动互联网、新零售和社交电商领域的营销研究和实践。倡导为客户提供专业、实用的销售价值理念。
精彩内容:
六大特征,揭示价值销售的真面目
无论你什么,都要让它清晰地传达给你的潜在客户:买了它比不买它要来得好。
——金克拉
随着市场的不断变化,销售方法也在不断地改进。其体趋势而言,是“以产品为中心”向“以客户为中心”转移。
2008年,ibm的销售方法发生了重大转变,从传统的特销售方(m),进化到客户价值方(cvm),着重强调为客户创造价值。而且,几乎在同一时刻,各大跨国公司都从之前的销售方法转变到了价值销售阶段。
价值销售如此风靡、有效,它究竟有哪些特征呢?
1.与客户建立更加广泛、深入、持久的关系
在传统的销售模式中,一次旷持久的价格战,足以令整个产业的经营收入和利润都损失殆尽。这使得很多公司难以拿出足够的经费用于联络客户感情,维持合作关系。而价值销售是通过“价值”来维系关系,这使得彼此之间的关系更加广泛、深入和持久。
2.更早地介入购买周期
价值销售与以往的销售模式不同,它在前期开始帮助客户发现和挖掘需求,从而与客户建立联系,增加客户的黏度和依赖感,为销售的终完成做好铺垫。
3.协助客户建立购买产品的标准
每个客户都是独立的个体,对于产品的需求也因人而异。通过价值销售,可以发现客户为
关注的产品价值,进而确定其购物的标准,为客户提供差异化的产品和服务。
4.帮助客户躲开购物陷阱
任何一种产品,都无法做到无缺。但是在销售的过程中,很多销售员惯于宣传甚至夸大宣传产品的优点,而忽略产品的缺点。这会让客户感觉受到欺骗,导致交易失败。价值销售重在介绍产品的真实价值,降低客户因贪图低价而上当受骗的概率。
想一想:
你头脑中的价值销售是什么样的?
5.证明产品的价值
客户购买产品,很大一部分原因是他们希望解决某方面的问题,或是满足某方面的需要。价值销售恰恰能够证明产品的价值何在,让客户明明白白消费。
6.降低收款风险
任何一次销售活动中,客户都要承担的购买风险,一旦真的遭受风险,回款会变得困难。价值销售强调为客户提供和创造价值,甚至某些价值远远超过产品本身的价格,这种价值让客户心甘情愿地掏钱付款。
与传统的销售方式相比,价值销售的关注点在于客户,追求为客户带去更多的需求满足感和更好的消费体验。以客户为中心,围绕客户打造销售和服务体系,客户才能真真切切地体验到“上帝”的感觉。
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