营销学精选教材·英文影印版·销售学：创造顾客价值（第10版）

图书标准信息

• 作者 GERALD、BARRY REECE 著
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2008-01
• 版次 1
• ISBN 9787301123058
• 定价 52.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 500页
• 正文语种 英语
• 丛书 营销学精选教材·英文影印版

【内容简介】

　　本书分6部分17章，从关系战略、产品战略、顾客战略和陈述战略系统介绍了人员销售的概念、方法和技能。其中，第一部分介绍了人员销售和营销观念，以及信息时代的人员销售机会。第二部分讨论了人员销售的关系战略。第三部分讨论了如何创建产品方案和产品销售战略。第四部分介绍了顾客为什么要购买、怎样购买，并解释了如何识别潜在顾客。第五部分强调了销售人员作为顾客的产品推荐者、顾问和伙伴的概念。第六部分则介绍了销售人员如何进行自我管理和管理他人。为了方便课程教学，本书提供了大量真实的案例，并设计了角色扮演练习，同时还介绍了不同国家的商业文化，具有较强的可操作性。

【作者简介】

　　MANNING得梅因地区社区学院营销/管理系主任，除了担任整整职务外，他还是销售和销售管理课程的主讲人，在课堂教学中他尝试了各种学习方法，如加色扮演，模拟，竞赛和互动演示。当人过五百多家企业高层管理者和企业主的销售和营销顾问，其中包括几家国家性的大公司，经常作为报告人出席全国性的销售会议并被得梅因地区学院授予“年度杰出教师”的称号
　　REECE佛吉尼亚理工学院州立大学教授，三十多年来他一直致力于销售，领导学，人际关系和管理领域的教学，研究，咨询和培训项目的开发工作，他为公共部门和私人组织主持过六百多个研究班和研讨会，并在销售，沟通和管理等方面拥有很多著述，他曾获得美国培训与发展协会弗吉尼亚分会授予的“年度最佳培训师”称号，以及弗吉尼亚理工学院州立大学人文科学和教育学院授予的“杰出教学奖”

【目录】

Prefacexvii
Acknowledgmentsxxiii
PART1　DevelopingaPersonalSellingPhilosophy
1.PERSONALSELLINGANDTHEMARKETINGCONCEPT
2.PERSONALSELLINGOPPORTUNITIESINTHEAGEOFINFORMATION

PART2　DevelopingaRelationshipStrategy
3.CREATINGVALUEWITHARELATIONSHIPSTRATEGY
4.COMMUNICATIONSTYLES：MANAGINGSELLINGRELATIONSHIPS
5.ETHICS：THEFOUNDATIONFORRELATIONSHIPSINSELLING

PART3　DevelopingaProductStrategy
6.CREATINGPRODUCTSOLUTIONS
7.PRODUCT-SELLINGSTRATEGIESTHATADDVALUE

PART4　DevelopingaCustomerStrategy
8.THEBUYINGPROCESSANDBUYERBEHAVIOR
9.DEVELOPINGANDQUALIFYINGAPROSPECTBASE

PART5　DevelopingaPresentationStrategy
10.APPROACHINGTHECUSTOMER
11.CREATINGTHECONSULTATIVESALESPRESENTATION
12.CREATINGVALUEWITHTHESALESDEMONSTRATION
13.NEGOTIATINGBUYERCONCERNS
14.CLOSINGTHESALEANDCONFIRMINGTHEPARTNERSHIP
15.SERVICINGTHESALEANDBUILDINGTHEPARTNERSHIP

PART6　ManagementofSelfandOthers
16.OPPORTUNITYMANAGEMENT：THEKEYTOGREATERSALESPRODUCTIVITY
17.MANAGEMENTOFTHESALESFORCE
APPENDIX1FINDINGEMPLOYMENT：APERSONALIZEDMARKETINGPLANFORTHEAGEOFINFORMATION
APPENDIX2PARTNERSHIPSELLING：AROLE-PLAY/SIMULATIONFORSELLINGTODAY
Endnotes
Glossary