售楼高手：看售楼高手如何卖房子

图书标准信息

• 作者 李广伟 著
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2008-08
• 版次 1
• ISBN 9787301139400
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 206页
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　房子不同于一般的商品，人们在购买时往往要花更多的心思、更长的时间才能决定。这就更需要售楼代表提供悉心的服务和专业的指导。售楼代表具有正确的销售观念、丰富的专业知识和高明的销售技巧，才能帮助购房者买到称心如意的房子，才能提高自己的销售业绩。本书集著名培训师李广伟先生近三十年的销售与培训心得，引入香港及国际房地产销售理论与专业技巧，结合国内售楼市场的鲜活案例精心写就，曾作为1000多场培训课、100多家房地产企业认可的培训教材。本书从售楼代表的基本素质和观念调整入手，着重介绍售楼代表如何向购房者成功介绍楼房优势，如何准确把握其真正的购房需求，如何掌握点石成金的成交技巧……精彩的情境分析，深入浅出的技巧归纳，使得本书成为深受众多房地产企业欢迎的培训宝典。

【目录】

训练宝盒一销售人员的基本素质
法宝一：推销之单车理论
法宝二：杰出销售人员的成功因素
法宝三：杰出销售人员的三种心理素质
法宝四：销售人员成功要点分析
训练宝盒二售楼代表要注重的11种观念
法宝一：买房是为了生活而不仅仅是为了居住
法宝二：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财
法宝三：不是简单地卖房屋而是卖价值
法宝四：不单卖硬件更要注重卖感受
法宝五：要将推销观念转变为服务观念
法宝六：要将产品观念转变为价值观念
法宝七：不要等待而要主动出击
法宝八：要将推销的身份转变为“顾问式”身份
法宝九：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度
法宝十：将客户的拒绝视为成交的契机
法宝十一：将每一句抱怨转变为改善工作的一面镜子
训练宝盒三专业售楼“五步循环”
第一步：寒暄（接待的技巧）
第二步：了解背景（了解客户的需求）
第三步：销售介绍（介绍小区楼房的技巧）
第四步：异议处理（解决客户的疑难问题）
第五步：促成交易（“临门一脚”的技巧）
训练宝盒四售楼代表应掌握的销售技巧
法宝一：谈判技巧
法宝二：话术技巧
法宝三：产品介绍的语言技巧
法宝四：电话销售技巧
法宝五：销售应变的八大技巧
法宝六：销售跟进技巧
法宝七：销售说服技巧
训练宝盒五客户购买心理分析
法宝一：客户购买行为分类法
法宝二：客户购买决策过程分析与销售控制
法宝三：客户购买过程的七个心理阶段分析
法宝四：“比较法则”的应用
法宝五：“拉销”的心理技巧
法宝六：“群体心理”应用技巧
训练宝盒六五层级销售法
法宝一：拉动客户五层级内需的技巧
法宝二：产品销售的价值思考
法宝三：以价值为核心的经营与销售模式
法宝四：销售的空间价值环的构建
训练宝盒七购买行为分析
法宝一：如何认识购买行为
法宝二：如何认识购买动机
法宝三：如何认识消费需求
法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系
训练宝盒八销售关键按钮
法宝一：要掌握销售的关键按钮——价值观
法宝二：掌握改变价值观的钥匙—信念
训练宝盒九起舞的探戈——服务
法宝一：营销的探戈——服务
法宝二：服务是无形的“舞步”
法宝三：舞姿的美与丑
法宝四：舞者的素质
法宝五：舞者的信条
法宝六：小心你的舞步有误
附录一销售情景训练的40个问题
附录二销售流程训练