学点用得上的销售常识

图书标准信息

• 作者 张群 著
• 出版社 中国华侨出版社
• 出版时间 2016-10
• 版次 1
• ISBN 9787511362216
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸

【内容简介】

　　本书详细阐述了销售人员应具备的基本素质，并根据销售的完整流程，对开发客户、拜访客户、有效沟通、优势谈判、促成成交、留住客户、处理投诉等销售环节的关键点做了细致的指导，是一本销售人员遇到问题可以随时参考的实用指南。

【作者简介】

　　张群，曾任某知名企业销售总监，从一名销售员到销售总监，后从事多年的市场研究工作，对销售策略和技巧有一定的研究，熟悉客户心理。

【目录】

第一章　心理素质

 

——销售不能仅靠一张嘴

 

1.推销产品前，成功推销自己 003

 

2.不想成功的销售者，成不了顶尖销售 005

 

3.对销售保有热忱，并将其传递给客户 008

 

4.你不自信，顾客就不会相信你的推销 011

 

5.对开发客户持有主动性 013

 

6.胆怯心理：是成为顶尖销售的最大障碍 015

 

7.不给自己的能力设置上限 017

 

8.把被拒绝设置为工作常态 019

 

 

第二章　销售形象

 

——开口之前，你看起来像个资深销售吗

 

1.销售行业处处“以貌取人” 023

 

2.气质修养也是一种自我推销 026

 

3.在会推销之前，学会微笑 028

 

4.推销礼仪绝不是一桩小事 030

 

5.充分发挥肢体语言的作用 032

 

6.真诚都是相互的，对客户表达真诚 035

 

7.约见客户必须注意的形象细节 037

 

 

第三章　客户类型

 

——用同一套方法面对所有客户，行不通

 

1.理智型客户：采取坦率、直接的交流 043

 

2.任务型客户：在第一印象上下功夫 046

 

3.主人翁型客户：以价格为突破口 048

 

4.抢功型客户：以其需求为第一要求 050

 

5.吝啬型客户：突出产品的性价比 053

 

6.刁蛮型客户：销售者的所有行为要以流程为基准 056

 

7.综合型客户：了解客户心态在先，行动在后 058

 

8.潮流型客户：赞美是接近的最佳方式 060

 

 

第四章　客户需求

 

——客户都是任性群体，买的就是高兴

 

1.满足客户需求，才能成交 065

 

2.第一句话就抓住客户的心 068

 

3.人人都希望被赞美 071

 

4.赠品与优惠，创造客户的被尊重感 073

 

5.微笑服务，人们拒绝为冷漠埋单 076

 

6.说客户感兴趣的话题 079

 

7.帮客户买东西，而不是只为自己赚钱 082

 

8.多听少说，需求都是客户自己说出来的 085

 

9.要善于拜客户为师 089

 

10.回归产品本质，从实用性角度出发 091

 

 

第五章　电话推销

 

——你为何总吃“闭门羹”

 

1.打电话之前，千万别怕 097

 

2.客户喜欢听到有力的声音 101

 

3.开场白，寻找有效的切入点 103

 

4.如何通过提问吸引客户 106

 

5.如何跨过秘书，找到直接负责人 110

 

6.利用最佳3分钟完成开场、邀约、结束语 113

 

 

第六章　拜访客户

 

——第一印象决定成败

 

1.第一印象7秒钟就形成 119

 

2.拜访前，确保仪表大方、整洁 122

 

3.面谈时，保持恰到好处的举止 125

 

4.通过走姿体现你的自信 129

 

5.交换名片的礼仪与方法 131

 

6.不要迟到，迟到是拜访大忌  135

 

 

第七章　拉近客户

 

——会赞美，滔滔不绝不如画龙点睛

 

1.赞美不是虚伪，是迈出真诚的第一步 139

 

2.赞美简单，赞美得恰到好处很难 141

 

3.挖掘出客户身上的潜在优点 143

 

4.赞美客户的“表里不一” 146

 

5.发现客户好的变化要予以赞美 148

 

6.借他人之口赞美客户 150

 

7.要学会得体地赞美对方 152

 

 

第八章　销售抗拒

 

——客户有戒心，你该怎么办

 

1.透过“非言语讯息”向客户传达信息 157

 

2.用对方的“频道”进行沟通 161

 

3.所表达的信息要让客户有认同感 164

 

4.利用通用话题与客户“混熟” 168

 

5.建立信任感的首要步骤是倾听 171

 

6.简明的语言更具影响力 173

 

7.适当施加压力可促进成交 174

 

8.以优质服务提升满意度 176

 

9.用一流的产品和服务吸引客户 178

 

 

第九章　产品推介

 

——重点不是说得好，而是客户听得进

 

1.介绍产品可解决的实际问题 183

 

2.专业，才更容易被接受 186

 

3.如何塑造产品区别于同类的优越性 188

 

4.幽默的陈述更吸引人 190

 

5.强行推销不如巧妙引导 191

 

6.不要喋喋不休，更不要贬低对手 193

 

 

第十章　有效说服

 

——拒绝与抱怨的背后是成交的机会

 

1.发现问题：客户为什么会拒绝 197

 

2.就事论事，争论会让情况恶化 198

 

3.客户的抱怨是产品提高的机会 201

 

4.使用积极的字眼，正面引导客户 203

 

5.将产品特征转述为实际的便利 205

 

6.引导客户说“是的” 208

 

 

第十一章　促进成交

 

　——如何让客户主动埋单

 

1.顺势借力，让他人成为自己的“营销助手” 211

 

2.巧妙反问，化解客户的质疑 213

 

3.面对客户，先了解其购买动机 215

 

4.及时捕捉成交的信号 218

 

5.免费试用，为顾客带来安全感的成交策略 220

 

6.在讨价还价中如何实现双赢 222

 

 

第十二章　口碑传播

 

　——全民参与营销的互联网时代

 

1.互联网实现产品口碑急速传播 233

 

2.电子邮件营销，不是发发邮件那么简单 236

 

3.博客口碑营销作用大 244

 

4.微博口碑营销，人人都是营销专家 248

 

5.微信口碑营销，途径更加多样化 251

 

6.其他网络口碑营销工具 254

 

 

第十三章　电商营销

 

　——在新浪潮中站稳脚跟

 

1.建立网店信誉，信誉是商家的外在形象 259

 

2.确定营销的目标人群 261

 

3.多渠道发布商品信息 263

 

4.维护客户资源，将新客户发展为老客户 266

 

5.促销，必不可少的电商营销策略 270

 

6.包邮及赠送礼品的策略 274

 

7.建立良好的客服群 276