• 销售拜访 [美]斯图·汉尼克(Stu Heinecke) 9787519303464

销售拜访 [美]斯图·汉尼克(Stu Heinecke) 9787519303464

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作者[美]斯图·汉尼克(Stu Heinecke)

出版社群言出版社

ISBN9787519303464

出版时间2018-05

版次1

装帧平装

开本16开

纸张胶版纸

页数310页

字数99999千字

定价59元

货号NH9787519303464

上书时间2021-09-29

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品相描述:全新
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商品描述
基本信息
书名:销售拜访
定价:59元
作者:[美]斯图·汉尼克(Stu Heinecke)
出版社:群言出版社
出版日期:2018-05-01
ISBN:9787519303464
字数:249000
页码:310
版次:1
装帧:平装
开本:16开
商品重量:
编辑推荐
  每张订单背后都有一位关键人物,搞定了关键人物就等于搞定了订单!但销售人员经常会遇到这样的尴尬:不知道决定你命运的是哪位关键先生、不知道如何预约关键客户、不知道客户在想什么、客户一旦拒绝就不知所措……如果你想赢得关键人物的信任、与他们达成交易,你首先要让自己看起来是他们那个圈子里的人、成为他们的同类!

  斯图·汉尼克是美国直销协会名人堂候选人,他在本书中介绍了一套赢得关键人物信任的销售拜访方法。凭着这套方法,他总能轻松敲开那些关键人物的大门,包括总统、总理、社会名流以及数之不尽的总裁,甚至是约见世界名模(其中一位成了他的妻子)。

  在本书中,你将学会:
   ◆如何摇身一变成为关键人物那样的圈内人?
   ◆如何制作“关键客户名单”?
   ◆如何打造优势,让目标客户愿意与你接触?
   ◆如何安排打电话或其他拜访方式的内容?
   ◆如何用具有视觉效果的礼物“对接”客户?
   ……

内容提要
每张订单背后都有一位关键人物,成功拜访关键人物会让你的销售事半功倍!美国直销协会名人堂候选人斯图·汉尼克有一套独特的销售拜访方法,他总能轻松“绕过”门卫敲开那些关键人物的大门,包括总统、、社会名流以及数之不尽的总裁,甚至是约见世界名模(其中一位成了他的妻子)。在《销售拜访》中,斯图详细介绍了自己开展销售拜访的经验心得——创造优势,获得关键的面谈机会;快速向关键人物展现自己的核心价值;拉平自己与关键客户的位置;制作“关键客户名单”;用具有视觉效果的礼物“对接”客户;用媒体、内行意见、曝光度和活动等拓宽拜访渠道;用“靠前夸张”的方式创造不错增益效果;准备拜访信、脚本和“逆推销”;利用社交媒体提升自己的“关键角色”。
目录

导言

第一篇成功拜访大人物能让你的销售事半功倍

第一章 不用太多投资就能轻松见到大人物的秘密
  高回报的销售必须具备三个度量标准
  不能包含任何噱头和欺诈成分
  搞定客户只需要花费极少的成本
  搞定CEO 的诀窍:推销战略性商品或服务
  本章要点
第二章 10000% 的回报率是如何产生的
  要产生100% 的回应率和超过10000% 的投资回报率
  销售拜访的运作方式和组成部分
  高回报率的营销方式,无论在什么时代都受欢迎
  本章要点
第三章 你的目标是约到能拍板的CEO 级大人物
  在 短的时间内向CEO 展现你的价值
  让CEO 关注的焦点等同于你关注的焦点
  融入CEO 的世界:做足功课,成为专家
  与CEO 交谈:语言简洁,一语中的
  本章要点
第四章 摇身一变成为重要人物
  与重要人士建立地位同等的商业关系
  为事业投入难以想象的精力
  你越重要,其他人就越想找你
  本章要点
第五章 建立100 位 佳战略伙伴
  拜访有限的几位梦想客户和梦想伙伴
  100 位 佳未来客户、100 位 佳战略伙伴和100 位 佳保持拜访客户名单
  花一点时间研究名单上的每一位客户
  本章要点
第六章 了解客户:拜访前要搜集基本的“情报”
  拜访之前先深入挖掘客户的信息
  哪些信息源是有用的
  研究目标客户的个性
  本章要点

第二篇有创意的拜访,客户不会拒绝

第七章 制造噱头不是 有价值的销售
  不是抄袭:销售拜访必须打造独特的个性
  成本度量标准:明确了解目标客户的价值
  定制漫画:营销活动成本不过是打印费和邮寄费
  本章要点
第八章 礼物的视觉比喻是 好的“对接点”
  有针对性地赠送艺术品,并在附信中强调你的目的
  花点心思送礼或转送礼
  先送去一半礼物,同时送去一份保证
  把焦点集中在让顾客产生共鸣的视觉比喻上
  本章要点
第九章 不花一分钱就能联络到客户
  如何巧妙地给客户打电话
  找准时机给目标客户发电子邮件
  社交媒体:把焦点集中在你想找的人身上
  导火索:抓住客户的痛点和引发点迎头出击
  谷歌提醒:在你的博客里提一次客户的名字
  邮件:改变普通营销邮件的参数
  本章要点
第十章 拜访的正确渠道:媒体、内行意见、曝光度和活动
  采访和媒体出席:通过强势媒体曝光强化关注
  书籍与文章:你的赠书就是你 好的名片
  视频:录制目标客户的视频,把它送给对方
  为目标客户送去有价值的信息和内行意见
  举办活动是与目标客户会面的有效工具
  本章要点
第十一章 用“极度夸张”方式创造超级增益效果
  在媒体上刊登给目标高管的拜访信
  送廉价电话给客户,并找准时机打电话过去
  调查客户的兴趣,根据其兴趣选送礼物
  做投资人,在客户眼中变成一位重要人物
  极度夸张法是打消客户抗拒心理的“良药”
  本章要点

第三篇开展拜访活动的步骤和流程

第十二章 销售拜访是如何展开的
  永远不要接受对方回答“不行”
  提前准备活动策略:步骤、流程图和脚本
  应对高管助理的拜访活动脚本
  你要制造的效果:清楚地阐述你能给客户贡献什么
  你将得到的结果:搞定任何人
  本章要点
第十三章 准备拜访信、脚本和“逆推销”
  营销信要点明共识,并阐述如何解决客户的难题
  做一张记录所有活动步骤的流程图并及时更新
  编写一份新颖独特、简洁精炼的脚本
  准备好“逆推销”
  本章要点
第十四章 你的秘密武器:保留策略
  它为什么是必要的,它有什么作用
  为客户提供独特、切实的价值
  第三个步骤,大幅提高成功率的关键
  本章要点
第十五章 搞定至关重要的高管助理
  把高管助理当成 重要的人
  把高管助理想象成“星探”
  让高管助理成为你的同盟军
  我开展拜访活动的真实例子
  本章要点
第十六章 出色的拜访一定要有一套标准的系统
  成功接触客户的四个阶段
  初次接触不要转弯抹角,迅速讲明正题
  你要做的是不要偏离正题
  如何让接待员把你的电话转给高管助理
  初次打电话给高管助理该如何应对
  如何打通价值百万美元的电话
  本章要点
第十七章 把打给CEO 的每个电话看成价值百万美元
  定义目标:讲清楚会面的目的和对CEO 的好处
  进入主题,寻找合适的机会
  不要浪费客户的宝贵时间
  定义接下来的行动步骤
  本章要点
第十八章 超级订单是磨出来的
  把整套计划实施到底
  关键回应率:做你需要做的一切,打破拖延
  把新的利益相关者包括在营销活动中
  不能在赛跑的四圈中跑完三圈时停下
  本章要点
第十九章 重新定义成功的意义
  把高管助理当成你的长期目标客户
  回应率测量法:对拜访活动做出反应的三个条件
  如何正确计算投资回报率
  你赢得的是让事业得到爆炸性增长
  你的客户网有什么意义
  本章要点
第二十章 利用社交媒体提升你的“关键角色”
  社交媒体是提升你名气 好的渠道
  选择一两个平台,坚持使用它
  领英
  推特
  脸书
  谷歌  与其他
  本章要点
第二十一章 永远不够:拥有源源不断的客户
  交叉销售,合作伙伴,推荐
  不断更新下100 位 佳战略伙伴
  你希望增长到什么程度?“永远不够。”
  客户网要用你的整个事业生涯打造
  在 佳方式与未来方式间找到平衡点
  本章要点
第二十二章 找到内心的教练
  每个人都有一位内心的教练
  “鼓气”练习法
  能吸引关注的超动力状态工作法
  本章要点

第四篇利用好你的工具和资源

  工具和资源
  销售智慧工具
  电子邮件加值工具
  网页和博客
  播客
  电话
  社交媒体
  报告幻灯
  约会
  群众外包生产力
  引见工具

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  关于作者

作者介绍
  [美]斯图·汉尼克(Stu Heinecke)
  有些人注定生来就因一本书而享誉全球,比如斯图·汉尼克。作为美国直销协会名人堂候选人,斯图很早就知道“销售拜访”有着不可言喻的魔力,他以二十几家杂志社的副总裁和发行总监为目标,展开了一系列销售拜访尝试,结果之好大大出乎人的意料——用区区一百美元的小投资, 终赢回了上百万美元的大生意。
  斯图现在是美国“联络者”营销咨询公司总裁、Cartoonists.org网站创始人、知名播客、博客博主。

序言

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