销售如何搞定人：销售人员终极宝典

图书标准信息

• 作者 [美]哈尔·贝克尔、南希·特劳姆 著；吴果锦 译
• 出版社 北京时代华文书局
• 出版时间 2014-04
• 版次 1
• ISBN 9787807694021
• 定价 36.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 232页
• 字数 100千字
• 正文语种 简体中文
• 原版书名 Hal Becker's Ultimate Sales Book

【内容简介】

市面上有关销售的书籍不少，但是真正能帮助人们成为优秀销售员的却不多。
《销售如何搞定人》集销售技巧和销售培训为一体，由施乐（Xerox）公司前第一销售员哈尔·贝克尔（HalBecker）所著，同时他还是美国顶级销售员之一。
《销售如何搞定人》包含了很多实用的销售信息，很多已经被经验丰富的销售员遗忘，而恰恰是这些容易被忽略的技巧才能带来巨大财富，也是销售新人必须掌握的技巧，它帮助人们培养独特且有效的销售方法，树立目标，发现适合自己的销售策略。书的最后是目标测验题，使读者巩固已掌握的方法。
这本书可谓每个销售员必备的图书。

【作者简介】

哈尔·贝克尔（HalBecker），是全美著名销售、客户服务、谈判专家。他每年受邀在140多家企业单位讲授商业销售课题或提供商业咨询服务，他的客户包括IBM、迪士尼、纽约人寿、美国联合航空公司、威瑞森公司、美国电话电报公司以及数百家公司和机构。
22岁时，哈尔就在施乐公司全美11000名推销员中脱颖而出，成了施乐的销售冠军。6年之后，即1983年，他被诊断出了晚期癌症；而此时他才成立DirectOpinions公司数月而已。DirectOpinions公司是美国最早的一家电话推销公司，在美国和加拿大境内每年打出电话数量超过200万个。1990年，哈尔卖掉了公司，开始在全世界范围内做演讲并担任顾问工作。
哈尔写的《我能占用您5分钟时间吗？》这本书已经再版21次，被许多公司视作销售圣经。
哈尔是《华尔街日报》、《商业周刊》、《公司》、《国家商业》等主流媒体的常客，还在全球数以百计的报纸、电台和电视台上露面，在45家报刊上同时发表文章。
哈尔荣获“国际演讲协会”颁发的“卓越沟通领导奖”，这个奖项全世界只有8位获得者。

南希·特劳姆（NancyTraum），一直致力于非盈利事业。从政府部门到大学，她均被视作组织发展专家。南希最近的职务是梭伦商会的总裁兼CEO。她曾负责梭伦商会及其他任职公司的产品和服务的销售，市场经验丰富。在与哈尔·贝克尔共事期间，南希从哈尔身上学到很多销售方面的知识。
南希是继续教育的忠实拥趸，她拿到了传播专业的学士学位、心理学硕士学位，专项是多样性管理。她还是一位出色的管理专家。

【目录】

专家推荐
致谢
序

怎样才算是一个优秀的销售人员
第1课：阿尔曼表哥的故事/2
第2课：优秀销售人员的特征/5
课后测试1/7

优秀的销售人员该知道的东西
第3课：销售6原则/9
第4课：向小孩子学习/12
第5课：安迪的事例/15
课后测试2/17

倾听的重要性
第6课：你会“听”吗？/20
第7课：如何掌握“听”的技巧/23
第8课：沉默的威力/26
课后测试3/28
销售之前的准备
第9课：销售人员为何碰壁/30
第10课：推销前的准备工作/33
第11课：销售方案的写法/37
第12课：特点VS好处/40
课后测试4/42

提问的重要性
第13课：推销的关键在于“问问题”/45
第14课：过去、现在和将来/48
第15课：只需一个问题即可/51
第16课：两步推销法/54
第17课：神奇问题/56
第18课：调查问卷/59
课后测试5/66

提升销售业绩
第19课：怎样提升销售业绩/69
第20课：真正的人际关系不是一蹴而就的/72
第21课：人际推荐/75
第22课：突破把关人/78
第23课：高手推销只需要2分钟/81
第24课：销售人员的小抄/83
第25课：推销就像约会/86
课后测试6/88

五花八门的推销方式
第26课：登门拜访、打电话、发电子邮件/92
第27课：推销脚本为何落空/95
第28课：在销售工作中寻找乐趣/98
第29课：视频推广/100
第30课：“擒贼先擒王”/102
第31课：追逐潜在客户/104
第32课：过完新年再说吧/108
课后测试7/112

时间管理
第33课：15分钟阶段计划/116
第34课：像观光巴士一样安排路线/120
第35课：优秀推销员的一天/122
课后测试8/126

应对拒绝
第36课：跨栏/129
第37课：如何应对拒绝/131
第38课：常见的7种拒绝及其应对方式/133
第39课：角色扮演，集思广益/135
课后测试9/138

设立目标
第40课：目标的重要性/141
第41课：设定目标/144
课后测试10/148

结束会谈
第42课：哪个更难？/151
第43课：用心观察即成功了一半/153
第44课：销售结束语之父/155
第45课：试探型结语/157
课后测试11/161

客户关怀
第46课：客户服务保证卡/164
第47课：客户服务的重要性/169
第48课：《老友记》里的乔伊/172
第49课：奉承/175
第50课：CRAP的重要性/177
课后测试12/179

角色扮演
第51课：角色扮演练习/182
第52课：角色扮演练习中的各个角色/184
课后测试13/188

附加课
附加课1：像高手那样使用PowerPoint/191
附加课2：面试中的推销之道/194
附加课3：癌症与问问题的重要性/197
附加课4：我的事业是如何起步的/200
课后测试14/203

课后测试题答案
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