商务谈判与推销技巧

图书标准信息

• 作者 杨雷 著；龚荒 编
• 出版社 北京交通大学出版社
• 出版时间 2005-09
• 版次 1
• ISBN 9787810826082
• 定价 28.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 285页
• 字数 415千字

【内容简介】

　　本书系统概括了商务谈判与推销活动的原理、方法、策略和技巧。全书分为12章，包括：商务谈判概述、商务谈判的组织与管理、商务谈判策略、商务谈判的思维与沟通、国际商务谈判、商务谈判礼仪、推销与推销人员、推销心理与推销模式、顾客开发、推销接近与洽谈、顾客异议处理与成交、推销管理。
　　
　　本书内容新颖、通俗生动、突出知识的系统性和实用性、强调实践能力的培养。各章均设计安排了学习的目标、关键术语、复习思考题、案例训练题等内容，并在各章正文中穿插有实例、专栏和背景资料，为该课程的教学提供方便。
　　
　　本教材亦适用于国际商务谈判、外贸谈判技巧、人员推销等课程的教学。

【目录】

第1章商务谈判概述
1.1商务谈判的概念
1.2商务谈判的原则与方法
1.3商务谈判的类型
1.4商务谈判的过程
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练

第2章商务谈判组织与管理
2.1商务谈判人员的素质要求
2.2商务谈判班子的构成
2.3商务谈判人员的选拔
2.4商务谈判的管理
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练

第3章商务谈判策略
3.1开局阶段的谈判策略
3.2报价阶段的谈判策略
3.3磋商阶段的谈判策略
3.4谈判僵局处理的策略
3.5结束阶段的谈判策略
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练

第4章商务谈判思维与沟通
4.1商务谈判的思维方法
4.2商务谈判的沟通技巧
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练

第5章国际商务谈判
5.1国际商务谈判概述
5.2美洲商人的谈判风格
5.3欧洲商人的谈判风格
5.4亚洲商人的谈判风格
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练

第6章商务谈判礼仪
6.1礼仪的含义及作用
6.2商务礼仪
◇关键术语
◇复习思考题
◇本章练习

第7章推销与推销人员
7.1推销的内涵和特征
7.2推销人员的职责
7.3推销人员的素质与能力
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练

第8章推销心理与推销模式
8.1顾客购买心理
8.2推销方格理论
8.3推销模式
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练

第9章顾客开发
9.1寻找准顾客
9.2顾客资格鉴定
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练

第10章推销接近与洽谈
第11章顾客异议处理与成交
第12章推销管理
附录A谈判能力测试
附录B推销能力测试
参考文献