销售就是要会提问：99%的人都把卖点讲错了

图书标准信息

• 作者 蔡怀东 著
• 出版社 北京联合出版公司
• 出版时间 2016-03
• 版次 1
• ISBN 9787550272033
• 定价 45.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 正文语种 简体中文
• 原版书名 You Don't Konw The Sales Skills

【内容简介】

　　在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：
　　如何通过提问来成功销售产品？
　　如何通过客户的问题创造销售机会？
　　如何打消客户的戒备心理减少拒绝？
　　如何保护自己的价格空间？
　　如何使客户成为终身客户、忠诚客户？
　　答案就在《销售就是要会提问》。
　　本书是蔡怀东老师经过多年的个人实践，总结研发的极具销售实战技巧的品牌课程的升级版。本书的内容曾帮助学员销售业绩平均提高30%。本书讲究实效，实战，贴近日常销售工作，以实践案例讲授改变原有的销售思维方式，使读者做到举一反三，5大行业实战演练帮助读者快速掌握本书的核心内容。

【作者简介】

　　蔡怀东
　　实战家首席培训师
　　中国企业教育百强十佳培训师
　　中国“我是好讲师”TOP30强
　　首届青年培训师大赛山东赛区评委
　　版权课“个人成长思维模式”研发人
　　版权课“提问式销售模式”研发人
　　蔡老师课程注重实战，注重效果，因此他不讲冠冕堂皇的大道理，他说培训要少讲“为什么”多讲“怎么办”，因为“怎么办”比“为什么”更重要。被誉为真正的“实战家”。
　　蔡老师授课特色风趣幽默，轻松自如，引发思考，并且直击要害，感觉时间超快，拥有“十分钟讲师”美誉

【目录】

第1章 学销售技能，先改变思维
1. 销售额增长50%的时候，是接受的客户多，
还是拒绝的客户多？ // 003
2. 如果目标客户选错了，销售难度是不是增加了？ // 004
3. 销售是一项技能，还是一个岗位？ // 005
4. 销售技能提升，看书能学会吗？ // 006
5. 应该教客户如何“选产品”还是如何“卖产品”？ // 008
第2章 开启提问式销售模式：提炼卖点
1. 提炼产品卖点，找到核心竞争力 // 013
2. 如何寻找产品卖点？ // 018
3. 如何讲解产品卖点？ // 024
第3章 十套剑法，提问式销售深度应用
1. 说症状：找准客户的“病根” // 033
2. 讲故事：让客户感同身受 // 044
3. 问题转机：每一次提问都是展示机会 // 051
4. 提供体验：千言万语不及亲身体验 // 059
5. 借力使力：塑造权威影响力 // 065
6. 买涨不买跌：让客户认可现在最合适 // 072
7. 减少更换：勿让客户面对选择难题 // 079
8. 成交信号：别与成交擦肩而过 // 084
9. 假设成交：用提问代替等待 // 089
10. 快速成交：做好“临门一脚” // 095
第4章 客户关系管理：谈钱还是谈感情？
1. 客户变为朋友 // 103
2. 客户期望值的两个层次 // 107
3. 如何拉近与客户之间的关系？ // 115
第5章 提问式销售模式的操作实施
1. 提问式销售模式操作实施：发问 // 133
2. 提问式销售模式操作实施：应答 // 139
第6章 实战演练，固化销售流程
1.实操演练案例 // 157
2. 把销售做到机械化 // 179