麦肯锡精英的谈判策略：商务人不可不知的交涉技巧

图书标准信息

• 作者 [日]高杉尚孝 著；杨建兴 译
• 出版社 中信出版社
• 出版时间 2016-05
• 版次 1
• ISBN 9787508661179
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 胶版纸
• 页数 232页
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　无论升职加薪、商品买卖、面试、向客户提案……我们正处于把协商作为探索新关系过程的时代。你是否在日常交涉中，糊里糊涂就接受对方提出的条件，不知不觉让自己的利益平白受损？

 

　　《麦肯锡精英的谈判策略》以容易强化记忆的方式，为你呈现让谈判双方达到满意度所必须的技巧与方法，以及如何不被情绪所左右、以效率和诚信为基础的谈判策略。

 

【作者简介】

　　高杉尚孝，1956年出生于横滨，庆应义塾大学毕业。沃顿商学院企业管理硕士（MBA）、全球战略顾问。

 

　　曾任职于美孚石油（Mobil）、麦肯锡（Mckinsey & Company）、JP摩根银行（J.P. Morgan & Company）东京和纽约的事务所。之后接掌美商信息顾问公司总经理一职，在美国工作12年之久，现为高杉尚孝事务所代表人。

 

　　其专长于应用企业财政理论、事业投资分析、战略分析、逻辑思考、简报技术等领域知识为大公司培训精英人才，同时也是一位致力于强化个人心理素质的专业人士。著有《麦肯锡教我的写作武器》等。

 

【目录】

前言 本书目的与构成

 

序章 什么是“有效协商”？

 

第一章  有效协商的5大基础

 

掌握对手最渴求的目标

 

认真倾听，了解其真实意图

 

以逻辑方式思考

 

重视逻辑与理性

 

准备好Ｂ计划自保

 

保护自己的谈判力

 

期望也要符合实际

 

目标设定与让步的方法

 

沉默不是金

 

谈判场上沉默是“禁”

 

第二章  实践！8种协商技术──对抗恶意攻击战术

 

以最后通牒逼迫对方决策之战术

 

不喜欢，就拉倒

 

分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术

 

扮白脸／扮红脸

 

以含糊要求进行之心理战术

 

要不要再考虑一下？

 

兼具收集情报之效的逆向拍卖战术

 

跟其他公司比起来……

 

达成协议后之追讨附赠品战术

 

买菜可以送一点葱吧？

 

以预算底限为由要求对方妥协之战术

 

没办法，就只有这些预算了

 

运用既成事实强迫对方让步之战术

 

木已成舟，只好委曲你了

 

以电话进行奇袭之战术

 

喂？这件事就麻烦你这么办吧

 

第三章  为了进一步让协商进行得更加顺利

 

优秀的谈判人员必须具备什么样的能力？

 

明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析

 

谈判人员个人的面子问题

 

形成融洽关系是达成协议的润滑剂

 

过去投注的成本，就让它过去

 

附 录 实践协商谈判之艺术！