逆向思维做销售
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作者王科
出版社地震出版社
ISBN9787502851743
出版时间2020-08
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数237页
字数210千字
定价42元
货号SC:9787502851743
上书时间2024-12-14
商品详情
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作者简介:
王科，清迈大学硕士，净莲梵尘创意中心掌柜；糖宝果鲜水果直销APP营销顾问；美国培训认证协会AACTP注册培训师；成都匠饮餐饮管理有限公司培训总监。作者专注渠道、销售和服务领域研究。于2011开始服务于新光饰品集团，施华洛世奇（广州）公司。2014年开始服务于印度Himalaya集团，将Himalaya集团产品营销渠道扩张马来西亚、尼泊尔、中国（暂未全面进入）等国家。2014年在印度创办JOIN & ENJOY，通过独特的渠道营销模式，顺利进入印度饮品市场。2017年创办成都匠饮餐饮管理有限公司。对国内快销型饮品行业进行深入研究后，推出高价值的营销模式，提升快销型饮品的产品附加值，推动快销型饮品行业从“价格营销”向“品质营销”的跨越。
内容简介:
本书立足于销售实操，指出销售的本质不是卖，而是帮客户一起买。从以客户为中心的买方销售模式出发，针对销售人员如何怎样才算为客户着想、如何赢得客户的信任、如何打消客户的购买疑虑等问题作了具体介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。这样做销售才能树立良好口碑，让客户主动来找你，达成真正的双赢。本书内容丰富，经典案例与操作相结合，论述清晰，通俗易懂，此外还有图例解析，便于读者阅读，使其一目了然。
摘要:
帮助客户购买，实现客户的梦想
在商业活动当中，各方的分工是非常明确的。企业生产人员负责生产产品，销售人员负责推销产品，而客户负责购买和使用产品。在这个流程当中，销售人员扮演了非常重要的角色。企业一般不会与客户直接对接，客户又缺少对产品的了解，此时销售人员就担负起了连接双方的责任——要告知客户产品是怎样的，要为客户选择优选、最合适的产品，这是销售人员的任务之一。
很多销售人员并不具备帮助客户购买的主观能动性，他们通常认为客户只要购买产品就好，不管客户买什么，自己都能赚钱。事实上，认真帮助客户购买产品，让客户满意，甚至帮助客户实现梦想，这对销售人员来说有许多好处。
首先，认真帮助客户购买产品，有利于降低时间成本。客户想要购买产品，那就是有需求，但是，客户很难从众多产品当中选到最适合自己的。如果销售人员能够帮助客户直接选到最合适的，那么客户就不需要再反复尝试、比较，能够更快决定购买哪件产品。帮助客户购买，既节省了客户的时间，又节省了自己的时间。
其次，认真帮助客户购买产品，可以让销售人员赢得更多的客户。对于客户来说，最重要的是买到称心如意的产品。一次成功而顺利的购物，是让人开心和骄傲的。当你帮助客户买到了想要的产品，甚至帮助客户实现了梦想时，客户就会主动为你打广告。一传十，十传百，你的客户就会越来越多，潜在客户转化也会变得更加容易。
最后，帮助客户购买，可以减少后续问题。客户买到不合适的产品，不管是换货还是退货，往往都需要销售人员接洽。如果能够帮助客户买到合适的产品，那么产品出现问题的概率就会大大降低，也就降低了客户提出售后服务的概率。
帮助客户购买对于销售人员自身是有益的，但是这样做的时候要用一定的方法。否则，不仅不能帮助客户买到称心如意的产品，反而会引起客户的反感。那么，有哪些需要注意的地方呢？
1．帮助客户购买，是给客户建议，而不是下命令。帮助客户购买，说白了就是在沟通的过程中尝试换位思考，帮助客户选择合适的产品，引导客户购买。
每个人都是有逆反心理的，特别是在销售情境中——客户往往认为自己和销售人员是站在对立面上的，这种心态不难理解。因此，我们要给客户建议，为客户分析我们为什么要向其推荐某产品，让客户明白我们推荐的产品接近是为客户着想，而不是为了多赚钱，或者是为了出售那些销量不佳的产品。只要进行合理的说明与分析，客户一般就会在思考过后接受你的建议。
如果使用的语气太过强硬，客户肯定会产生不悦，不仅不会听从你的建议，甚至会放弃通过你购买产品。 2．为客户划定购买范围，而不是直接为客户选定产品。我们在帮助客户购买产品之前，一定要对客户有所了解。只有了解了客户，才能为客户推荐最合适的产品。但是，我们并不能接近了解客户的需求、客户的条件，所以在推荐的时候，优选为客户划定一定范围，让客户在一定范围内进行选择，而不是直接指定某产品。
某电器商场的销售人员接待了一位客户，客户想要趁着商场开展优惠活动的机会购置一台电视机，但来购
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目录:
第一章销售存在的专享理由是为客户购买服务
为客户购买服务是销售存在的真正理由/003
销售文化就是服务文化/006
销售，一切都是为了“以客户为中心”/009
销售产品的本质是为客户创造价值/012
如何做到客户利益与企业利益的平衡/015
销售绝不要把利润优选化作为目标/018
帮助客户购买，实现客户的梦想/021
第二章帮客户购买的前提是让客户信任你
客户的第一印象，决定了他愿不愿让你帮忙/027
和客户见面要像对待恋人那样小心翼翼/030
对客户了解到位，才能准确帮客户制订购买方案/033
为客户答疑解惑，做一名优秀的产品解说员/036
找准产品价值，看看是否符合客户内心的购买点/040
洞察客户购买心理，帮客户做心理梳理/042
不坐待客户来买，去寻找有购买需求的客户/046
与客户共情，站在客户的角度考虑问题/049
既“专”又“杂”，当好客户的购买顾问/052
第三章怎样帮客户发现自己的需求
再好的产品也无法适合所有客户/059
选对客户：只在有鱼的地方钓鱼/062
客户不知道买什么怎么办/065
穿上客户要买的鞋子走上一里路/067
世上没有接近相同的两片叶子/069
怎样发掘客户的显性需求与隐性需求/072
如何“望闻问切”，识别客户的购买动机/076
学会观察客户，尤其是肢体语言/078
如何挖掘客户的痛点/081
客户期望的三个层次/084
识别客户的购买动机/087
第四章怎样帮客户找到购买产品的理
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