如何与各种客户打交道

图书标准信息

• 作者 宇琦 著
• 出版社 中国华侨出版社
• 出版时间 2011-01
• 版次 1
• ISBN 9787511310040
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 271页
• 字数 330千字

【内容简介】

作为职场人士尤其是销售人员，辫天要面对的客户可以说是形形色色，因此，能与他们每个人都融洽地相处也是件容易的事，但如果能掌握一些与客户打交道的方法与技巧，进而蘩褥客户的认同，便可大大提高销售的成功率。
本书分十五个章节，把如何与各种客户打交道的技巧，融于从刚认识客户、开展销售工作、业务实施并最终完美成交的整个过程。让读者在真实具体的销售环境中，体会并学到与客户交往的方法，从而在实际工作中得以灵活运用。

【目录】

第一章精彩的开场，才会有精彩的结局
见面第一句话用假设来接触客户：赢得一个介绍产品的机会
当老师的自豪感不言而喻，不妨试着用请教的方式来开场
赞美的语言似晴天下的阳光，虽然飘渺，但很温暖
幽默的寒喧之后，你和客户将会融入更加轻松的氛围
机智幽默的点评开场，不但轻松，更会让客户赏识你的机智
老友的感觉是放松的，为了接下来的谈话，让客户把你当成老朋友
通过别人的介绍来肯定自己，这一招往往让人很踏实
一句有意无意的关心，比绞尽脑汁的策划更能打动人心
激发客户的好奇心，是吸引客户最好的方式

第二章了解客户的心理弱点再逐个击破
“爱慕虚荣型”--满足客户的虚荣心显得尤为重要
“脾气暴躁型”--你的冷静耐心将会博得他的好感
“小心谨慎型”--用坦诚的态度来让他悬着的心放下
“性格强硬型”--对于这类客户，“以柔克刚”永远适用
“沉默寡言型”--引发客户的交谈欲是首要任务
“自命不凡型”--不要否定对方，必要时用肯定表示否定
“多疑型”--用故事来使对方下定决心
“随和型”--用诚心可以换回的“回头客”
“怪癖型”--了解，然后投其所好，继而微笑

第三章一分钟内还不了解客户
你的成交概率就减少三分之一
也许客户能够掩盖自己的表情，但是“笑”和“眼神”不包括在内
穿着不能够说明一个人的品德，但是能说明他的购买力
掌握成交之前的客户白勺语言和动作，就像是抓住客户的心灵
多让客户“走两步”，逆境会由此露出转机_
客户的心理变化虽然不好猜测，但是却有一定的“轨迹”
第一次就找到那个“当家人”，这样你就胜利了一半
多观察客户的动作、手势，这和他的性格紧密相连

第四章和客户打交道，懂一些心理战术很必要
欲擒故纵--难以得到的东西往往“更好”
趋利避害--让客户为利益所动心，驱动客户消费
互惠互利--小因惠带来大利润
物超所值--让客户“划算”，客户才会让你更划算
以静制动--靠质量来打动客户，好的东西胜过千言万语
避实就虚--如果客户的防御心理很重，那就想办法避开这堵“墙”
……
第五章在电话里有“第一耳”感染客户
第六章这些话也许会成为“成交杀手”
第七章请像专家一样说话
第八章客户的话像藏宝图，看你会听不会听
第九章客户提出反对意见，你就更有成功胜算
第十章看清楚客户话语后的潜台词
第十一章客户的抱怨不足为奇，关键是怎样应对
第十二章讨价还价中的攻心说话术
第十三章敲定最终成交，做一个情感“狙击手”吧