推销必懂心理学

图书标准信息

• 作者 任利红 著
• 出版社 北京工业大学出版社
• 出版时间 2010-03
• 版次 1
• ISBN 9787563922611
• 定价 28.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 其他
• 页数 259页
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

推销员的工作极具挑战性，要想获得成功，业绩少不了！而业绩的好坏很多时候并不在于你付出了多少时间和汗水，而在于你有没有花心思去琢磨客户的心思。只有准确地洞察客户的心理，抓住客户的需求，才能不断地提高推销的业绩，成为一名优秀的推销员。
做过推销工作的人可能都知道，要想成功地将一件商品推销出去，最重要的是如何快速地刺激客户的购买心理，有效地调动客户的购买需求，从而在心理需求、情感欲望上最大程度地激发客户的购买欲望。所以，作为一名优秀的推销员，不仅要掌握一定的推销技巧，更要学会洞察客户的心理，采取灵活的推销策略，用自己的真心、诚心、耐心来捕捉客户的心理变化，化解客户的心理抵触，使交易自然达成。

【目录】

第一部分洞察客户心理
第一章察言观色辨心理——一眼看透客户的心
推销的过程就是推销员与客户之间情感较量的过程，推销员只有找到进入客户的情感世界的捷径与切入点，准确地把握客户的心理，才能使推销工作更加顺利地进行。所以，学会察言观色，解读客户的心理是每一个推销员的必修课。只有了解客户的心理，才能顺势而为，有效地打动“上帝”，从而给自己带来更好的收益。
解读客户心理要懂得察言观色
在言谈中发现谁是“当家的
注意客户的肢体语言
洞察客户的性格类型
理解蛮不讲理客户的心理
适应不同客户的心理
巧妙利用客户的从众心理
抓住客户“占便宜”的心理
利用客户“怕买不到”的心理
巧用客户的参与心理

第二章消除客户的疑虑——突破客户的心理防线
在推销的过程中，许多客户都会对推销的商品心存疑虑。这是心与心之间的一条鸿沟，只有填平它，推销才能走向成功交易的彼岸；反之，它将成为推销中的障碍。所以，优秀的推销员总是善于消除客户的疑虑，正视并巧妙地突破客户的心理防线，成功地签单。
穿透客户的防火墙
化解客户的拒绝心理
勇敢地面对客户的逆反情绪
帮助客户迅速地消除顾虑
巧妙地转化客户的异议
用热情满足客户的情感需求
推销员对商品的缺陷要有心理准备

第三章情感营销赢得客户——用心赢得客户的心
推销不是简单地获取利益，而是一项持续长久的工作。它要求推销员既能开拓新客户，也能维护老客户。这就要求推销员要懂得与客户交朋友，用自己的真心、诚心、耐心来发现和满足客户的心理需求，从而最大限度地刺激客户的购买欲望，使推销走上坦途。
要用心地善待每一个客户
要把老客户培养成知心朋友
要懂得情感营销
友情更有利于推销
关心客户才能赢得永久的客户
要用激励和帮助去争取客户
要尽量满足客户需要赞美的心理需求
推销员要懂得为客户着想
要用诚信赢得客户的心
重视小礼物的心理平衡作用

第二部分敲开客户心扉的推销技巧
第四章好口才——把话说到客户心窝里
好的口才不仅是会说话的标志，它更是知识和智慧的体现。尤其是对于推销员而言，好口才从某种程度上来说就是推销员的生命线。推销员只有练就一副好的口才，才有可能化腐朽为神奇，把话说到客户的心里去，使客户心甘情愿地掏腰包。
推销沟通要懂得客户的心理
走进客户心里的推销语言
用奉承满足客户的虚荣心
用打比方沟通客户的心
用幽默打动客户的心
用开场白抓住客户的心
用委婉拒绝留住客户的心
用巧妙提问感悟客户的心
用顺从迎合促成客户成交的决心

第五章好手段——促使客户成交的攻心术
在推销的过程中，推销员的目的虽然很明确，那就是推销自己的产品，但是如果没有一定的推销手腕，即使对客户的心理洞若观火，也难以迅速成交。所以在推销的过程中让客户产生危机感，找到让客户兴奋的关键点就显得尤为重要。要知道，对于推销员来说，要把握客户的心理，懂得攻心，促使成交才是硬道理。
要让客户放松警惕给你几分钟
让客户主动地决策
声东击西牵制客户的注意力
制造客户的危机感
帮助客户确定其心中决定购买的重点
先人为主的推销术
制约客户选择空间的成交法
适应客户心理的变通推销术
找到客户心理的兴奋点
以退为进的心理牵制术
用强有力的证明使客户坚信不疑

第六章好眼光——不放过每一个心理的细节
老子说：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”对于推销员而言，只有不放过推销过程中的每一个细节，并把细节做得更完美，才可能获得推销的成功。尤其是在推销无法单纯靠常规手段取胜的时候，细节的较量就尤为重要。所以，要成为顶级推销员，不要忽视细节，你要拥有好眼光，准确地把握推销中的每一个细节。
要有把细节做得更完美的心理
“客户无处不在”是推销员的必备心理
细致的准备工作拉近心理距离
拜访客户的心理控制
做好对客户初访的心理调整
实际演示中的心理效果
用细节加深客户的印象
记住客户的名字可以满足客户的荣誉感
攻心战术刺激客户购买欲
要高度重视“准客户卡
好奇心也是客户购物的理由
小处忍让也能赢得客户

第三部分修炼自身心理素质
第七章推销要有好的心理素养——推销产品先推销自己
推销是直接与人打交道的工作，推销员的个人形象在极大程度上影响着交易的成败。所以，推销员在推销商品之前，更要懂得推销自己。有人说：“三流推销员推销产品，一流推销员推销自己。”在推销中，你要懂得塑造良好的形象，把自己最好的一面展示给客户，使客户对你产生好感，从而由衷地信赖你。
……
第八章推销员必备的心理素质——怕丢面子就干不了推销
第九章推销不要闯心理雷区——成功推销的十大禁忌