客户访谈成功的秘诀9787516415900
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作者王贵琦编著
出版社企业管理出版社
ISBN9787516415900
出版时间2016-01
装帧平装
开本其他
定价45元
货号9084505
上书时间2025-01-05
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导语摘要
王贵琦编著的《客户访谈成功的秘诀》的主要内容是手把手教读者做客户访谈，书中包含大量一线案例，语言生动。对客户访谈的要点、注意事项、各种方法的具体操作均作了非常详细的介绍，读者可以对照本书做客户访谈实践的各项准备工作以及过程的校验。客户访谈是企业客户管理与营销的主要基本功，本书侧重实用性解读。
如何避免客户访谈中的错误，如何正确把握客户的心理和需求，进而运用恰当而成功的方式打动你的客户，推销你的产品，是本书给你最大的收益。
作者简介
王贵琦，资深管理研究人士，长期从事企业管理方面实践和培训，参与和主持了多部企业管理、市场营销等方面的著作的编撰。本书是作者对过去多年实践经验的总结、提纯和再整理。
目录
章 打开虚掩的门――开发客户的技巧
节 抓住机会的手――如何寻找目标客户
在哪里找到你的客户
如何识别你的客户
第二节 擦亮你的眼睛――如何正确管理客户
猎人的目光――锁定目标客户
谁是潜在客户
众里寻她千百度――牢牢把握品牌客户
你的潘多拉魔法盒――客户资料库
第三节 次拜访就成功
开场白――精彩胜出的关键
消除客户疑虑――真心赢得信任
给客户把脉――找到买点
第二章 完美访谈的前奏――如何进行访谈前的各项准备
节 访谈前必不可少的“功课”
如何制订有效的访谈计划
充分了解客户
问自己：客户为什么要买我们的产品
协同合作――向客户销售利益
第二节 成功访谈必备要素
如何制订不同的访谈计划
访谈时间的黄金分割法
如何成为提问大师
如何抓住每条线索
第三节 如何进行谈判――克服访谈的拦路虎
谈判的基本原则
成功谈判者的特质
谈判前的准备工作
谈判技巧的开发
第三章 迈出成功的步――如何获得客户的信任
节 信任从沟通开始
如何进行充分沟通
主动挖掘客户的需求
客户沟通的特殊技巧
客户沟通的特点与注意事项
客户沟通的重点――如何发现客户的兴趣点
第二节 如何处理客户的异议
正确认识客户异议
换位思考――明确异议的产生根源
处理客户异议的几点基本原则
主动请客户来批评你――化解客户异议的方法
第三节 如何迅速获得访谈对象的合作
如何适时地给客户惊喜
给予客户肯定的反馈的重要性
如何把握访谈的主动权
第四章 促成访谈交易成功的其他因素
节 让步的策略
对客户做出让步的原则
明确让步的最终目标
让步的艺术一如何让客户知道你在为他着想
如何避免客户的过分要求
如何对客户说不
第二节 成功成交的几点创意
切记：不要凌驾于客户之上
对客户反馈进行最完美的回应
你的品牌――塑造你独特的访谈风格
激发客户好奇心――由你做主
倾听――引导客户说出需求
第三节 双赢的快乐――达成协议
如何捕捉成交的信号
如何主动而自然地提出交易
服务一永远拥有你的大客户
选择有效沟通机制――进一步加深与客户的感情
第四节 不可不看―访谈的陷阱
你的访谈错在哪里
磁性服务
第五章 电话访谈的技巧与策略
节 电话访谈前的必要准备
高效接听电话训练
客户资料齐备
预备产品与服务资料
电话沟通礼仪
第二节 如何拨打陌生电话
如何开始精彩的开场白
电话中的提问技巧
如何越过接线人，找到决策人
利用电话实现顺利约访
第三节 如何与老客户进行深入沟通
整理与保存客户资料
如何与客户保持长期关系
第四节 如何应对电话拒绝
正确认识客户的拒绝
如何灵活应对客户的托词
打错电话如何化解尴尬
第六章 面谈――如何轻松成交
节 面谈人员的必备素质
访谈人员应具备的心理素质
仪表、礼节如何做到得体、合适
掌握准确的说话姿态
第二节 如何顺利接近客户
如何吸引客户的注意
如何高效地介绍你的意图
如何迅速把握客户的关注点
第三节 成功面谈常用的技巧
倾听的技巧
如何恰当地使用形体语言
内容摘要
精彩内容
本书向大家介绍成功的客户访谈的流程、要点、实用技巧，对于广大客服人员、销售管理人员来说，本书无疑是一本极具操作性和实用性的访谈者指南。
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