创业者手册:the step-by-step guide for building a great company9787111405306
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作者(美)史蒂夫·布兰克(Steve Blank)，(美)鲍勃·多夫(Bob Dorf)著
出版社机械工业出版社
ISBN9787111405306
出版时间2012-11
装帧平装
开本其他
定价89元
货号7852432
上书时间2025-01-04
商品详情
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导语摘要
史蒂夫·布兰克鲍勃·多夫编著的《创业者手册(教你如何构建伟大的企业)》分为四部分。第一部分为“入门知识”，介绍了客户开发方法和“客户开发宣言”。其中，客户开发宣言部分介绍了初创企业实施客户开发流程的14项指导原则。第二部分为“客户探索”，介绍如何把创始人的愿景变成商业模式画布，然后再变成一系列假设条件。接下来，这些假设条件会转化为各种实验，通过和客户互动的方式来确定你是否了解客户问题，以及你提出的解决方案能否解决这些客户问题。第三部分为“客户验证”，介绍了如何扩展商业模式测试的范围，以确定你能否获得足够的订单或用户，证明自己的商业模式是否具备可重复性和可升级能力。第四部分为“核查清单”，此部分包括一系列检查表，可帮助你跟踪客户开发流程每一个阶段的进展。你可以在完成每个步骤时使用这些检查表(每个步骤都有相应的检查表)，以确定自己完成所有重要任务，没有任何遗漏环节。你可以复印或扫描这些检查表，把它们分发给创业团队的每个成员。当然，我们想强调的是，检查表只是一项工具，使用它的目的是确保在进行下一步之前你确实全部完成了检查表中要求的项目。
作者简介
鲍勃·多夫鲍勃·多夫在22岁时就成功创建了一家企业，随后他又接连创建了6家企业。在这些企业中，两家非常成功，两家持平，3家损失惨重。后来，鲍勃开始投资并建议他人投资初创企业。鲍勃在企业界有“客户开发助产士”的美名，他曾痛批《顿悟的四个步骤》的前期手稿，自此他和史蒂夫·布兰克成为关系密切的好友和同事。
在少年时代，鲍勃就表现出创业天赋，早在40年前，他就辞去纽约Wlrqs电台的编辑工作，着手创办自己的第一家企业。工作之余，他还在哥伦比亚商学院教授“风险投资基础”课程，主要介绍客户开发和如何正确经营初创企业。
史蒂夫·布兰克，史蒂夫·布兰克为创新提供了强大的驱动力，他以崭新的观点重塑了初创企业的构建方式及创业学的教授方式。本书是他为创业者贡献的最新力作。
史蒂夫开创了客户开发法，这一方法随后引发了精益创业运动。他在斯坦福大学、加州大学伯克利分校和哥伦比亚大学教授创业学，2011年，在客户开发法的基础上，史蒂夫开发了精益商业模式这一实践课程，该课程随即被美国国家科学基金会用来培养其所遴选出的学生和科学精英。
史蒂夫1987年进入硅谷创业，恰逢美国经济刚刚进入繁荣时期，当年他开始着手创办8家初创企业中的第一家。经过21年的磨炼，这些企业中，两家惨败，几家持平，还有一家在互联网泡沫时期大获全胜。更重要的是，他收获了大量宝贵的初创企业运营经验，正是这些经验成就了他的第一本突破性作品《顿悟的四个步骤》。
目录
此书为谁而作
导论
入门知识
章 通往灾难之路：初创企业并非大企业缩微版
第2章 实现顿悟之路：客户开发模型
附录2A 客户开发宣言
步：客户探索
第3章 客户探索简介
第4章 客户探索阶段：描述企业商业模式假设
第5章 客户探索第二阶段：走出办公室检验问题――客户是否关注
第6章 客户探索第三阶段：走出办公室检验产品解决方案
第7章 客户探索第四阶段：验证商业模式，调整或继续
第二步：客户验证
第8章 客户验证简介
第9章 客户验证阶段：做好销售准备
0章 客户验证第二阶段：走出办公室销售
1章 客户验证第三阶段：产品开发和企业定位
2章 客户验证第四阶段：调整或继续？
核查清单
附录A 术语表
附录B 如何建立网络初创企业：简单回顾
致谢
作者简介
内容摘要
第二部分即“该收取多少费用”的问题，这个问题比较简单，它关注的实际上是“产品如何定价”。关于定价假设的测试我们将在客户探索后期展开，现在首先要完成其他一些工作。
好的定价模型可以体现市场类型，可以适应制造成本、产品价值、市场信心和竞争价格等方面的变化。此外，它还能在市场可承受的范围内收取优选费用，从而实现利润优选化。为得出很好结论，企业必须首先深入了解竞争性定价的概念。
在网络／移动渠道中，产品价格更为透明，客户总是能够在网上轻松确定产品价格，这种现象强化了监控竞争性定价的需求。
在挑选定价模型时初创企业有很多种选择，其中很常见的包括以下几种：
·价值定价：根据产品提供的价值而非制造成本确定价格。利用这种定价模型，投资理财软件、产品和药品有时可实现利润优化。
·竞争定价：针对竞争对手定位产品价格，这种方式常用于在现有市场展开竞争的企业。
·销量定价：这种定价方式用于鼓励多次采购或不同用户的联合采购，适用范围包括办公用品和SAAS软件。
·产品组合定价：有些企业为客户提供多种产品和服务，每一种产品和服务都有各自的成本和效用。在这种情况下，企业定价的目标是利用产品组合实现利润。因此在销售时有些产品加价较高，有些产品加价较低。具体加价范围根据竞争状况、锁定效果、产品价值和客户忠诚度确定。
·“刀锋”式定价：指部分产品免费或价格很好低廉，但可以通过持续性重复购买实现大量利润（如低廉的喷墨打印机价格搭配昂贵的油墨使用成本）。这种定价方式对初创企业来说压力很大，因为企业必须付出可观的前期成本。
……
精彩内容
我们发现，企业的成功程度和创始人使用《创业者手册：教你如何构建伟大的企业》的频繁程度成正比。书中折角越多，书被翻得越破，企业取得的成功就越显著。阅读《创业者手册：教你如何构建伟大的企业》切忌囫囵吞枣。
所有创业者都坚信自己的道路与众不同，他们在踏上创业之路时从不设计路线图，认为其他模式或模板并不适合自己。同样是初创企业，有些能够取得成功而有些只能沦落到廉价清库的下场，看起来这似乎是运气使然，然而事实并非如此。英雄成功的故事都是一样的。初创企业实现成功之路肯定是“熙熙攘攘”和容易理解的。换句话说，世上必然存在一条通往成功的真实且可重复的道路。《创业者手册：教你如何构建伟大的企业》为读者绘制的就是这条成功之路。
成功的创业者善于抛弃大公司应用的传统产品管理和开发流程，善于结合敏捷工程和客户开发，以不断迭代的方式建立、测试和寻找商业模式，从而实现从“未知”到“已知”、从“不确定”到“确定”的转变。成功的创业者充分意识到，他们的企业“愿景”只是一系列未经测试的假设条件，需要通过“客户验证”来说明其可行性。为此，他们坚持不懈地测试自己的观点，不惜经年累月地调整方向以保存现金，避免在客户不喜欢的产品和特性上浪费时间。
《创业者手册》，顾名思义，它是一本指导你逐步实现初创企业运营的全面、详细的手册。它能帮助企业创始人熟悉客户开发流程，让他们走出办公室接触真实的客户，很终开发出客户乐于购买的产品。
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