汽车销售9787568252676

第1章 汽车销售市场及相关岗位要求1．1 汽车销售市场发展介绍1．1．1 国外汽车销售市场发展介绍1．1．2 国内汽车销售市场发展介绍1．2 销售部门员工要求1．2．1 4S店销售部门人员组成1．2．2 销售部门人员岗位职责1．2．3 销售顾问的商务礼仪第2章 汽车销售流程及销售要素2．1 典型销售流程介绍2．1．1 典型销售流程2．1．2 丰田销售流程2．1．3 大众销售流程2．1．4 宝马销售流程2．1．5 电话销售流程2．2 销售要素2．2．1 销售的定义2．2．2 交易和成交三要素第3章 潜在客户开发3．1 潜在客户开发方法3．1．1 目标3．1．2 开发渠道3．1．3 准备工作3．1．4 具体实施3．2 潜在客户跟进3．2．1 跟进的类别3．2．2 跟进的具体情况3．3 客户维护与回访3．3．1 客户关系的维护3．3．2 提供满意的售后服务回访3．3．3 让保有客户替你介绍新的客户第4章 热情接待4．1 展厅销售顾问的准备工作4．1．1 展厅来店接待4．1．2 顾客自行看车4．1．3 展厅巡视接待4．1．4 顾客愿意交谈时4．1．5 顾客离开时4．2 DCC销售顾问的准备工作4．2．1 电话接待4．2．2 接待基本技巧第5章 需求分析5．1 客户购买动机及客户类型5．1．1 客户购买动机5．1．2 客户类型分析5．2 展厅及DCC销售顾问需求分析技巧5．2．1 展厅销售顾问需求分析技巧5．2．2 销售顾问需求分析技巧5．2．3 望闻问听5．3 在不同销售环节中需求分析的目的5．3．1 在不同销售环节中需求分析的目的5．3．2 在不同销售环节中需要注意的问题5．4 长安汽车需求分析流程5．4．1 需求分析5．4．2 长安汽车需求分析流程第6章 车辆展示6．1 车辆展示的目的及工作内容6．1．1 车辆展示的目的6．1．2 车辆展示的工作内容6．2 六方位绕车介绍法6．2．1 展车准备6．2．2 六方位绕车介绍法6．2．3 六方位绕车介绍法的要求6．2．4 六方位绕车介绍法的注意事项6．3 FABI介绍话术(冲击式介绍)6．4 竞争车型比较6．4．1 认可(Acknowledge)6．4．2 比较(Compare)6．4．3 提升(Elevate)第7章 试乘试驾7．1 试乘试驾的准备工作7．1．1 试乘试驾车的准备7．1．2 试乘试驾路线的准备7．1．3 试乘试驾人员的准备7．2 试乘试驾流程7．2．1 试乘试驾文件签署7．2．2 试乘动态说明7．2．3 试驾各环节话术7．3 试乘试驾意见收集反馈第8章 报价成交8．1 报价8．1．1 报价时机8．1．2 价格商谈要点8．1．3 报价商谈技巧8．2 成交签单8．2．1 成交签单的流程8．2．2 成交签单需要注意的事项第9章 热情交车及售后跟踪9．1 热情交车9．1．1 交车前的准备9．1．2 交车流程9．1．3 新车上户文件9．2 售后跟踪9．2．1 售后跟踪的目的9．2．2 售后跟踪的标准时间、标准话术、厂家回访提醒第10章 汽车附加值10．1 汽车保险10．1．1 交强险10．1．2 商业险10．1．3 投保技巧10．2 汽车装饰10．3 二手车置换10．3．1 我国汽车置换的产生背景10．3．2 我国汽车置换的发展现状10．3．3 二手车置换流程10．3．4 二手车置换中存在的问题10．4 汽车按揭金融10．4．1 客户通过汽车金融购车，盈利主要来自四个方面10．4．2 在实际操作过程中，会存在部分风险10．4．3 针对以上可能出现的风险，分别采取预防措施10．5 汽车租赁

《汽车销售》是高等学校汽车类专业的一门重要的技术专业课程，《汽车销售》根据高等教育教学改革的目的和要求而编写。其任务是培养学生掌握从事汽车销售与服务的专业技能知识，培养学生的创新能力，为学生步人工作岗位打下坚实的基础。　　《汽车销售》既覆盖了教学大纲的知识点，又体现了时代特征，并增加了一些实用的新知识、新技术。主要涵盖了汽车销售市场及相关岗位要求，汽车销售流程及销售要素，汽车需求分析，车辆展示、报价、试乘试驾，交车与售后跟踪以及汽车附加值等内容。思考题侧重于对知识的理解与应用，使思考题与教材知识的联系更紧密、更贴近实际。