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可复制的寿险实战攻略9787516420935

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作者窦高红

出版社企业管理出版社

ISBN9787516420935

出版时间2020-02

装帧平装

开本16开

定价58元

货号9720180

上书时间2024-12-26

哲仁书店
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品相描述：全新
商品描述
作者简介
    窦高红，山西长治人。2008年入职中国平安人寿保险股份有限公司河南分公司，现为高级营业部经理。从毕业到现在，一直从事保险营销工作，通过10年的一线经营，在增员、留存、晋升推动方面积累了一定经验，摸索出了很多可复制的实战方法。

目录
第一章  留得住——留存
  第一节  三个月决定你的一生　
  第二节  营业部十大个性化主顾开拓方法　　
  第三节  营业部两个共性化的主顾开拓方法　　
  第四节  辅导训练　　
  第五节  活动量管理　　
  第六节  二次早会的经营　　
  第七节  永续经营为导向的规划面谈　　
  第八节  专业化销售流程　　
  第九节  客户名单经营　　
  第十节  “死磕”访后出门　　
第二章  增得来——增员
  第一节  得人才者，得市场　　
  第二节  增员选才　　
  第三节  增员体系的搭建　　
  第四节  缘故增员　　
  第五节  转介绍增员　　
  第六节  网络增员　　
  第七节  助理增员　　
  第八节  人才市场增员　　
  第九节  随缘增员　　
  第十节  创业说明会　　
第三章  升得快——晋升推动
  第一节  做一个造梦者　　
  第二节  人力发展的秘密　　
  第三节  准主管的选拔　　
  第四节  准主管的面谈与规划　　
  第五节  晋升沙龙的运作　　
  第六节  高效的晋升早会　　
  第七节  成为高效自律的人　　
  第八节  营销网点的选址与布局　　
  第九节  做有格局的事　　
  第十节  1+1＞2　　
第四章  团队经营心得
  第一节  未来10年，险中有机　　
  第二节  科技+　　
  第三节  严重被低估的行业　　
  第四节  成功的秘诀　　
  第五节  优秀的团队都是相似的　　
  第六节  制订工作标准　　
  第七节  专注于一点才有穿透力　　
  第八节  守时赢得客户信赖　　
  第九节  文化建设与品牌打造　　
  第十节  不忘初心　　
  第十一节  行业分水岭，发展新机遇　　
后记

内容摘要
  认识我的人都非常好奇．不止一次问我：你当年一个刚刚毕业的大学生，不到25岁，外地人，没人脉，没销售丁作经验，为什么能够在保险行业留存下来?我说我喜欢这份T作，愿意在这个行业付H{。随着团队逐渐做大，和我类似背景的人越来越多。团队人数超过了200人，培养了20多位“90后”主管，其中一位“90后”主管晋升为营业部经理。我一个人留下来用“喜欢”【1J以解释清楚，如果一群没有资源、靠陌生拜访的人留存下来，用“愿意”和“喜欢”解释就很苍白。在寿险行业，留存一群没有人脉资源的“80后…‘90后”业务员是很困难的事。有句话是这样形容的：“要想流失快，抓紧做陌拜(指陌生拜访)。”陌生拜访这条路让人诚惶诚恐，但这条路既然是我自己选择的，就没有放弃的理由。“世界上本没有路，走的人多l『也就有了路。”我一直鼓励自己，不要担心失败．不要在乎结果，敢于尝试就是最好的结果。自人职开始到现在，一晃10年过去了，这是我过得最充实的10年。在这10年实践’』总结中，我逐渐摸索出了一条留存之路，好的东西是全行业的，现存把它写}l；来．和大家一起分享。寿险行业人员留存的难点在于不发闹定底薪，非现场管理、开完晨会后．无论业务员做什么事情，管理者都没权利干涉。管理者的职位不是行政任命．主管和业务员之问没有上下级关系，只是单纯的事业合作伙伴，有时候明知业务员没有拜访客户．也没有太多的可行办法业务员没有拜访客户，就不会有绩效产生，没有绩效收人就等于零。lf『_『业务员每月的生活开销是客观存在的，商家不会因为业务员没有收人就减免其生活费用。没有持续收入，生活会严重人不敷出。寿险营销的丁作模式不同定．在没有同定模式的情况下，对保险代理人来说是一种挑战，尤其是刚人行i个月内的新人．_个月内能否做好，决定未来的职业生涯。新人人职的头IJ个月是“打地基”的i个月，是养成良好丁作爿惯的三个月，是建立信心的‘个月，是能够看到未来希望的{个月。凼此．新人在工作的过程中既要抓保单，叉要抓客户名单。保单等于现在，代表收入，代表信心；名单等于未来，代表希望。对未来充满希望的人，在工作上不会给自己留退路。lT作最怕“认真”两个字，当认真起来时．事情就变得简单了!如果新人人职前三个月没有保单产生，名单也积累很少，流失就变得理所、q然。最低保障的收入是留存的基础，最大限度积累名单是留存的保证。保单的产生是建立在名单的基础上的，没有名单就没有保单的产生。对有效客户名单的认知层次决定了一个团队的留存层次。客户理赔，如果诊断证明丢了，能不能理赔呢?一定可以，我们找大夫写一个就可以了。f}II完证丢了呢?也可以理赔。用药}I：总丢了呢?一定也可以，但是，发票丢了呢?能否补回来?一定补不回来。当发票}h不同来的时候，理赔就一定赔不了。有效客户名单等于发票，是新人在寿险行业长期留存的通行征。目前，加入保险行业的人越来越多，买保险的人也越来越多。每个人的周嗣或多或少都有几个从事保险工作的，很多熟人都已经购买了_保险，可供签单的客户是有限的。所以，刚入行前=三个月的新人．需要有这样一个基本观念：用了个月的时间快速积累200个以上有效客户名单，供整个职业生涯使用；然后，用整个职业生涎的时间去跟进服务，让自己的有效客户名单时刻保持在200个以E。200个以上客户名单等于200个家庭。一个家庭按3口人来计算，200个家庭等于600个客户，以平均一个客户购买2份保单为例，一共可开发1200份保单。如果你20岁来平安上班，到60岁退休为止．每年可开发30份保单。如果服务的过程中，有50％的客户给你做转介绍(指通过认识一个人去结识另一个人，从而获得客户名单，下同)呢?你的客户资源将用之不竭，我们在营业部对业务员做调查时发现一个很奇怪的现象，很大一部分业务员不管工作一年，还是j年、五年，都面临同一个问题——缺少客户。缺少客户的老业务员想要在寿险行业长期做下去，就得不停地寻找新客户，等于他们一直都要做陌生拜访。长期面对陌生市场的业务员，即使心理素质再强大，也会受到打击，离职将成为必然。对于新人来说，仅仅做够公司业绩标准是不够的，一个新人能否在这个行业长期留存，取决于其能否快速积累超过200个以上有效客户名单。200个客户名单是这个行业长期留存的底线，是市场转正的标准。新人人职前i个月，90％的时间要用来收集和整理有效客户名单，让积累客户名单成为一种习惯。辅导训练．每天两个小时足够了。_二个月内不能快速积累200个以上准客户名单的新人，都不能葬是合格的转正新人。名单是新人留存的唯一条件，名单最迫切。辅导训练很重要，但不是最迫切的。有些营业单位对前j个月的新人全天都安排辅导训练。因为他们......




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本书是作者十年寿险营销实践经验的总结，是一本看得懂，学得会，可复制，可传承的寿险实战宝典，助你在寿险经营过程中增得来，留得住，升得快。 对于营业部经理来说，本书有一定的借鉴作用，里面的很多方法和技巧都可以在团队内大量复制，在增员、留存、推动晋升上有很大帮助。对于负责辅导训练新人的团队管理人员来说，本书可以帮助他们对症下药，让新人快速掌握必备的技能。 对于业务员来说，本书也有一定的价值，可以帮助刚入职的新人快速找到适合自己的客户开拓方法，从而在入职后快速积累大量的有效准客户。 对于寿险内勤团队来说，本书也有一定的价值，可以帮助内勤团队给予外勤团队更贴近市场的指导，赢得外勤业务员更大的尊重！ 市场是*好的老师，但市场也是动态的市场，昨天的销售观念无法指导今天的新市场，昨天的老观念指导不了今天招聘的新人。但是，无论怎样变化，任何事物都是有规律可循的，实践是检验真理的*标准。探寻

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