一本书学会做房地产经纪人:实战强化版9787115332097
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作者刘建伟,陈朴
出版社人民邮电出版社
ISBN9787115332097
出版时间2012-02
装帧平装
开本16开
定价29元
货号8103412
上书时间2024-12-23
商品详情
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导语摘要
成为一名房地产经纪人不难，成为一名合格的房地产经纪人不难，成为一名金牌房地产经纪人——也不难！用三天时间读完本书，用三周时间融会贯通，三个月以后你就会成为一名老板欣赏、客户喜欢、同事羡慕的金牌房地产经纪人！
《一本书学会做房地产经纪人(实战强化版)》由刘建伟、陈朴所著，立足实战，对房地产经纪人在工作过程中可能会遇到的各种问题进行了系统的梳理，具体内容如下。
一目了然，系统掌握房地产基础知识房地产惯用术语二手房交易政策一学就会，触类旁通开发客源的技巧促成交易的技巧确立价格的技巧一看就懂，全面提升客户管理的方式签订合同的方法售后服务的方法一步到位，融会贯通开发房源的话术接待客户的话术讨价还价的话术读完《一本书学会做房地产经纪人(实战强化版)》，你就可以得心应手处理工作难题，轻轻松松变身金牌经纪人！
作者简介
刘建伟，地产顾问师、培训师，山西财经大学工业会计专业毕业，1996—2001年在建设银行房地产信贷部从事房地产信贷工作，现在杭州某房地产代理公司任区域经理。曾在新嘉华置业（新加坡）任项目总监，其间参与了广西南宁国家经济开发区、山东青岛梦之塔工业园、上海东方雅苑、广西柳州新加坡标准汽配城等项目的策划与实施。
陈朴，中国房地产注册经纪人（注册号：84420040298，执业资格证号：0007505）。毕业于汕头大学国际贸易专业，1997年进入深圳房地产行业，服务于地产开发和地产中介公司达10年，先后任职祥琪地产开发公司、深圳市德思勤置业有限公司等。实操项目有香蜜湖熙园、兴业华庭、大梅沙水云间、万事达名苑、太原世纪广场等。
目录
第一章 房地产经纪人职业认知 1
第一节 房地产经纪人职业描述 2
一、房地产经纪业务职业含义 2
二、房地产经纪业务工作流程 2
三、房地产中介机构岗位设置 5
四、房地产中介机构业务范围 6
五、房地产经纪人在交易中的作用 9
六、房地产经纪人日常工作内容 9
第二节 房地产经纪人任职要求 10
一、房地产经纪人任职资格要求 10
二、房地产经纪人基本素质要求 11
三、房地产经纪人基本心态要求 13
第二章 二手房交易基础知识 15
第一节 房地产基础知识 16
一、房地产相关概念 16
二、房地产市场划分 17
三、房屋的常见类型 18
第二节 房地产常用术语 19
一、房地产常用业务术语 19
二、房地产常用交易术语 20
三、房地产常见建筑类术语 23
四、与租赁相关的术语 26
第三节 二手房交易禁区 27
一、共有产权房屋 27
二、房改房 28
三、公有住房 29
四、集资房或自建房 29
五、产权纠纷房 29
第三章 房地产经纪人日常礼仪 33
第一节 房地产经纪人电话礼仪 34
一、使用电话准备 34
二、接听电话的礼仪 36
三、拨打电话的礼仪 38
第二节 房地产经纪人仪态仪容仪表 40
一、仪态的要求 40
二、仪表的要求 43
三、仪容的要求 45
第三节 房地产经纪人日常交往礼仪 47
一、电子邮件礼仪 47
二、握手礼仪 48
三、名片礼仪 49
第四章 房地产经纪人客户管理 51
第一节 客源开发 52
一、获取客源的途径 52
二、走街与拍门 55
三、获得客户的委托 58
第二节 了解客户 62
一、客户分类方式 62
二、客户因素分析 63
三、摸清客户性格 64
四、了解客户的途径 65
第三节 建立客户档案 65
一、客户信息收集整理 66
二、客户信息分类建档 67
三、客户档案设置与管理 68
第四节 售后服务管理 70
一、售后服务跟进 70
二、客户投诉处理 75
第五章 房地产经纪人业务管理 79
第一节 电话接待 80
一、接听电话的要领 80
二、接听电话的主题 84
三、提高电话约见率 86
第二节 上门客接待 87
一、招呼客户入店 87
二、接待客户 89
三、重点项目介绍 90
四、沿途介绍 91
第三节 与客户面谈 91
一、与客户面谈的时机 91
二、与客户面谈的技巧 93
第四节 带客看房推销 98
一、带客看房流程 98
二、带客看房技巧 103
三、带客看房常犯错误 106
第五节 促成交易 110
一、快速促成交易的技巧 110
二、面对拒绝的应对方法 111
第六节 确立价格 117
一、议价前提 117
二、与业主谈价 117
三、与客户谈价 118
四、谈价技巧 120
五、对方出价时的应对技巧 120
六、谈价过程中的棘手问题 121
七、议价注意事项 121
第七节 签订合同 122
一、签订合同前的准备 122
二、签订合同的过程 123
第八节 把握合同内容 124
一、预售合同 124
二、买卖合同 125
三、三级市场买卖合同 127
四、租赁合同 127
五、住房借款、抵押合同 134
六、房屋保险合同 144
第六章 房地产经纪人经典话术 159
第一节 房源开发经典话术 160
一、拨打咨询电话 160
二、房源开发短信 160
三、业主说不打算卖房子 161
四、业主只是想了解一下市场 161
五、业主询问自己房子的价格 161
六、业主询问出售房子所需的时间 161
七、去业主家里敲门 162
八、业主觉得可卖可不卖 162
九、业主打算先买后卖 162
第二节 客源开发经典话术 163
一、网络开发客户 163
二、接待上门客户 164
第三节 房源跟进经典话术 165
一、业主报价较高 165
二、业主说没时间, 不让看房 165
三、租户不让看房 165
四、业主不给钥匙 165
五、争取业主的独家委托 166
第四节 接待经典话术 166
一、店面接待(接待业主) 166
二、店面接待(接待客户) 166
三、网络接待(接待业主) 168
四、网络接待(接待客户) 168
第五节 推荐房源的经典话术 169
一、客户觉得楼层不好 169
二、客户觉得临街吵 169
三、业主不让看房 170
四、客户觉得小区太偏僻 170
五、客户家庭意见不统一 170
第六节 约看经典话术 170
一、激情约看法 170
二、提高珍惜度约看法 171
三、对比约看法 171
第七节 带看经典话术 171
一、带看前(针对业主) 171
二、带看前(针对客户) 172
三、带看时 173
四、带看后(针对业主) 173
五、带看后(针对客户) 173
第八节 议价经典话术 174
一、对比法 174
二、分析法 174
三、诉苦法 175
四、优缺点分析法 175
五、客户分析法 175
六、政策分析法 175
七、客户不肯让步 176
八、客户觉得交易量下跌了房价也会降 176
九、客户觉得自己的报价高了 177
十、客户觉得比开盘时涨了太多 177
十一、客户说别的公司报价更低 177
十二、客户觉得比新房还贵, 不能接受 178
十三、业主担心报价太高卖不出去 178
十四、业主坚持不谈价 178
十五、客户要买的时候业主不打算卖了 179
十六、客户要买的时候业主要求提价 179
第九节 促成经典话术 179
一、促成时铺垫 179
二、欲擒故纵 180
三、促成话术 180
第十节 签约经典话术 180
一、业主提出先给钱再过户 180
二、业主不接受贷款 181
三、业主不收定金 181
四、客户要求自订合同或修改合同 181
五、客户要求自己办理贷款 181
第十一节 权证办理经典话术 182
一、客户担心还款后过不了户或者业主不卖了 182
二、客户担心房本是假的 182
三、客户担心过户后到新产权证出本前房子被查封 182
四、房本未在约定的时间内办下来 182
五、客户要求解押时间快一些 183
六、网签错了如何解释 183
七、客户要求拿到新房本后再放款 183
第十二节 佣金问题经典话术 183
一、客户要求佣金打折 183
二、客户要求过完户再付佣金 183
三、客户说不打折就去其他公司 184
四、客户要求私签 184
五、客户担心过不了户而不肯付佣金 184
六、客户认为交完佣金就不用交过户费和贷款服务费了 184
七、客户说如果佣金不打折就直接找业主 185
参考文献 186
内容摘要
靠前节 房地产经纪人电话礼仪
电话在房地产中介机构中被认可为是很便利的联络工具之一。不论是接房源还是接客户，电话沟通很多。因此，在日常工作中，电话的使用很关键，它直接影响着一个部门的声誉。同时，通过电话也能粗略判断对方的人品、性格。因而，作为一名房地产经纪人，掌握正确的电话礼仪是很好必要的。
一、使用电话准备
(一)工具准备
不要在有需要时才告诉对方“请等等，我去拿纸和笔”。这样既拖延了通话的时间，同时也显得不专业、不礼貌。作记录时不要遗漏重要信息，要记录准确。一般需要记录以下内容，具体如图3―1所示。
(二)态度、声音准备
人们在交往中特别重视自己给别人的“靠前印象”，因为给人的靠前印象好，交流起来才会心情愉快，事情也会办得更顺利。通常情况下，人们在见面前会通过电话约定见面的时间、地点等细节，所以，你的靠前印象在你打电话时已经通过你的声音传达给对方了，可以说你的电话形象是你给对方的靠前张“名片”。因此，在通过话筒跟对方讲话的时候尤其要注意自己的态度和声音。
1．语音、语调
声音质量包括节奏、音量、语调等。在某种意义上，声音是人的第二形象。在通电话的很初几秒钟内就能“阅读”到对方声音中的许多内容。通过你的语音、语调以及声调变化，可以判断你说话的可信度。因此，请给你的声音添加“颜色”。
声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。口与话筒间应保持适当距离，适度控制音量，以免对方听不清楚、产生误会，或因声音粗大让人误解为盛气凌人。房地产经纪人平时可以做一些练习，以便让声音更加悦耳动听。下面列出几种改善声音的方法，以供参考。
(1)上岗前先喝一口水，做一下深呼吸，然后放松、微笑。做到：气息下沉，喉部放松；不僵不挤，声音贯通。
(2)经常做语调练习：
经理说这个电话是你接的。 经理说这个电话是你接的。
经理说这个电话是你接的。
经理说这个电话是你接的。
(3)勤练习，多动口；常咬文，纠字音；语柔和，放轻松。
2．喜悦的心情和耐心的态度
打电话时要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是也会被你欢快的语调所感染，从而给对方留下不错的印象。由于面部表情会影响声音的变化，所以，即使在电话中，也要抱着“对方正在看着我”的心态。
通话期间可以通过提问来探究对方的需求与问题；经纪人在对方提出问题时应耐心倾听，让对方畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴，给予理解并抱有同理心；建立亲和力是有效电话沟通的关键；接到责难或批评性的电话时，应委婉解释，并向其表示歉意或谢意，不可与人争吵；电话交谈事项应注意准确性，应将事项完整地交待清楚，以增强对方的认同感，不可敷衍了事。
3．端正的姿态与清晰的声音
打电话过程中保证不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势，对方也能够“听”得出来。打电话的时候，如果你躺在椅子上，对方所听到的你的声音就是懒散的、无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳、充满活力。因此，要把打电话当成是与客户面谈，尽可能注意自己的姿势。
(三)内容准备
拿起听筒前，应首先明确通话后该说什么，如果内容多，就先打个腹稿。尤其是在给陌生人或重要人士、上司打电话时，要给对方以沉着冷静、思路清晰的感觉。
二、接听电话的礼仪
房地产经纪人在接听电话时需要注意以下礼仪，具体如图3．2所示。
(一)电话铃声响过两声之后接听
在公司内部，很多员工由于担心处理方式不妥当而得罪客户，从而招致老板的责备，因此，很多人都把电话当作烫手的山芋，抱有能不接电话就尽量不接电话的想法。实际上，跟客户进行电话沟通的过程也是员工对自身能力进行锻炼的过程。只要养成良好的接听习惯，接电话并不是一件困难的事情。
通常，应该在电话铃声响过两声之后接听电话，如果电话铃声三响之后仍然无人接听，客户往往会认为这个公司的员工不敬业或精神状态不佳。
(二)左手持听筒、右手拿笔
大多数人习惯用右手拿起电话听筒，但是，在与客户进行电话沟通的过程中往往需要做必要的文字记录。在写字的时候一般会将话筒夹在肩膀上面，这样，电话很容易掉下来发出刺耳的声音，从而给客户带来不适感。为了消除这种不良现象，我们提倡用左手拿听筒、右手写字或操纵电脑，这样就可以轻松自如地与客户沟通了。
(三)报出公司或部门名称
在电话接通之后，接电话者应该先主动向对方问好，并立刻报出本公司或部门的名称，如：“您好，这里是××公司……”很多人拿起电话往往张口就问：“喂，找谁，干嘛？”这是很不礼貌的，应该注意改正。
(四)确定来电者身份
很多规模较大的公司的电话都是通过前台转接到内线的，如果接听者没有问清楚来电者的身份，在转接过程中遇到问询时就难以回答清楚，从而浪费了宝贵的工作时间。在确定来电者身份的过程中，尤其要注意给予对方亲切、随和的问候，避免对方不耐烦。
(五)听清楚来电目的
了解清楚来电的目的，有利于对该电话采取合适的处理方式。电话的接听者应该弄清楚以下一些问题：本次来电的目的是什么？是否可以代为转告？是否一定要当事人亲自接听？是一般的电话行销还是业务往来？公司的每个员工都应该积极承担责任，不要因为不是自己的电话就心不在焉。
P34-37
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媒体评论
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