商务谈判9787563526772
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作者韩乐江，王心泉主编
出版社北京邮电大学出版社
ISBN9787563526772
出版时间2011-07
装帧平装
开本16开
定价32元
货号6922697
上书时间2024-12-22
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目录
第一�? 商务谈判概述 第一�? 商务谈判的概念及特征 一、谈判的基本概念 二、商务谈判的主要特征 三、商务谈判的构成要素 第二�? 商务谈判的种类及作用 一、商务谈判的种类 二、商务谈判的作用 第三�? 商务谈判的基本形态及原则 一、商务谈判的基本形�? 二、影响谈判形态的因素 三、商务谈判的基本原则 四、商务谈判的评价标准 五、尼尔伦伯格的十大谈判原�? 第四�? 成功谈判的含义第二章 谈判者的能力与素�? 第一�? 商务谈判的素�? 一、心理素�? 二、文化素�? 三、业务素�? 第二�? 商务谈判中的个性利�? 一、气质与谈判 二、性格与谈�? 三、能力与谈判 第三�? 商务谈判动机 一、商务谈判的动机 二、需求层次理�? 三、需要层次理论与商务谈判 四、商务谈判中的心理挫折第三章 商务谈判准备 第一�? 谈判人员准备 一、谈判队伍的规模 二、谈判人员应具备的素�? 三、谈判人员的配备 第二�? 情报的搜集和筛�? 一、信息情报搜集的主要内痞 二、信息情报搜集的方法和途径 三、信息情报的整理和筛�? 四、情报搜集时应注意的几个问题 第三�? 制定谈判方案 一、调查研究阶�? 二、确定谈判的目标 三、明确谈判的地点和时�? 四、确定谈判的议程和进�? 五、制定谈判的对策 第四�? 谈判物质条件的准�? 一、谈判室及室内用具的准备 二、食宿安�? 第五�? 模拟谈判 一、模拟谈判的作用 二、模拟谈判韵主要任务 三、模拟谈判的方法 四、模拟谈判时应科学地作出假设 五、参加模拟谈判的人员选择 六、模拟谈判的总结第四�? 商务谈判的过�? 第一�? 商务谈判开局阶段 一、创造良好的谈判气氛 二、摸�? 第二�? 商务谈判报价阶段 一、影响价格的因素 二、价格谈判中的价格关�? 三、报价的先后问题 四、报价的形式 五、如何报�? 六、如何对待对方的报价 七、价格解�? 八、价格评�? 第三�? 商务谈判磋商阶段 一、讨�? 二、还�? 三、讨价还价中的让�? 第四�? 商务谈判成交阶段 一、场外交�? 二、最后让�? 三、不忘最后的获利 四、注意为双方庆贺 五、慎重地对待协议 六、谈判后的管理第五章 商务谈判各阶段的策略 第一�? 商务谈判策略 一、商务谈判策略的概念 二、明�?目标 三、商务谈判策略的类型 四、制定商务谈判策略的步骤 五、商务谈判各阶段的策�? 第二�? 开局阶段的策�? 一、一致协商式开局策略 二、坦诚式开局策略 三、慎重式开局策略 四、进攻式开局策略 第三�? 报价阶段的策�? 一、价格起点策�? 二、除法报价策�? 三、加法报价策�? 四、差别报�? 五、对比报�? 六、数字陷�? 第四�? 磋商阶段的策�? 一、先造势后还�? 二、以理服�? 三、后发制�? 四、投石问�? 五、先苦后�? 六、步步为�? 七、声东击�? 八、疲劳轰�? 九、走马换�? 十、吹毛求�? 十一、故布疑�? 十二、以林遮�? 十三、权力有�? 十四、不开先例 十五、最后通牒 十六、软硬兼�? 十七、积少成�? 十八、休会策�? 十九、感情投�? 第五�? 成交阶段的策�? 一、场外交�? 二、润滑策�? 三、恭维策�? 四、坐收渔�? 五、金蝉脱�? 六、不遗余“利�? 第六�? 商务谈判中僵局的处�? 一、僵局产生的原�? 二、僵局的处理方�? 第七�? 识破谈判中的阴谋诡计 一、故意欺�? 二、百般刁�? 三、假出价 四、贿�? 五、“人质”策�? 六、人身攻�? 七、威胁第六章 商务谈判中的技�? 第一�? 商务谈判的语言表达技�? 一、商务谈判的语言 二、商务谈判语言表达的技�? 第二�? 商务谈判中的行为语言技�? 一、眼睛语言 二、眉毛动作“语言�? 三、嘴巴动作“语言�? 四、腿部动作“语言�? 五、手势动作“语言�? 第三�? 商务谈判中听与辩的技�? 一、听的技�? 二、商务谈判中“辩”的技�? 第四�? 商务谈判中问与答的技�? 一、问的技�? 二、答的技�? 第五�? 商务谈判中说服的技�? 一、要取得对方的信任，不要只说自己的理�? 二、从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好气氛，而不要形成一个“否”的气氛 三、不要直接批评、责怪、抱怨对�? 四、要抓住对方心理进行诱导劝说 五、要运用经验和事实说服对�? 六、说服用语要推敲 七、要委婉地说服第七章 有礼有节——商务谈判中的礼仪与禁忌 第一�? 交往中的一般的礼仪与禁�? 一、交往中的一般礼仪规�? 二、见面礼仪与禁忌v 三、递名片的礼节 四、电话联系的礼节 五、宴会的礼节 六、拜访的礼节 七、接待的礼仪 第二�? 馈赠礼品的礼仪与禁忌 一、礼品的选择 二、送礼时机的选择 三、国际交往中的馈赠礼品知识第八�? 国际商务谈判 第一�? 商务谈判中的文化差异 一、文化及文化差异 二、文化差异对谈判的影�? 第二�? 国际商务谈判的特征与要求 一、国际商务谈判的含义 二、国际商务谈判的特征 三、国际商务谈判工作的基本要求 第三�? 商务谈判风格的国别比�? 一、商务谈判风格的特点与作�? 二、部分国家商人的谈判风格 三、中西方商务谈判风格比较参考文�?/pre>
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