家具应该这样卖9787301184271
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广东广州
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作者李广伟著
出版社北京大学出版社
ISBN9787301184271
出版时间2010-08
装帧平装
开本16开
定价29元
货号6785316
上书时间2024-12-22
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商品详情
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导语摘要
优秀的导购员是销售成功的关键。《家具应该这样卖》根据李广伟老师多年的销售经验，结合其培训课程，生动讲述了家具导购流程与销售技巧，为导购员提供了最实用的销售技能，本书非常适合终端导购员学习与运用。
作者简介
李广伟：广州市李广伟企业顾问有限公司首席培训师；资历团队、销售及潜能训练专家；亚太CI战略研究所特约研究员；SGS集团特聘不错讲师；BV靠前检验集团特聘不错讲师；广州日报报业集团《赢周刊》特聘不错讲师；清华大学、浙江大学、中山大学、华南理工大学等多所学校MBA特聘讲师及客座教授。
目录
序：导购为王，决胜终端
训练宝盒一 素质篇
点石成金：渔夫与哲学家的故事
法宝一：我要成为行业的顶尖
法宝二：推销之单车理论
法宝三：导购员的成功要素分析
法宝四：杰出导购员的成功因素
法宝五：杰出导购员的三种心态
法宝六：销售的探戈_服务
练宝盒二 观念篇
点石成金：爷爷，为什么只要小鱼不要大鱼
法宝一：变换看顾客的角度
法宝二：不仅仅是卖家具还要卖价值
法宝三：不要等待而要主动出击
法宝四：将顾客的消费观念转变为投资观念
法宝五：将推销观念转变为服务观念
法宝六：将推销转变为“体验式销售”
法宝七：将推销转变为“顾问式销售”
法宝八：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度
法宝九：将顾客的拒绝视为成交的契机
法宝十：将顾客抱怨的话作为工作的动力
训练宝盒三 技巧篇
点石成金：种植的故事
第一步：寒喧(接待及接近顾客的技巧)
接待礼仪及注意事项
情景训练一：当顾客进入店内时
情景训练二：当顾客自己在选购时
第二步：了解背景(顾客的需求、要求及问题)
哪种销售方式更好
销售中的望、闻、问、切
家具销售“发问三关”
情景训练：在顾客选购过程中的发问技巧
第三步：产品介绍(介绍产品卖点的各种技巧)
卖价值而不仅仅是卖家具
卖品牌而不仅仅是卖家具
情景训练一：产品示范，让顾客与产品沟通
情景训练二：向顾客推介产品的某些特性时
情景训练三：向顾客强化产品的功能效果时
情景训练四：当顾客对推销抗拒时
情景训练五：当顾客避重就轻时
第四步：处理异议(解决顾客的疑难问题)
异议是一道鬼门关
处理异议时的注意事项和应对技巧
情景训练一：当顾客不表达意见时
情景训练二：当顾客表示要再考虑考虑时
情景训练三：当顾客无购买欲望时
……
训练宝盒四 顾客篇
内容摘要
训练宝盒一 素质篇
销售就是导购员向顾客介绍商品所能提供的利益，以满足顾客特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作，而家具终端的销售则要靠导购员。成为一名家具导购员比较容易，而成为一名优秀的导购员却没有那么简单。
身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，导购员应该具备什么样的素质才能摆脱平庸呢?进一步说，导购员应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢?下面就以几个“法宝”，来谈谈导购员应该具备的素质。
法宝一：我要成为行业的顶尖
销售就像攀登山峰，想一步到达顶峰是不现实的。如果我们将销售这一攀登山峰的过程分成几个阶段来努力的话，由于最终目标和阶段目标都很明确，就很容易使我们既志存高远，又能脚踏实地工作下去。结果我们就会越干越有劲，越干越有乐趣，越干越有成就感，越干越喜欢销售这一智慧与财富的游戏。
在我的眼中，导购员的成长可以分为四个阶段：
第一是“百日筑基”阶段，即导购员学习如何卖口才。导购员要想获得更好的业绩，必须刻意去训练自己的语言表达能力。
中国有句古话说得好：“工欲善其事，先必利其器。”器者，工具也。口才与表达能力就是导购员的工具。但它们并不是与生俱来的，而是需要经过后天的训练。说话时语调的抑扬顿挫、轻重缓急、起伏跌宕；态度的认真诚恳；表情的完美配合与肢体语言的适当表达，这些较为专业的表达要素都需要经过严格的训练才能获得。而具有专业的表达能力，会使导购员在面对顾客时充满非凡的感染力。我们往往可以见到一些优秀的导购员就像天才的演讲家，或像一个杰出的演员一样，面对顾客的种种刁难而能应付自如。
当然，导购员只有好的口才是远远不够的，还必须深入了解顾客的需要。很多导购员的口才的确很好，但与客户一接触，就让客户敬而远之。为何会这样呢?原因有很多，最主要的就是导购员所表达的东西没有切中顾客的需要。
第二是“登山中途”阶段，即导购员应该熟练掌握销售的完整套路和技巧，但核心的是必须学会销售产品的价值。
价值，简单地讲就是顾客利益。产品本身不可能包括顾客需要的所有利益。顾客在购买产品的同时可能更关注品牌、公司文化、服务或导购员的素质以及产品信誉度等，这些产品以外的要素与顾客的切身利益密切相关。
所以，懂得销售产品价值的导购员知道如何超越产品和价格的限制，在销售过程中，让顾客将注意力集中在享用产品时所获得的主要利益上，甚至使顾客明知多付了钱，也觉得“物有所值”。
……
主编推荐
《家具应该这样卖》：家具导购员快速成长的很好读本。
精彩内容
身为家具导购员的你，是否经常遇到下面这些问题：
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