一本不正经的营销学 9787516812150

崔小西，金牌销售员，好读书，喜爱写作，无心插柳柳成荫，用自己本身的销售实例著成《玩不转情商，还敢做销售》《做生意从做朋友开始》《*受欢迎的哈佛营销科》等多本畅销图书。 

营销基础篇

01　我很有钱，请嫁给我吧！003

02　防止再来，马上就买！005

03　我们做个朋友吧！007

04　我有帮朋友非常有钱，想嫁有钱人可以找我！010

05　你那里能买到使破镜重圆的纽带吗？012

06　好还是放回去吧，你说呢？015

07　太阳、雪山、女模特都包括在滑雪板里吗？017

08　我家没有年轻的女性……020

09　要不钓都不钓！023

10　我祈祷自己是家里的小孩026

11　为什么银行要雇一个斜眼、歪鼻、招风耳朵的人？028

12　有谁知道这个手机是谁的？031

13　作家为什么征婚？034

14　在人群中，你难道没看出许多的顾客吗？036

15　今晚，我的妻子要拜访你的夫人……038

16　说了半天，请问府上究竟缺少什么？040

17　我想买一只好闹钟，您这里有么？043

18　假钞和假酒都花出去了！046

19　他的工作已经有人接替了……048

营销理论篇

01　令人惊喜的生日礼物？053

02　您的首饰箱里还没有这东西……055

03　先让他们尝粪便，再问他们买牙刷吗？057

04　先生，他说您是个白痴……060

05　另一条腿到哪里去了？063

06　这座岛上没有人穿鞋子……066

07　这个金斧头是你的吗？069

08　流氓兔的成名之路……072

09　我没有想到他会选择他的姐姐！075

10　我坐在钢琴前行吗？078

11　它早在两小时前就被人买走了！081

12　她仅拿了一些草，就把牛牵走了！084

13　我还没告诉他，二战已经结束了！ 086

14　你会娶一个美女，她有很多嫁妆……089

15　你还没出名，必须写得特别好才行092

16　我只是不希望你迟到！095

17　爱迪生别墅里的笨重绕杆是做什么的？098

18　我是个单身汉！101

营销过程篇

01　他刚才被你踢出去了……105

02　小伙子，你怎么什么也不说？108

03　先生，这是你正需要的东西……111

04　雕像有了新名字！114

05　把那顶难看的帽子从橱窗里拿出来……117

06　仅从我的衣着看我，不免看错了人……120

07　妈，让她看看你的皮肤！122

08　足球生产厂为何愿意支付七万英镑的孤独费？125

09　快来买测谎器，百试百灵！127

10　这把牙刷也是自动的……130

11　买一本新书，送一本勘误表！133

12　我今天忘记带尺子了……135

13　您是刮胡子，还是理发？138

14　小姐，你介意和我说几句话吗？140

15　因为那位销售人员没有要求我购买142

16　工人们生产的都是左脚穿的鞋子！145

17　忘记带钱的后果……147

18　得到一记响亮的耳光！150

19　这个润肤膏治不了脱发呀！152

消费者心理篇

01　我在纸上贴了三张100元的钞票！157

02　一副眼镜7万元！160

03　这可是古罗马帝国时代的左轮手枪！163

04　后一天了，明天开始调价……166

05　我那三千元钱不见了！169

06　骇人听闻的诈骗案！上当者已达83人！172

07　推销的良机来了！175

08　为什么大家都在大街上仰着头？177

09　男女择偶的条件各不同……180

10　坐在窗户边上的人能得到大一点的鸡……183

11　素饼一份，打包！185

12　对出版物漏洞百出的不同反应……187

13　“理想丈夫”是什么模样？189

14　对女人的惩罚是什么？192

15　国王的诡辩……195

16　机器人也会饿吗？198

销售团队篇

01　你知道老板们怎样对待说谎的职员吗？203

02　终还是“马”说了算！205

03　两只鸡我全要了！207

04　只有一位业务员还在分发他的名片210

05　我要是嫁给谁，谁就是总统！213

06　老师，你说那是什么呢？216

07　赚钱之道就是找10个像你这样的傻瓜！218

08　如果当初您的丈夫这么挑选妻子……220

09　流推销员是什么样的？223

10　爸爸还在家里找他的票哩！226

11　那么，这个你家里总需要一张吧？229

12　瞧，你就是这样打枪的！232

13　这就是这种柔软梳子的内部结构！234

14　所谓安全游泳法是什么？237

15　开过大奔吗？240

16　我还欠董事长一张名片，麻烦交给他！243

17　我的车走的是相反的方向……246

18　木乃伊招了！249

19　把稿子干干净净地誊写一遍吧！252

20　为什么一个鸡蛋竟要50美元？255

21　吃一次饭，打三次架！257

22　写信人只记得署名了……260

23　别做销售了，半个月都瘦成这样了！262

销售策略篇

01　为什么袋鼠皮大衣比较便宜？267

02　我打得比你准！270

03　电影院经理的通告太妙了！272

04　您把书本上说的方法反过来去做就对了！275

05　您有没有年近五十的女儿？277

06　捆绑销售的意思就是捆绑在一起卖吗？279

07　烧成木炭也被抢购一空了……282

08　车老、人新，请多多留情284

09　城里有亲戚也不告诉我一声！287

10　前面的六个煎饼不是白吃了吗？289

11　为什么买鸡蛋的人多，买鹅蛋的人少？291

12　让老板尝尝哥几个的降龙十八掌！294

13　我们这里不卖半份早餐！297

14　为什么不给龙画上眼睛？299

15　接吻后这支口红会褪色吗？302

16　餐厅不允许吃自带食物怎么办？304

17　我卖的都是风味乡土小吃！306

18　只要是牲口，都有奖！309

19　哈哈，这是临水的房产？312

销售口才篇

01　上瘾？那不买了，省得麻烦！317

02　于是丈夫每天很早就回家……320

03　女人不要太漂亮？323

04　小姑娘，你妈妈在家吗？326

05　为什么您只喝一杯呢？329

06　怎样说才能让酒店老板接受这个打印机？332

07　去年夏天来了个老头洗温泉浴……335

08　兔子可是不需要打雨伞的！337

09　他离开家时六岁！340

10　说话不注意闹出的大笑话！343

11　挂了，祝你下次好运！346

12　我从小就非常喜欢小数点……350

13　上等的皮靴当然不能戴在头上！352

14　这是残疾的鸡？355

15　这车的冷气很强劲，曾冻死过人……358

16　你在大学上的是动物管理专业吗？361

17　说话不经过大脑就会得罪人！364

18　抢劫当日赶上警察发工资……367

19　完胜《幼儿百科全书》的问题！369

崔小西，金牌销售员，好读书，喜爱写作，无心插柳柳成荫，用自己本身的销售实例著成《玩不转情商，还敢做销售》《做生意从做朋友开始》《*受欢迎的哈佛营销科》等多本畅销图书。 

防止再来，马上就买！ 

需求：从客户利益中挖掘需求

歪读

有位漂亮的女推销员业绩惊人，同行们都向她讨教推销方法。她说：“我每次上门，都同那个家庭的男主人讲明商品用途，然后说这次不必急着买，以后我会再来。这时候男主人总是很高兴，而女主人则马上掏钱买下。”

正解

客户的利益永远是客户购买的动力所在。作为一名销售员，必须勤奋地去挖掘客户，如果你这样做了，就会发现，客户其实无处不在。

秒懂

客户的利益是客户的需求产生的根源，因此，当客户说自己没有需求的时候，那么就需要从客户利益中挖掘需求。

走在大街上，我们有时会看到这样的现象：有的人拎着Gucci手袋，却穿着沃尔玛的特价凉鞋挤公交车上班；买售价为8990元的限量版adidas运动鞋时眼睛都不眨一下的年轻男士，却非要等到商场做特价促销时才买衬衣。在逛超市时，只买特大包装特便宜的洗衣粉，而买数码相机却只选择那些性能卓越、价格不菲的产品。诸如此类的大有人在。

为什么会出现这样的情况呢？其实原因就是一句话：客户的需求。不同客户会有不同的购买需求，如果某类产品对他们有意义、有价值，他们就会不惜高价、花更多的钱购买优质的奢侈品；如果对他们不重要，他们就会以低于日常消费水准的、更少的钱去购买低价位或小牌子的商品。

那客户觉得什么样的产品才是对他们有意义、有价值的呢？正如世上的人总是有差别一样，不同的消费者对产品本身也可能会有不同的感觉。所以说没有什么固定的产品模式可以吸引客户永久的目光，企业和销售人员只能擦亮自己的眼睛去寻找属于自己的商机。

在推销过程中，针对商品特质，销售人员必须向客户说明白这一点：如果你买了我的商品，你将会得到什么样的利益；如果你不买我的商品，将会为你带来多么大的损失。在这种情况下，客户购买的迫切度会大大加强，而在此后，客户对商品的印象也将会是非常好：正是因为有了这件商品，我的问题才得到了解决（现在是天堂）；如果没有的话，我现在的生活该多么痛苦（现在是地狱）。这种情况下，要注意的是：在客户的认知里，要将客户情绪的调动与商品的特性紧密结合起来，才能起到更好的作用。如果没有让客户感受到联系的必然性，那么客户的购买紧迫性也就不会被调动起来。

只有仔细分析客户购买产品的原因，销售者才能更有针对性地进行产品介绍，将客户的实际利益与产品的特性结合起来，顾客也可以从销售者的介绍中更为真实地体会到自身利益的存在，有效地解决问题。总之，作为一名销售代表，无论从事何种产品的推销，都要时刻谨记客户的利益是行动的指南。把客户的利益作为指南，才能找出客户的真正的需求，从而使自己的销售活动更为成功，更为圆满。

我有帮朋友非常有钱，想嫁有钱人可以找我！

销售代理：纽带般连接着商品的生产商和终消费者

歪读

一个穷小子交了一帮有点小钱的朋友，经常跟他们在外面吃饭。有一次，在一个晚会上，穷小子看到一个漂亮的女生，很心动，就走过去跟她搭讪：“我有帮朋友非常有钱，你要是想嫁有钱人的话，可以找我帮你联系。”

正解

销售代理就像一根纽带，连接着商品的生产商和终消费者。

秒懂

所谓销售代理，就是指生产厂商或高一级的销售代理商把某个区域或某种产品的销售权利交给代理商，由代理商负责该区域或该产品的销售。销售代理从权限上分为独家代理和多家代理，前者适用于大宗商品和一些利润较高的商品，如家电、药品、化妆品等，后者适用于生活日用品；从代理等级上分为全国代理、一级代理、二级代理和终端代理，这和代理权利的分配体系有关。例如，有些商品会采用多级代理，有些就只有一级的代理。

销售代理商通常被授权销售制造商的全部产品，并对交易条件、销售价格有较大的影响，其销售推销范围一般不受地区限制。一般一个制造商只能使用一个销售代理商，而不得委托其他代理商或自己设置推销机构。制造商使用代理商实际是将全部的营销工作委托给销售代理商，后者全权代理该产品。企业一般在需要集中精力解决生产和技术问题，或者自感营销力量有限时寻求销售代理商。销售代理商通常规模很大，不仅负责推销，还负责广告促销，参加国内外展销，调查市场需求变化，向生产企业提出产品设计、款式、定价等方面的建议。

代理商和经纪人与商业批发商的本质区别在于他们对商品没有所有权，他们只是为代理买卖双方牵线搭桥，代表一方签订合同，并以赚取佣金为目的，因此又被称为居间商人。

代理商的经营范围一般较窄，专业性较强，承担的职能是协助完成商品所有权的转移，不涉及商业批发商所承担的实体分销、融资、风险承担等职能。但代理商凭借其专业的市场和商品知识，行业内广泛的客户联系，迅速获取信息的能力，以及强有力的谈判和推销能力，为社会所需，也为企业开拓市场所需。