销售技巧1:业余销售人员的自我进阶 9787521708738

作为公司中的一员，任何员工都会在某种程度上参与销售工作。然而，大部分人都不是专业的一线销售人员，他们也很少能接受到任何有关销售或客户联络方面的培训。结果就是，你会错失良机，甚至亲手毁掉与客户之间的长期关系。《销售技巧：业余销售人员的自我进阶》提供了一套基本的销售技能，专门面向从来没有接受过销售培训的人。基于作者10多年来开设销售培训课程的经验，本书旨在帮助任何读者为自己公司的销售大业做出一些有益的贡献。

自20 世纪70 年代以来，鲍勃•埃瑟林顿就在全球市场的职业生涯中因成功的销售而声名鹊起。

鲍勃•埃瑟林顿于1970 年在伦敦的兰克施乐公司（Rank Xerox）开始了他的职业生涯，不久后就职于大都会酒店（Grand Metropolitan Hotels），后来成为一名证券经纪人。20 世纪80 年代，他加入了世界新闻及财经信息领导者路透社，1990 年成为其主管销售事务的董事，1994 年移居纽约负责美国银行的大客户战略。路透社在美国银行的国际销售业务突飞猛进，因此鲍勃受命为整个公司组织专业的销售培训。2000 年，鲍勃离开路透社，成为总部设在英国的销售培训机构话语有限公司（SpokenWord Ltd.）的联合创始人，2008 年以话语有限公司总经理的身份退休。

鲍勃现居伦敦和肯特郡两地，目前投身于各种商业、戏剧及慈善事业。

引 言

  你有客户吗

  本书会让你具备洞察力、说服力和销售知识

  快速启动招贴画

章 当时是谁把这个卖给你的？

   别在这儿提“销售”

   销售杀手的“大实话”

   光靠说可卖不出去

   同等且相反的运动

   为什么会这样

   呼吸你自己的二氧化碳

   结语

第二章 能提问题就不要叙述

   问题为何是成功销售的基本工具

   问题的种类

   提问的八大定律

   提问题的两个基本目的

   如何利用问题来展示你的解决方案

   现在你知道了……你还能形成更强的说服力

   你的客户想得到的就是解决方案

   再上一次代数课

   了解把不同类型问题联系在一起的重要性

   销售过程中的关联性问题示例

第三章 停止推销：开始提出“SWOT”问题

   开局性问题

   烦恼性问题

   暗示性问题

   转变性问题

   后一点

第四章 特性、优势和效益

   什么是特性

   什么是优势

   什么是效益

   真正的效益

   结语

第五章 我反对！（反对无效！）

   销售异议是件好事？

   业余销售人员的认怂心理……丢掉！

   处理典型的销售异议

第六章 如何在差的时代销售

   这些做法不管用

   “业务活动”至上的副作用

   结语

第七章 把合同签了

   “下一步”模式

    对……就是“边缘地带”时间

   “下一步”策略

    是的……终会有一个时刻能“达成”销售

    备选签约法

    小处签约法

    连续假设签约法

    对比签约法

    温斯顿·丘吉尔评估表

    沉默法则

    结语

第八章 普遍适用的销售信件

作为公司中的一员，任何员工都会在某种程度上参与销售工作。然而，大部分人都不是专业的一线销售人员，他们也很少能接受到任何有关销售或客户联络方面的培训。结果就是，你会错失良机，甚至亲手毁掉与客户之间的长期关系。《销售技巧：业余销售人员的自我进阶》提供了一套基本的销售技能，专门面向从来没有接受过销售培训的人。基于作者10多年来开设销售培训课程的经验，本书旨在帮助任何读者为自己公司的销售大业做出一些有益的贡献。

自20 世纪70 年代以来，鲍勃•埃瑟林顿就在全球市场的职业生涯中因成功的销售而声名鹊起。

鲍勃•埃瑟林顿于1970 年在伦敦的兰克施乐公司（Rank Xerox）开始了他的职业生涯，不久后就职于大都会酒店（Grand Metropolitan Hotels），后来成为一名证券经纪人。20 世纪80 年代，他加入了世界新闻及财经信息领导者路透社，1990 年成为其主管销售事务的董事，1994 年移居纽约负责美国银行的大客户战略。路透社在美国银行的国际销售业务突飞猛进，因此鲍勃受命为整个公司组织专业的销售培训。2000 年，鲍勃离开路透社，成为总部设在英国的销售培训机构话语有限公司（SpokenWord Ltd.）的联合创始人，2008 年以话语有限公司总经理的身份退休。

鲍勃现居伦敦和肯特郡两地，目前投身于各种商业、戏剧及慈善事业。

第三章  停止推销：开始提出“SWOT”问题

有质量的问题能创造出有质量的人生。成功人士会提出更好的问题，因此，他们也能得到更好的答案。

——安东尼·罗宾斯（Anthony Robbins），美国潜能开发大师，成功学畅销书作者

所有的出庭律师都知道提问的重要性，这是律师的基本功之一。他们需要预先进行精心准备，来确保提出正确的问题。在那本传说中的《成为一名律师的基本知识》的法律培训手册里就有这样一条原则：在法庭上，永远不要提出你自己不知道答案的问题。

无论在哪一类企业，这条原则对所有成功的销售人员来说都同样适用。

在前两章，你已经理解了在销售过程中一个问题总体上来说比一句陈述更可取。你也已经读过关于提问的各种原则。但如果你不理解这些原则，那么当客户没有按照你的预期做出回应时，你可能还是会不知所措。

这就好比一个民航飞行员，在学习如何使用一架现代喷气式客机玻璃驾驶舱里的飞行计算机（电脑屏幕）之前，他必须首先对手动飞行技能和老式模拟仪器有基本了解。如今，电脑能代替飞行员进行大部分操作，包括降落，可一旦电脑无法正常工作，飞行员必须懂得如何手工操控飞机。

销售也是如此。你在本章即将学到的是在销售中等同于飞行计算机的东西，我把它叫作“SWOT”。这里的SWOT 不是管理学中用于分析和考察新项目的那个著名的模型：优势（strengths）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。对于专业销售人员来说，我所指的“SWOT”代表着一套非常有说服力的用于销售的问题：开局性问题（set-up question）、烦恼性问题（worry question）、暗示性问题（overtone question）和转变性问题（turnaround question）。

首先，你只有使一位客户（你正在与之对话的这位）对于你能提供解决方案的领域知无不言、言无不尽，你才能开始销售。你清楚问题的答案应该是什么，但是这位客户见证人会给出你想要的答案吗？因此你可以根据自己已经掌握的知识利用上述四类问题来进入“调查阶段”。

其次，你在调查的过程中一定要尽可能按照以上顺序提出这些问题，这样才能逐渐把客户的胃口吊起来，让他想要找到解决问题的方案。

开局性问题

这类问题能让你“摸清情况”，了解有关客户业务的基本信息，如客户有多少员工，有什么样的设备，工作地点在哪里，服务什么类型的客户及市场地位等。如今，这些信息大多都很容易在网上查到，而且提出过多这类问题可能会使你的销售工作早早就引起反感。大多数业余销售人员的确会问得太多——为什么呢？我在我主办的大部分高级销售培训班上提出这个问题时，几乎所有经验丰富的销售人员马上就能给出答案：“因为容易问出这些问题。”这就是的原因……提这些问题都不需要做准备。

提出过多这类背景问题会令生意泡汤的原因在于，客户感觉遭到了审问，而且对被询问的人来说，这些问题毫无意义。在被问到太多下面这类问题后，客户会感到厌烦。

? “你们的英国公司在英国什么地方？”

? “你们下一步打算怎么办？”

? “你们在那儿有多少经销商？”

? “你们为什么只在美国开展业务？”

? “你们什么时候会考虑做出这些改变？”

不过，这些问题也能让你确认你是否理解相关情况，而这往往是非常有用的。有几次，我曾尝试在销售时不提出这类确认性的背景问题：“埃瑟林顿先生，这个机器重吗？”“重？……不重……其实一点儿也不重！”“啊，那太遗憾了，我们这里需要一台很重的机器。要是机器太轻了，员工会把它挪来挪去的！”什么？

还有一次：“埃瑟林顿先生，这个系统容易使用吗？”“容易？……潜在客户先生，连孩子都能用！”“哦好，可我们需要的是不那么容易的。它应该有个不太直观的步骤，这样我们的员工在启动系统前必须思考一下。”哦，不！

在以上两个案例中，我都应该先确认他们问那些问题的用意：“机器重量对你来说是需要考虑的问题吗？”“你为什么关心系统使用起来是否容易呢？”

由于一个问题通常要比一句陈述更好，所以你还可以利用背景问题向客户传递一些信息，而不至于在X 和Y 点上显得咄咄逼人。

? “你知道我们公司刚刚和顶点公司合并了吗？”（我们刚和顶点公司合并了。）

? “你有没有参加过那些通常没什么用的公司培训项目？”（大多数公司培训项目都是浪费时间。）

你还可以通过提问发现客户是不是在跟你“兜圈子”。例如：“你在那次Excel 展会上收到赛道有限公司（Track Ltd.）的提案了吗？”（赛道有限公司没参加那个展会……所以客户的回答能告诉你很多信息。）

好了，现在你已经对这个客户的背景信息有了一些深入了解。接下来，你可以利用烦恼性问题去进一步了解一下，这个客户如何能被说服购买你的产品。