销售话术是设计出来的 9787542942418
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作者乔拉拉
出版社立信会计出版社
ISBN9787542942418
出版时间2014-06
装帧平装
开本16开
定价36元
货号23506923
上书时间2024-11-20
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导语摘要
能说，会说，说中客户需求；能讲，会讲，讲出高效业绩；正确，错误，对比才知有效；心到，口到，订单轻松拿到。
《销售话术是设计出来的——与客户有效沟通的N个方法与技巧》从多个角度展现了销售人员在工作中可能会遇到的许多销售情景，针对每个情景，分别提供了销售人员需要掌握的沟通技巧与方法，将情景对话与技巧说明相结合，是销售人员提升沟通能力的实务工具书。
千里之行，始于足下。当你通过本书掌握了相应的口才理论与技能后，就需要在销售实战中去运用它，去不断地完善它，因为你的说话能力是能够通过不断实践而炼就的。
商品简介
能说，会说，说中客户需求；能讲，会讲，讲出高效业绩；正确，错误，对比才知有效；心到，口到，订单轻松拿到。
《销售话术是设计出来的——与客户有效沟通的N个方法与技巧》从多个角度展现了销售人员在工作中可能会遇到的许多销售情景，针对每个情景，分别提供了销售人员需要掌握的沟通技巧与方法，将情景对话与技巧说明相结合，是销售人员提升沟通能力的实务工具书。
千里之行，始于足下。当你通过本书掌握了相应的口才理论与技能后，就需要在销售实战中去运用它，去不断地完善它，因为你的说话能力是能够通过不断实践而炼就的。
目录
第1章 客户通常迷信专家的话，先做专家再做销售
客户都有相信权威、专家或行家的心理
专家式的销售人员受客户喜爱
扮演好专家的角色
成为产品专家
用权威的数字来说话
多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格
通过专业性的话语来吸引客户
专业化演示产品可给客户带来利益
以专家的眼光来介绍产品
第2章 知己知彼，猜透“上帝”的心思好说话
及时搜集客户的信息
敏锐地判断对方是否是潜在客户
对客户的了解，要像了解老朋友一样
满足客户的自尊需要，然后得到与之相关的生意
先了解客户再去“攻城”
让客户感到你的关心
猜透客户对稀少的东西想占有的心理
猜透客户的贪便宜心理
猜透客户的从众心理
适时试探客户的购买意图
第3章 精彩开场，好的开场白是成功的一半
好的开场白是成功的一半
设计好开场白
开场白的常用方法
坦承来意的开场白
借助第三方开场
借助权威完成开场白
开场白要有创意
精彩开场白八招搞定
第4章 心急吃不了热豆腐，循序渐进地与客户沟通
以拉家常的方式进行推销预热
利用机智的语言拉近与客户的关系
在说服的过程中恰当地运用停顿
先赞同后发问，让客户说出他的真实想法
有意识培养与客户交流的魅力
以静制动，变被动为主动
第5章 捕捉客户的兴趣点，与客户达成共识
善于发现顾客的兴趣
有意逢迎，从对方的成功经历谈起
投其所好，打动客户
建立亲和力，努力打动对方
寻找共同话题来接近客户
充分调动客户的想象力
借助一些细节暗示调动客户的兴趣
将客户的兴趣转化为购买欲望
第6章 激发客户的好奇心，唤起客户的注意力
第7章 投石问路，连环发问打开客户话匣子
第8章 巧设圈套，不动声色牵着客户的鼻子走
第9章 一句赞美胜过十万雄兵，多多赞美客户吧
第10章 凭借他人影响力，找个“第三者”为你说话
第11章 善用肢体语言，让客户不知不觉地听你的话
第12章 客户不听可能只缺一个字，多说“我们”少说“我”
第13章 站在客户的立场说话，学着用客户的说话方式说话
第14章 这样说话，让客户的拒绝话无法说出口
第15章 量体裁衣因地制宜，因人说话因景说话
第16章 逆鳞莫触，销售中不能踩的话术地雷
第17章 绘声绘色讲故事，用故事将客户引入佳境
第18章 销售不是唱独角戏，要给客户说话的机会
第19章 不要只说你想说的，重要的是要听客户想说的
第20章 人性有弱点，读懂客户话语中的潜台词
第21章 察言观色，在交谈中把握成交的契机
内容摘要
能说，会说，说中客户需求；能讲，会讲，讲出高效业绩；正确，错误，对比才知有效；心到，口到，订单轻松拿到。
《销售话术是设计出来的——与客户有效沟通的N个方法与技巧》从多个角度展现了销售人员在工作中可能会遇到的许多销售情景，针对每个情景，分别提供了销售人员需要掌握的沟通技巧与方法，将情景对话与技巧说明相结合，是销售人员提升沟通能力的实务工具书。
千里之行，始于足下。当你通过本书掌握了相应的口才理论与技能后，就需要在销售实战中去运用它，去不断地完善它，因为你的说话能力是能够通过不断实践而炼就的。
主编推荐
★销售全凭一张嘴，一流的口才带来一流的业绩。
★不会说话，就做不好销售，别让销售毁在不会说话上！
★预约客户如何说？拜访客户如何说？开场话如何说？
★不同的客户如何说？不同的场景如何说？不同的时间如何说？
★赞美的话如何说？幽默的话如何说？提问的话如何说？
★成交之前如何说？成交时刻如何说？成交之后如何说？
★销售其实就是一个完美沟通的过程，每一次成功的销售都需要销售员有绝妙的话术。
★能说会说巧说，句句话都能打动客户。察言观色攻心，每句话都能说到客户心坎上。
★掂量准每一句话语，设计好每一场谈话。说准了，客户就会听你的。说对了，卖什么都成交。
精彩内容
第3章精彩开场，好的开场白是成功的一半
好的开场白是成功的一半
要想有效地吸引客户的注意力，在面对面的推销访问中，说好句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。大部分客户在听销售人员说句话的时候要比听后面的话认真得多，听完句话，很多客户就自觉或不自觉地决定了是尽快打发销售人员上路还是准备继续谈下去。因此，销售人员要说好开场白，才能迅速抓住客户的注意力，并保证推销访问顺利进行下去。
下面是一个推销员的客户拜访开场白。
推销员Ａ如约来到客户办公室。开场：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户）
“陈总，办公室装修得虽然简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户）
“这是我的名片，请您多多指教！”（次见面，以交换名片自我介绍）
“陈总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间）
“我们公司是国内的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助的。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益）
“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”（问题结束，让客户开口）
陈总面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。
从这个例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。该案例的主人公，就是通过很好的开场白吸引了客户，有了个漂亮的开门红，从而向促成销售迈进了一步。
那么，如何才能通过短短几句话成功吸引客户的注意力呢？有以下几种常用的技巧。
１．提及客户现在可能关心的问题
例如：“听您的朋友提起，您现在头疼的是废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善……”
２．谈到客户熟悉的第三方
例如：“您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想添几台电脑……”
３．赞美对方
例如：“他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”
当然赞美要恰如其分，过分的夸奖会让客户产生反感。
４．提起他的竞争对手
例如：“我们刚刚和甲公司有过合作，他们认为……”
客户听到竞争对手，就会把注意力集中到你要讲的内容里。
５．引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）
例如：“很多人认为面对面拜访客户是一种有效的销售方式，不知道您是怎么看的……”
这种方法的要点在于在拜访前了解客户的工作。
６．用数据来引起客户的兴趣和注意力
例如：“通过增加这个设备，可以使您的企业提升50％的生产效率……”
“我知道贵企业现在的废品率比较高，如果有一种方法使企业的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？”
７．有时效的话语
例如：“我觉得这个活动能给您节省很多话费，但这次优惠活动截止到12月31日，所以应该让您知道……”
这种时间的限制会让客户产生紧迫感。
上面这几种表达方法可交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况做出合适的选择。当然，我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。
经常会有这种情况，销售人员与客户会面时，刚开始的气氛很好，可过了一会儿，就不知道该和客户谈什么了，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束你的开场白。否则，会使拜访陷入暂时的僵局。
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