后记

——一个非常古老而又永远年轻的行业，它不断接受时代*前沿的信息与元素，裂变出新的业态，引领时尚潮流。回到本质，每一个零售人始终需要思考的是，如何“把对的商品，以合适的价格，卖给合适的消费者”。

“百货女王”厉玲结合自身二十多年的零售从业经验，从企业定位、组织更新、流程设计、经营管理、人力资源、趋势创新等多个方面剖析零售行业的症结和零售企业管理中的核心要素。提出“零售没有新旧之分”的厉玲，将使读者重新认识零售，了解零售业永不褪色的经营哲学和管理智慧。

1977

2005。

零售无定式，创新无极限 

“商品”与“消费者”这两大要素进行无限的组合。可以专门只做饮食一个门类，也可以将服装、美妆等几个门类组合在一块儿；可以是只针对老年群体，也可以囊括儿童、青年等多个年龄段的消费者……零售不会只局限于一种模式，因为消费者有千千万万种需求，也就注定了零售模式会有千千万万种可能。

零售是人们在日常生活中常见也离不开的行业。别以为只有电商平台、购物中心、百货商场或者连锁超市才属于零售，却忽略了日常生活中为常见的一些业态： 

“把商品卖给消费者”的本质啊！

零售不受摊位面积和商品种类的局限。

“大新闻”和“大事件”，反而对身边的很多小事视而不见，或者缺乏关注。这直接导致了人们对零售业的了解不够全面、完善，“小店也是零售”自然也成了人们认知的盲点，“小而美”的商店被淹没在了信息的海洋中。

几年前，我到洛杉矶出差，一位当地的朋友带我去一家意大利餐厅吃饭。朋友介绍说，这家餐厅虽然规模不大，但在当地已经开了60多年，经营餐厅的是当年一位意大利移民，“爷爷白手起家，到现在已经是家族的第三代了”。

“而且，”朋友略做停顿，“每年圣诞节，这家餐厅的家族成员都会举家返回意大利，享受圣诞假期。几十年来，年年如此。”这使我立即产生了“在一家重视家庭的人开的餐厅中用餐”的温馨、信赖的体验。

这一经历给我带来了思考： 

“这么热的天还让员工闷在厨房里干什么？一年也该让员工休息两个月。”这么一句话，就让原本平淡的小面馆多了一丝人情味，消费者反而更加蜂拥而至。

“大”和“小”只是相对的存在，跟能否做“强”的直接关联并不大。小的店铺也照样能干出一个强事业——而小店铺的优势还在于，能够按照自己的习惯去“随心所欲”地经营，更容易和消费者建立情感上的联系。

所以有时候，消费者才是简单的一群人。只要店铺能够找准消费需求，并且坚持用好的商品品质去应对市场，那么消费者自然会闻讯而来。而要找准市场需求，就得进行充分的市场分析： 

竞争力的对手永远在近处。但零售行业从来不会有固定的经营模式，这就使得经营者需要尽可能多地进行差异化经营管理，寻找机会不断自我创新，以赢得更多消费者的青睐。

低门槛：  

“我要花多少钱做出什么样子的产品”“接下来要完成什么样的销售额，超过哪一个竞争对手”，这些是他们常考虑的问题。的确，创业初期的新鲜感和对宏观未来的展望能够极大地激发创业欲望，在激励自己的同时也能鼓舞员工。

但是，想要成功，只依靠一股创业冲劲显然是不够的，还需要对零售行业的特性拥有清醒的认识。

“专业人才聚集”为特点而成长起来的行业不同，零售行业允许从业者没有固定店面，也允许其没有丰富的人脉和经验，甚至对其文化程度的要求也比其他行业更低。在商业环境下，这种“低门槛”的特征，使得任何人都能进入零售行业并努力成就自身事业，但同时，“低门槛”也令零售行业中的竞争变得尤为激烈。

“低门槛”使很多对零售并不熟悉的人进入了这个行业。但是，在做出正确的定位之前，很多“新人”在判断市场走向时就步入了误区，从而错失在竞争中成长的时机。

我的一位好友一直想开一间咖啡书屋。在他看来，不管是星巴克还是咖世家（Costa），这些连锁品牌制作出来的咖啡饮品都只是流水线产品，“价格高，却又不够好喝”。而他希望能够借助自己在文化圈中的影响力，将诸多文人朋友的作品引入咖啡书屋，通过举办签售会、读书会等活动来吸引眼球和人流。

“如何保证你的咖啡比星巴克更能吸引消费者？”“如何保证签售会、读书会的模式就能吸引到持续、稳定又愿意买单的消费人群？”在做出决定或者评判之前多问几个“为什么”，这将有助于加深思考，也能有效避免因为一时冲动而做出不正确的决策。

后来，这位朋友跟着感觉开出了自己的咖啡书屋，很辛苦地组织了一场又一场推广活动。然而，营业额离预期差异很大，工作人员又不稳定，还得忙着招聘，终不得不选择关店。

为什么很多从业者无法有效把握市场的走向以及消费者的偏好？究其原因，正是从业经验不足，对零售行业的敏感度不够。

“低门槛”特征，就导致了一个严重的问题： 

“爆款”一词经常出现，很多企业凭借爆款商品在创业之初大放异彩，并且成功获得融资——但是，爆款从来都不是零售，它更像是一场赌博，是用一时的热闹去赌长期的销售。同时，由“爆款”引发的模仿，又让整个零售行业千篇一律，让企业缺少自身独有的产品和竞争力。

“你要等3年或者5年，再去看看这些生产出爆款商品的企业是否依旧能够存活。”

“野蛮生长”所造成的火爆假象。

很多购物中心或百货店在开业时，为了能够在短时间内限度地获得曝光率、吸引人流量，往往会推出大力度的折扣。

“假象”，也能在短时间内迅速拉开与竞争对手的距离——但通过打折活动支撑的火爆人气究竟能够持续多久呢？少则一个月，多则三五个月。如果在后续经营中未能找到合适的方法，购物中心或百货店便会重新回归沉寂，陆陆续续出现店面或柜台关闭的现象，终购物中心或百货店自身亦难以为继。

“蜜月期”，因为在这段时间内，不论是在企业自身的热情方面，还是通过活动招徕的人流量方面，对于从业者来说都是一个“幸福感爆棚”的时期；但需要清醒认识的是，在日益激烈的零售行业中，依靠折扣力度来支撑自身成长，只能是权宜之计，并不能从根本上解决零售企业发展过程中不断出现和变化的问题。

“低门槛”特征。

“低门槛”为无数怀揣零售创业梦的人提供了机会，让他们能够在这片商业舞台上竭尽全力，为自身的梦想奋斗。

而我也对这些年轻创业者总结了五点建议，希望能够互相勉励： 

，要确认自身的确对零售有兴趣。兴趣是一切行为的动力，只有真的感兴趣了，才能在以后的创业过程中坚持。

第二，先具备经营能力，再开始创业。零售行业虽然进入门槛较低，但在创业初期依旧需要有能够支撑项目启动的资金和技能。

第三，需要创业者具备勤奋不懈、吃苦耐劳的特质。任何一项创业都不可能是轻松且一帆风顺的，创业者在创业之前就应该做好足够的心理准备。

“翻身”的可能。

“零售不是制定出来的，而是不断调整出来的”，正是这个道理。

20世纪80年代末、90年代初就进入零售业。她有一个相当响亮的名号，人称“百货女王”。在这本书中，厉玲将自己25年的零售从业经验高度提炼为关于零售本质的规律和方法。其*核心的部分，是对于人的关注。希望读者能够从这本书中领悟到关于零售的本质，从而在零售的新世界中一起看到一些原本看不到的东西。