大订单销售 9787511378224
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作者余忠胜
出版社中国华侨出版社
ISBN9787511378224
出版时间2019-05
装帧平装
开本16开
定价39.8元
货号27867978
上书时间2024-11-22
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商品详情
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导语摘要
能说会道，说到客户心坎上，让客户无法拒绝你。观察观色，把握成交玄机，把任何东西卖给任何人。本书在销售理论的基础上，将经典案例与操作方法相结合，揭示了销售软技巧对于销售工作的影响和作用。本书从销售员的心理入手，对销售行业中常见的困难问题进行展开，步步深入，辅以事例做对比，将销售场景进行深刻剖析，并给出相应的解决方法，让读者找到自己在销售活动中不经意会犯下的错误，进一步改变目前的销售现状，成为大订单销售员。
目录
辑一 开局 从起点开始狠狠发力第1讲 从新人到新锐，首先迈过心理坎做销售，不需要低三下四2别让害羞毁了业绩4把客户的拒绝当作邀请8对成功怀有强烈的渴望10永远不要熄灭热情13克服畏惧心理，始终相信自己18懂得控制情绪，修炼一个好脾气21纠正散漫心态，打造高效行动力24
第2讲 从约见到待见，关键是做好备场要有目标，制订计划27学习，是销售员不可停歇的修炼32拜访前，一定要清楚客户的情况36不容有误的约见三大关键39不可不知的销售拜访礼仪事项45
第3讲 从反感到好感，怎样销售你自己自始至终，脸上都要挂着微笑50仪表不俗，才能得到客户重视54别让卫生细节导致前功尽弃57彬彬有礼，客户才能更加喜欢你60举手投足，要有职业气质63用心倾听，销售才能顺利进行67情感，是达成交易的重要作用点71
辑二 控局 为成交奠定一个坚实基调第4讲 挖掘：怎样找到你的有效客户客户，就在你身边74真正的决策者或许并不起眼77分清有效客户与无效客户81建立全面详尽的客户情报网89通过“客户俱乐部”不断挖掘新客户95
第5讲 吸引：怎样与客户建立牢固关系穿透力：一开口就把客户吸引住101亲和力：你与客户的连接点107信誉度：客户与你签订单的前提110信赖感：由排斥到接纳的质变因素114温暖感：用关心换来客户的忠心117同体心：让客户感到你为他着想119真友谊：建立生意之外的友好关系124
第6讲 救场：怎样处理销售中的突发事件客户态度强硬，怎样去软化128客户不满意，怎样变圆满133客户抱怨，怎样处理才妥善138客户推托，怎样堵住他的借口142竞争对手出现，怎样从容应对146
辑三 胜局 用更少的时间拿到更多的订单第7讲 步步为赢，让客户不知不觉说“是”相似性原则，与客户保持一致姿态152用短的时间，把注意力吸引过来154什么话不能说，必须心知肚明159根据客户类型，选择销售语言163激发客户兴趣170看破客户的肢体语言，寻找相应对策173做成功展示，用产品征服客户182技巧性提问，引导客户持续说“是”187
第8讲 抓住时机，促成交易必须清楚，客户的购买诱因是什么192刺激客户将购买兴趣转化为购买欲望195抓住成交的时机200巩固销售成果，防止客户反悔204掌握谈判主动权，拿下大订单210卓越销售员应掌握的成效方法214
第9讲 意犹未尽，去时要比来时美买卖做不成，礼节仍要在221离开前，把好印象留下来224留下再访理由，筹划更多订单226老客户是财富，务必维护住231不要做一锤子买卖233对客户，要有过目不忘的本领236请谨慎，那些常常踏入的售后误区240
内容摘要
能说会道，说到客户心坎上，让客户无法拒绝你。观察观色，把握成交玄机，把任何东西卖给任何人。本书在销售理论的基础上，将经典案例与操作方法相结合，揭示了销售软技巧对于销售工作的影响和作用。本书从销售员的心理入手，对销售行业中常见的困难问题进行展开，步步深入，辅以事例做对比，将销售场景进行深刻剖析，并给出相应的解决方法，让读者找到自己在销售活动中不经意会犯下的错误，进一步改变目前的销售现状，成为大订单销售员。
精彩内容
第1讲从新人到新锐，首先迈过心理坎创造销售奇迹的最佳方式，是积蓄受用一生的心理资本。完美销售从积极心理开始，好好审视一下自己到底“害怕”什么，然后做好心理准备，看看有什么办法来处理这一切。
做销售，不需要低三下四一些销售员在平时谈笑风生，但与客户打交道时不是语无伦次，就是坐立不安，这是什么原因呢？因为他们把销售看成是卑微的职业、求人的工作，因为他们并不是从心里热爱这份工作。像这样的销售员是永远也难以成功的。既然我们选择了销售工作，最好在这个职业上坚持下去。如果你热爱并坚守下去，情况就不同了。以树为例，从栽上树苗，精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你把树苗培育得越久，树就会长得越高大，回报也就相应越多。
销售这件事并不一定要和低声下气、灯红酒绿相联系。这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情，千万不要认为一名销售员只有向别人鞠躬作揖才能完成一
笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，是没有把握住销售人员应该具备的良好心态以及对此项工作的正确理解。
身为一名销售员，我们应该以自己的职业为荣，因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业，如果有方法能使失业率降到最低，销售即是其中最必要的条件。
你要知道，一个普通的销售员可为30位工厂的员工提供稳定的工作机会。这样的工作，怎么能说不是重要的呢？
乔·吉拉德说：“每一位销售员都应以自己的职业为骄傲，因为销售员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”有的时候，当业务看起来似乎大势已去时，平庸的销
售员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求，他甚至会向客户请求说：“请你帮我这个忙吧，我必须养家糊口，而且我的销售成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个订单，我真的不知道该如何面对我的家人了。”这种方式不但对我们本身有害，而且也是这个行业的致命伤。当一名销售员提出这样的请求时，只能导致客户看不起他，这种厌恶情绪甚至会波及其他销售员。
作为销售员，我们应该明白，销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。我们不是把产品或服务强加给别人，而是在帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要
在客户面前低三下四。你看得起自己，客户才会信赖你。
销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如果你连自己都看不起，别人又怎能看得起你？表现懦弱不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？
一名销售员向一位总经理销售电脑，言行显得过于谦卑，这让总经理十分反感。总经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。总经理说：“你用不着这样谦卑
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