保险合伙人：寿险高效增员实战手册 9787509014059

基于这三大特点，我们来分析一下在中国经济新常态下寿险团队应该如何乘势而上、快速突围。

保险行业以前的团队发展速度就是小马拉车，辅导新人转正需要三个月，育成一个主管、经理，需要一年甚至更长的时间，很多经理被育成之后，貌似就看到了天花板，无法快速成长。而近五年，在很多优秀的团队里，新人转正只需要一个月，育成一个主管只需要三个月，两年晋升到总监的人比比皆是。

深究其因由，一方面是市场环境的变化为大团队的快速发展构筑了良好的外部环境。在黄金十年中整个行业处于初级发展阶段，市场环境不佳，新人的留存需要强大的心理素质，新人留存不佳，必然导致团队增速缓慢。而“钻石十年”的市场环境良好，让新人能够得到快速成长和发展，社会认可度高，也让更多观望者进入到这个行业中，新人留存率高，也增强了主管的信心，更快速的增员迭代促进了团队再次成长。

另一方面是团队快速发展路径被探明，为很多新锐精英团队长厘清了发展之路，并且树立了发展大团队的信心。在行业发展初期，没有成功的案例为我们指明快速发展的道路，所有人都是在探索的过程中独自前行。但是近几年，很多团队长基于有效的规划，能够在两到三年的时间里快速突破千人团队。这也给了很多新锐团队长更大的信心，团队爆发式成长的模式也逐渐被固化下来。

在如此快速发展的时代，卓越的寿险企业家要建立基本的信念，要相信团队发展的速度，并且能够掌控团队发展的节奏。记得在我们的增员课堂上，一个学员给自己制定月度直增100 人的目标，周围的伙伴都不敢相信，看他犹如看疯子般，甚至他的主管都在打压他。我们告诉他的主管，如果这个学员能基于这个目标一个月增员上岗50 人，你说他是不是一个赢家呢？主管明白了拥有梦想的力量是多么重要，开始支持这个新人。团队长帮助新人到他曾经就读的大学召开了两场300 人的择业说明会，当月增员上岗99 人。所以说，信念是每个团队快速发展的基石，团队长的梦想决定了团队成员的梦想。

一方面，有很多高素质人群通过购买保险开始接触保险行业，并在看到保险行业的发展趋势以及盈利模式后，主动加盟到保险行业中来。尤其是新型的保险公司，有非常多的优秀白领、私营企业主、90 后“富二代”的加盟。这些高素质的从业人员为我们的团队注入了新鲜的血液，带来了不一样的格局和团队定位，这对老牌寿险队伍也是不小的压力和动力。

另外，从寿险行业的发展趋势来看，中国的保险市场已经正式从“卖方市场”转化为“买方市场”。中产阶级的崛起带来了极大的市场需求。传统的以产品推销为核心的经营模式正在被服务营销模式替代，中高端客户对服务和体验的需求越来越高。为中高端客户提供服务，需要保险行业的从业人员具备较高的服务能力和营销策划能力。专业化、职业化的队伍将成为“钻石十年”寿险队伍发展的主要方向。

作为寿险企业家，在钻石十年中，我们需要投入更多的精力在模式的打造上，只有拥有足够卓越的经营模式，才能吸引更多优秀的人才加盟，才能留得住更多的团队合伙人。老队伍不敢增员高端人才、不愿意增员高端人才的思维误区必须被打破。团队长的格局决定了团队的发展。

近几年团队发展的规模非常大，千人团队层出不穷，万人总监也批量产生。这种规模的成长是保险市场环境带来的福利，也是市场对这个行业认可的例证。在黄金十年，增员难、留存难的主要原因是市场认可度不够，保险产品销售的难度比较大。而在钻石十年，全国人民对于保险的认可度大幅提升，保险产品的销售无论是保单件数还是保费规模都出现了大幅度提升。这样的市场环境，必然会成就更多的千人团队乃至万人团队，保险行业规模化成长时代正式来临。

作为老牌寿险企业家，必须突破思维局限，打破一切不可能的思维误区，走出小步慢跑的成长速度。从十人团队到百人团队的成长历程，需要团队长完成从个体工商户到私营企业主的思维模式转换。十人的团队长必须事必躬亲，如果不能很好地实现人员数量的突破和团队制度化管理，就会被限制在十人团队的规模无法自拔。团队长只有构建了私营企业主的经营管理思维，能够运用功能组、管理制度来进行团队的经营，团队才有希望快速突破百人。从百人团队到千人团队的成长，是私营企业主走向企业家的转变，团队长的核心关注点，要从原本的团队育成，转化为模式的传承和平台的搭建。只有能够育成一批又一批的千人团队，才是组织发展的王道。

在钻石十年，我们把千人团队长亲切地称呼为寿险企业家，成为真正的企业家要从内在突破开始，让自己具备企业家精神，才能带领出千人团队乃至万人团队。我们将寿险企业家精神简单总结如下（如图1-6）。

未来的商业规则，一定是有梦想的人带领没有梦想的人，有大梦想的人带领有小梦想的人发展。还记得行业中一位卓越企业家曾经说过这样一句话：“当我的主管已经没有梦想的时候，我们的发展也就停止了。”寿险行业是一个发展永无止境的行业，在这里我们能够成就很多的奇迹，你的梦想决定了你的发展。

未来的商业定律是系统制胜，企业家要勇于担当，构建更优质的系统，才能带动更多的人成功。黄金十年的团队发展很多是自生自灭的成长模式，在团队发展过程中，没有一套行之有效的成长模型和系统，这对新人成长和留存都不利。而在市场趋于成熟的钻石十年，每个寿险企业都需要一套成熟的系统作为支撑，企业家的担当是要通过系统运营，确保团队中每个成员都能够更好地实现个人梦想。