顾客为什么选你 9787554618059

没有哪个人天生不适合做销售。

这是我的信条。会卖东西的销售，绝不是天生的销售天才，抑或是撞大运。

虽然我现在作为经营者，同时经营着好几家公司。但是，我在28岁开始当保险代理人时，还是零经验，仅仅是一个什么成绩也没有的销售。

可就是这样一个普通的人，仅仅一年之后，就在某企业损保（损害保险）公司的年会上受到了表彰。之后，又成了日本年轻，且快进入保险代理门店的人。而且这时我也在运作人寿保险，两种保险都取得了非常好的业绩，成为“人寿·损害双冠王”。此外，我还被MDRT（百万圆桌会议）授予终身会员的称号。

能取得这样的成绩，既非因为我是天才，也非因为我撞了大运，而是因为我会为了客户的课题而不断地努力。所以，我希望那些因为一直出不了成绩而担忧的销售人员能够知道，我们每个人都能成为优秀的销售；同时也希望自己能够向大家传达一些心得。这就是我写这本书的目的。

还有一件事我想要在本书中告诉大家：销售是一种社会贡献度极高，非常有意思的工作。

身为一名经营者，在公司经营的过程中，管理间接部门的重要性，我一直能够体会到，所以我经常思考怎样才能让这些部门变得更加完善与充实。但是，无论管理间接部门有多完善，人员有多优秀，如果没有业绩与利润，公司迟早会运营不下去。

因而，公司需要一些能让业绩持续提升的人，也就是销售。这些销售应是能让业绩持续提升，以及思考提升业绩方法的人。如果他们没有相应的思想、技术，以及经验，公司恐怕是要破产的。

首先，销售担负着一家公司生存与发展的责任。然后，销售要解决关于客户的课题，是一项极其有意思的工作。从这两种意义上来说，销售是一项崇高的工作。所以，我想让大家心怀自信又足够低调，为了销售事业而尽自己的努力。

图书市场上有很多关于销售的书，有些人在事业上陷入了瓶颈，总会去书店里寻找一些类似的书籍。我到现在读过的销售类书籍已经超过了100本，从书中学到并实践的知识有很多。

我个人感觉，帮助立志成为销售精英的书籍，实际上是找不到的。一些学者、研究人员、顾问等写出的介绍科学销售方法的书还是很有用的，我们需要利用这些书籍进行学习。

不过，我们还需要在销售现场进行实践。一些人总想在实际的销售活动中改善自己的行动和业绩，然后买了一些销售前辈（他们通常被称为“销售天才”）所写的书籍。他们在读完后一周的时间里，确实自信满满，行动上也有变化。但是，要模仿这些个人色彩很强的做法还是很难的，结果还是没有什么用。

而本书的内容是任何人都可以实践的。Part1主要介绍为了获取客户的信任，我们应该怎样做；Part2介绍为了提升销售技巧，我们每天应该付出怎样的努力。本书后分享了一些我个人认为很重要的思想和行动，来帮助大家成为被选中的销售。

想要成为销售精英，成为被客户选中的销售，我们必须要掌握多方面的技能。商品知识、周边知识、业界动向、公司内外的环境、市场……在这些数不清的需要储备的知识里，我将针对如何进行自身的思考与行动管理，从多方面展开阐述。因为我个人认为对于一个销售来说，这种内驱力是重要的。简单地说，就是做自己应该做的事，提升自身管理能力，作为一个人去认真地生活。只要能做到这些，谁都可以成为一个优秀的销售。

一个销售人员，在成为销售之前，首先要成为一个“人”。

人这个角色要是当不好，做销售也不会有什么成果。或许我们认为这是理所应当的，但是这本书想要表达的就是做自己应该做的事。我希望大家能作为一个人去实践自身的思考与行动管理，并且我期待着，能够同时作为一个人和一个销售人员来行动的人才可以越来越多。

总有人认为自己天生就不是干销售的料。这是不对的。业绩好的销售，绝不是天生的销售天才或撞大运。能持续被客户选中的销售，其拥有的优秀特质是可以通过努力获得的。

《顾客为什么选你》作者向大家分享了20多年保险销售从业经历中的宝贵经验。从如何先成为一个优秀的人、如何挑选优秀的客户、帮助客户发现他们的真正需求、取得客户的信赖，到提升销售技巧应该做出的努力，书中给出了非常详尽的答案。

[日]一户敏

1968年出生于北海道札幌市。在会计事务所工作了6年，97年成立了保险代理株式会社。

从零保险营业经验开始，1年内就获得了东京海上日动会议表彰制度的奖项。他改写了许多营业记录，取了“人寿保险和损害保险二冠王”之名。十几年从业生涯让他获得百万圆桌会议MDRT（全球寿险精英盛会）的终身会员。

无论是作为保险代理公司的管理者，还是作为一个销售业务员，他每年都会从很多保险公司获得优秀业绩的各种表彰。

作为公司经营者，他的保险代理公司在日本发展到二十多个分店的规模，旗下有正式员工近四百人。

他在日本出版了多本销售类著作，如《凡人战胜天才，逆转营业术》（凡人が天才に勝つ！「逆転」営業術|PHP出版社）。

Part 1　如何处理与客户的关系

同样的价格，客户会买谁的东西  //  002

被选中的销售都会遵守四个原则  //  007

以他人为中心来做事  //  013

用言语表达感谢是必须的  //  017

对客户负责  //  021

不要对客户一味地盲从  //  026

穿着和举止要考虑客户的立场  //  030

避免被客户折腾  //  033

接受客户的价值观  //  037

与孤独战斗时，要以孤独为乐  //  041

可以标准化的服务与无法标准化的服务Ⅰ  //  045

可以标准化的服务与无法标准化的服务Ⅱ  //  049

危险预知能力高的人才会成功  //  053

每周15个邀约  //  057

对于客户，要想好什么是自己不能做的  //  061

可以反省，但不要后悔  //  064

不要太依赖宣传册  //  067

客户会与有当事者意识的销售签合同  //  070

客户愿意再次见你的理由  //  074

你要首先联系客户，而不是你的上司  //  079

不要成为One of them，要选对自己的位置  //  083

 Part 2　如何提升自己的业绩

思考和感觉比学习更重要  //  088

多体验成为客户的过程  //  092

学历是过去的荣光，学问是未来的价值  //  095

在自我否定和自我肯定之间找到平衡  //  098

一定要避免的四大“魔物”  //  102

高质量的输出来源于高质量的输入  //  106

不仅要模仿，还要有特色  //  109

潜在客户数量、谈判成功率、单价，应该提升哪一项？  //  114

增加交流次数的六个要点  //  118

会卖东西的销售在客户眼里是什么样？  //  123

与成功邂逅  //  126

与一流的人相处，自己也会变成一流的人  //  130

成功的三个要素：will、must、can  //  134

认真思考“水上站立”和“空中飞行”  //  138

不持续努力就不会成功  //  142

销售的本质是贡献社会和助人为乐  //  145

要不断追求取得更大的成果  //  149

目标达成与目标未达成都会成为习惯  //  152

掌控自己的人可以掌控世界  //  156

初始力和持续力  //  160

销售到底是专才，还是通才？  //  164

要拥有自己的关系网  //  168

培养平衡的感觉的三个关键词  //  173

结语  //  177

致谢  //  182

附录：日常行动检查表  //  185

总有人认为自己天生就不是干销售的料。这是不对的。业绩好的销售，绝不是天生的销售天才或撞大运。能持续被客户选中的销售，其拥有的优秀特质是可以通过努力获得的。

《顾客为什么选你》作者向大家分享了20多年保险销售从业经历中的宝贵经验。从如何先成为一个优秀的人、如何挑选优秀的客户、帮助客户发现他们的真正需求、取得客户的信赖，到提升销售技巧应该做出的努力，书中给出了非常详尽的答案。

[日]一户敏

1968年出生于北海道札幌市。在会计事务所工作了6年，97年成立了保险代理株式会社。

从零保险营业经验开始，1年内就获得了东京海上日动会议表彰制度的奖项。他改写了许多营业记录，取了“人寿保险和损害保险二冠王”之名。十几年从业生涯让他获得百万圆桌会议MDRT（全球寿险精英盛会）的终身会员。

无论是作为保险代理公司的管理者，还是作为一个销售业务员，他每年都会从很多保险公司获得优秀业绩的各种表彰。

作为公司经营者，他的保险代理公司在日本发展到二十多个分店的规模，旗下有正式员工近四百人。

他在日本出版了多本销售类著作，如《凡人战胜天才，逆转营业术》（凡人が天才に勝つ！「逆転」営業術|PHP出版社）。

同样的价格，客户会买谁的东西

如果我现在仍然是一名销售的话……

已经从业20多年的我，依然不时地会有这样的想法：当销售真开心啊！这是我的真实感想。

经营者所拥有的乐趣，与销售是完全不同的。经营者的责任更大，要和超过300名员工一起，每天为了公司的成长而努力，这种体验，是我在做销售时从来没有体会过的。

不过，我还是不断地回想起之前做销售的经历。（当然，现在也依然有一些想要直接与我接触的客户。）之前那种为客户提供帮助的感觉，我是不会忘的。

其实，除我之外，还有很多销售，但是客户没有选择其他人，而是选择了我，这就会有一种被人信赖的充实感，也会有一种被人选择的喜悦感。

对于客户来说，重要的就是购买商品与服务时的满足感。

人们都是为了这种满足感而花钱，所以，如果能得到这种感觉，选哪个销售都是一样的。况且，无论从哪个销售手里购买，价格都是一样的。只要是不讨厌某位销售人员，当客户决定购买时，总会选择那些经常向自己推荐所需商品或服务的人。

但是，还是有很多客户选择了我。他们接触了很多销售，但终还是没有信任别人。

那么，被选中的销售，和那些没被选中的，到底有什么区别呢？

我在做保险推销员后不久，就得到了一个思考这个问题的机会。那就是刚开始我并没有被选中。

那个时候，客户对我说：“你可别再来了！”这对我就是一种驱逐。回头再想想这件事，我意识到自己遭到了强烈的拒绝，但是也正是从这时开始，我开始深刻思考，为什么自己没有被客户选中。详细的经过我会在后面跟大家讲。

我初次进入保险行业，在某保险公司工作是在28岁的时候。那时的我完全是一个“小白”，行业规则之类的完全不懂，但我知道，没有客户的话，我什么也做不了。

刚开始的时候，我就跟着别人做业务，自己模仿，在访问第二家小型建筑公司的时候，该公司的社长把我轰走了。

暂且不论其理由，这种被人驱赶、被人讨厌的经历，之前我还从来没有过。但是基于我人生这次的屈辱，我发誓一定要再次努力，尽快调整自己的心态。

然而这样的经历或许是太特殊，即使我想忘，也一直在我脑海里挥之不去。就算是我的突然到访让那位社长感到了厌烦，那也没有必要说那么多难听的话啊！

虽然我心里有很多不满，但几天后我又一次去了那家建筑公司。

这次，那位社长跟我道了歉，然后我也知道了，为什么他会对我恶语相向。

社长先是对我说：“你也要换位思考一下啊！”然后，他拿出了三本宣传册。

“那天，你又带来了第四本。”

我看了一下宣传册，那个就是那天我想要给社长的保险公司资料。

“不想要的东西一天被人推荐了四回，任谁都会跟你急。”

听了社长说的话，我感觉到了一丝羞愧，也因此意识到，我当时只考虑到了自己的事情。心里只有销售业绩的销售，不会被任何人信任。

从那以后，我就开始严格管控自己的言行，但凡是会给客户造成困难和负担的事情，我不会去做。

此外，我也一直在思考，怎样才能成为一个被客户信任的销售人员。

大家想一下，如果你是客户，你会选择哪种销售？

只考虑自己的销售，客户肯定不信任。

被选中的销售都会遵守四个原则

假设，一个业绩优秀的销售，一个业绩一般的销售，以及一个业绩很差的销售同时造访你家，你会选谁？

大多数人都会选择业绩优秀的销售吧。良好的业绩就是被客户信任的证明。同样，大多数人也认为，另外两个人不受到客户支持，一定是有理由的。这样一来，优秀的销售会越来越受人欢迎，与其他销售的差距一下子就拉大了。这是一种无情的现实。

但是，无论一个人业绩有多差，如果能改变自己的思考方式和行动方式，他也会成为一个被客户选中的销售。秘诀我可以告诉大家。

被客户选中的销售都是些什么样的人呢？答案很简单，就是对客户有帮助的人。

“跟这个人相处，肯定有好处。”

如果能让客户这么想，那么你肯定能被客户选中。怎样才能让客户觉得你对他们有帮助呢？

由于工作上的关系，经常会有客户问我：“我想买车，你知道去哪里买比较好吗？”“我想盖个新房子，我该去拜托谁呢？”甚至还有人问过我：“我想离婚，你是否认识比较好的律师？”我恰好有一些人脉和信息，可以满足他们的期待。这样一来，客户肯定就会觉得我这个人很有用。

当他人有事相求的时候，你就接受了别人的测试，看看自己是否是一个有用的人。

从这个角度来说，客户问你问题是一个机会。而这时你要是能满足客户的期待，你就会获得的信任。而我在面对客户的求助时，总会力求做出一个超越客户期待的贡献。

可是，并不是每个销售都会从客户那里得到这样的机会。如果一开始客户就不看好你，那么他对你也不会有什么期待。而有些销售，客户看到他马上就觉得“这个人应该不错”，并且会主动和他交流。这种销售到底是什么样的呢？

我认为，好的销售应该遵守一些原则，我列出了以下四条。

条是守时。

守时对于销售，乃至社会上的任何工作者来说，都是理所当然的。但是，有多少人能保证，自己决不会比约定的时间晚哪怕1分钟呢？

比如，可能因为电车晚点，导致我们比和客户约定的时间晚到了10分钟。这时我们主动联系客户，说明原因，大多数客户是可以理解的。但是，他们心里还是会很失望。要是我们以提前1小时到达为目标尽早出发的话，肯定是不会迟到的。

关于时间的话题，我会在后面再次叙述。至于我，无论自己有多忙，都会争取提前20分钟到达。

第二条是遵守和他人的约定。

很多人可能会想：“这个原则当然要遵守了。”可是，我觉得，能从头到尾完美遵守约定的人肯定不多。

“这次一起去吃饭吧。”

这样的社交性话语听上去可能比较随意，但我们要认识到，这就是和他人的一个约定。有人觉得这种事情没必要较真，但是对我来说，这种小约定也很重要。你的客户也许会忘记这些无意的约定，但当你把这些约定都实现的时候，他们会对你产生莫大的好感。

这不仅限于客户与销售之间的关系，人和人之间的信赖关系都是在不断遵守约定的过程中形成的。所以，我们一定要注意，平时不要随随便便地做出约定。

第三条是遵守与自己的约定。

这个看似不太好理解，但它说的其实就是“自己决定的事情一定要完成”。客户通常会信任这样的销售。“自律的人一定没有错”，人们总会有这样的评价。

比如，我在过去20年的工作生活里，每天早上都是六点半起床去公司，开始一天的工作。由此，很多客户对我的看法也改变了。因为我是一个对自己严格要求的人，所以经常有人会给我较高的评价。

与和他人的约定不同，自己决定的事，即便是做不到，人们也不会感觉有什么不妥。人们会认为，做不到也没有什么，但是我认为，为了不让别人产生偏见，自己也要遵守自己的意志。而无法遵守与自己的约定的销售，不仅不会得到客户的信赖，也可能因此得不到卓越的成绩。

第四条是遵守社会的规则。

除了法律之外，作为一个有良知的公民，我们还有很多需要遵守的规则和礼节。但是，能够100%遵守这些的人，几乎没有。

近来，随手乱扔烟头的人的确是少了，可依然存在；在没有汽车的情况下，闯红灯的人也有不少。不仅仅是法律，包含问候和身边整理活动等各种礼节在内，很多人虽然不是故意的，但仍然违背了社会规则。

遵守社会规则和遵守与自己的约定差不多，即便无法遵守，也不一定会造成什么危害，于是人们总是不以为意。当然，还是有些人，能够认真地遵守这些规则，对于这样的人，我由衷表示敬佩。而且，我相信，这样的敬佩不只存在于我的心里，每个人都会有。

我列举的这四点，虽然都是一些常识，但容易被人忽视。可是，你的一举一动，客户们都看在眼里，他们只会信赖那些做自己应该做的事的销售。