解密经营之道 从战略到利润 9787313232380

我为什么要写这本书

这本书是我在参考了各种案例，并在多年咨询和管理经验基础上写成的，书中呈现的是一个制定战略、执行战略和取得业绩的路线图。我希望这个路线图能够给管理者提供一个理解产品和市场的思路，从而为市场创造价值，在持续的价值创造中不断巩固业绩和利润，达到永续经营。

中国从改革开放开始逐步进入市场经济，从向国际接轨的学习阶段，到今天中国模式被不断仿效和学习。也因为这样，不知道从什么时候开始，企业管理被冠上各种高大上的光环，受人景仰的不再是政治家、军事家，而是企业家和管理大师。马云、杰克·韦尔奇、史蒂夫·乔布斯，都成了众人追捧的对象，甚至有企业家跨界成为政治人物的例子，比如特朗普。

各种各样的商业管理课程和出版物也成了热销品，“CEO”“哈佛商学院案例”等被摆在书店的显眼位置，充斥各大图书畅销榜。而在这琳琅满目的出版物中，每一个跟管理相关的课题，从领导力、战略到执行以及各种专门的管理技能，比如销售、财务、运营、人事，都有各自的细分书籍。但人的时间和精力毕竟是有限的，不可能要等到看完这么多的书、掌握这么多的知识才能做好管理。

我认为，管理其实就是日常生活的技能。小到个人的人生规划，大到企业的经营销售，都是管理的体现，都需要具备管理的基本要素：自我认知、界定客户、了解需求、自身定位、制定战略、执行计划。

我写这本书的初心就是让每一位对管理有兴趣的读者，不管是企业家、部门经理、中层管理者，还是新进职员，都能够从企业管理的光环中跳脱出来，看到实际的管理逻辑在企业中的运用。我会把自己多年在管理咨询和企业运营的经验和心得，整合成一幅管理的路线图，让读者按图索骥，看到真正的CEO如何根据市场和自身的能力，制定和执行战略，在这一过程中不断调整战略，取得持续的业绩。

有了这样一个大的框架，执行中所需要的具体和专门的知识和技能，就可以通过其他专业人士的帮助和培训来补充。大处的着眼点清楚了，小处着手的地方，就可以做到前后呼应，环环相扣，从而事半功倍。

整本书的构思可以作为一个管理的实践，即勾勒一幅从战略制定到执行的路线图，也可以把单个的章节作为管理的一个模块来理解。

不管你是创业者、企业家、企业高层和中层管理者，还是个人，接下来的几章，我会通过回答以下10个问题，来展开制定和执行战略的思路。这10个问题又可分为三个层级：

个层级的问题，就是企业的定位问题，这个层级的问题我会在第1章中展开论述：

（1）我能提供什么？

（2）谁是我的客户？

（3）谁来付钱？

（4）能赚多少？

第二个层级的问题，是战略制定的问题，这个层级的问题我会在第2章中进行解读：

（1）谁是我的目标客户？他的诉求是什么？满足的程度如何？

（2）我的战略是否更好地满足了目标客户的诉求？

第3章我会通过一个案例来叙述制定战略的路线图，是对第1章和第2章理论的一次实际演练。

第三个层级的问题，是执行的问题，这是我在第4章中会着重探讨的问题：

（7）我的执行能力如何？

（8）我的执行机制怎么建立？

（9）我的执行效果如何？

后，就是问自己，长远来看：

（10）我是否有足够的韧性来应对外在环境的变化？

这10个问题，我称为“企业10问”，回答了这10个问题，就疏通了企业管理的整个思路。

希望这本书能够让你把心底的愿景化为现实。祝福成功！

                            刘学敏

                           2020年5月

本书围绕“企业10问”展开论述，勾勒出了从战略制定到执行的路线图，也可以将单个章节作为管理的一个模块来理解。本书的目的旨在让读者跳出企业管理的光环，看到实际的管理逻辑在企业的运用，也让读者了解如何针对市场和自身的能力，制定和执行战略，并在这一过程中不断调整战略，取得持续的业绩。

本书可供创业者、企业家、企业高层和中层管理者以及职场新人参考、阅读。

刘学敏，新加坡籍，企业高管、咨询顾问、高管教练。现任芬兰维萨拉（北京）测量技术有限公司总裁，曾在美国、日本、新加坡和中国等多家全球500强企业从事管理和战略咨询工作，拥有30多年工业产品和咨询业的工作经验。
    2001年开始派驻上海至今。曾经担任德国威图电子机械技术（上海）有限公司销售和市场副总裁，美国英格索兰公司压缩空气部门亚太区服务副总裁、安防部门亚太区产品和市场营销总监、亚太区精益领导和六西格玛黑带大师，高风咨询有限公司董事总经理，IBM全球咨询服务副合伙人，普华永道咨询首席顾问等职。
    拥有英国伦敦大学法律学士学位、美国伊利诺伊大学工商管理硕士学位及新加坡国立大学电子工程学士学位。专长于业务发展、市场行销、企业战略、流程改造及信息系统实施的变革管理，也是著名中国商业媒体的顾问和撰稿人。

第1章  CEO永恒的主题：创造价值

1.1 雾卡时代的恒数：客户诉求

1.2 客户诉求：功能诉求和情感诉求

1.3 业务模式

小结

第2章 制定战略：选择

2.1 制定满足客户诉求的战略

2.2 细分客户

2.3 减少交易成本

2.4 制定面向未来的战略：眼下的行动解决未来的问题

小结

第3章 制定战略的路线图：案例演练

3.1分解战略

3.2了解市场和竞争

3.3细分客户

3.4建立假设

3.5验证假设

3.6了解目标客户的诉求和满意度

3.7战略制定：满足客户诉求

小结

   第4章 执行战略

4.1 评估企业执行战略的能力：连接战略和人才、技术、流程

4.2 制定执行机制：人才、目标和行动

4.3 执行管理：项目管理办公室

4.4 执行！执行！

小结

第五章 建立一个有韧性的企业

5.1 企业价值观

5.2 决定企业韧性的其他内部因素：华为和北电的对比分析

小结

第6章 结语

本书围绕“企业10问”展开论述，勾勒出了从战略制定到执行的路线图，也可以将单个章节作为管理的一个模块来理解。本书的目的旨在让读者跳出企业管理的光环，看到实际的管理逻辑在企业的运用，也让读者了解如何针对市场和自身的能力，制定和执行战略，并在这一过程中不断调整战略，取得持续的业绩。

本书可供创业者、企业家、企业高层和中层管理者以及职场新人参考、阅读。

刘学敏，新加坡籍，企业高管、咨询顾问、高管教练。现任芬兰维萨拉（北京）测量技术有限公司总裁，曾在美国、日本、新加坡和中国等多家全球500强企业从事管理和战略咨询工作，拥有30多年工业产品和咨询业的工作经验。
    2001年开始派驻上海至今。曾经担任德国威图电子机械技术（上海）有限公司销售和市场副总裁，美国英格索兰公司压缩空气部门亚太区服务副总裁、安防部门亚太区产品和市场营销总监、亚太区精益领导和六西格玛黑带大师，高风咨询有限公司董事总经理，IBM全球咨询服务副合伙人，普华永道咨询首席顾问等职。
    拥有英国伦敦大学法律学士学位、美国伊利诺伊大学工商管理硕士学位及新加坡国立大学电子工程学士学位。专长于业务发展、市场行销、企业战略、流程改造及信息系统实施的变革管理，也是著名中国商业媒体的顾问和撰稿人。

[名人推荐]

融会贯通、学以致用是衡量好书的标准。本书作者运用自身的经历和案例进行分析，将企业管理这一深奥且并非寻常大众的话题，通过“企业10问”的形式，总结成通俗易懂、层层推进的逻辑链条，让所有热衷并有志于在企业管理领域发展的读者有据可依、有章可循，读来令人茅塞顿开、受益匪浅。

——美国DWF集团亚洲区董事总经理，施耐德电气前中国区工业自动化事业部总经理   王理

这本书行文简约、操作性强，非常令人赞赏。书里列举的案例都和现实管理中遇到的问题息息相关，贯穿全书的“企业十问”10分容易操作，可供管理者作为参照和提醒。

——联合利华饮食策划茶公司总监  杨顺

学敏的这本书结构非常流畅，而且具有实操性。学敏用强大的逻辑思维，贯穿了管理业务的关键要点。我*喜欢“企业10问”，这10个问题能够让读者思考战略的思路。“企业10问”也贯穿了整本书，引导读者不断思考和探索。

——美敦力康辉高级商务运营官、强生前医疗人力资源副总裁  蒲萍

一口气读完学敏的这本书，畅快淋漓。这真的是一本很棒的书，学敏毫无保留地把自身从事企业管理的“秘方”都教给大家。他提到企业在制定战略的时候首先要清楚了解客户的需求，避免被自己的产品绑架，不要为了保护产品业务而对客户诉求视而不见，这直击了很多企业的盲点。

在执行层面，书中提出要把战略下的战术变成针对性的指导，就必须给这些战术设定目标，看到公司的现状和目标之间的差距，从中寻找弥补差距的关键问题，了解解决问题的方案，然后建立行动计划来实现这些解决方案。学敏把解决方案解释得再透彻不过了。

——华科科技数据公司总经理，特灵空调（中国）能源服务公司前总经理  黄逸华

这本书的出现真是太及时了！书中回顾了西方过去10年主要的管理理论、科技和企业经营的趋势，结合中国企业在同一个时期的快速发展，让读者看到西方和中国企业在塑造全球市场中的角色和作用。

得益于学敏的案例和自身经验，这本书可以作为企业家和职业经理人的学习参考书，帮助他们从中领悟到从战略制定到*终增加利润的思路。

——投资人、信宇科技前亚太副总裁、思科前亚太企业服务负责人  陈伟龙

这本书简捷全面，对企业家及职业经理人极为有用，可以帮助他们提升思维和转换自我意识，这本书逻辑性强，也具实操性，是可以随身携带的管理手册。

学敏拥有30多年的管理经验，足迹覆盖北美、东南亚和中国，他熟谙企业管理和咨询的知识、策划和实践，同时具有大局观，可谓是一位学者和实践家。

 这本书不同一般，综合了今后的领导者需要俱备的智商（IQ)、情商（EQ) 和禅商(SQ) 的多重智慧，展现企业家/管理者要兼顾的全方位思维。内容深入浅出、发人深省。

书中的“企业10问”看似平易，实则来自他多年的心路历程和实践精髓，如真正理解客户需求和员工心声，共同完成股东期望。全然理解并坚持执行这10问就能制定出适合企业家和管理者的战略文化。

——国际教练联盟大师级教练、艾乐迈咨询（上海）有限公司创始人、开疆企业管理咨询（上海）有限公司创始人  吴晓庄博士

学敏的这本书跟其他管理战略书不同处在于看完后立刻可以上手，兼具理论及实战手法。

他把自己在企业管理30多年的实践心得用深入浅出的文字写出，可读性强。学敏早期的工商管理硕士训练，后来在普华永道和IBM的咨询顾问底蕴，与他在企业界的实践两相结合，再加上他理工科及法律生的视角，全书逻辑清晰、条理分明，是一本给创业家、CEO 的作战手册，也是一本给管理学院的绝佳启蒙教材。

——上海岸筏企业管理咨询有限公司合伙人  钟芳萍

管理是*重要的生产力。学敏根据多年管理咨询和企业运营经验，提炼出10个关键管理问题，从聚焦定位、战略制定、战略执行、拥抱变化的角度，使用生动案例，简明扼要地讲述了企业管理实践的逻辑。

本书值得企业管理者阅读和参考，可以帮助他们更好地实现愿景、客户价值和利润。

——恒大集团信息化总监（副总裁级） 陈东锋