突破型谈判 如何搞定难缠的人 9787521758788

在《谈判力：哈佛大学突破型谈判术》中（以下简称《谈判力》），作者将谈判视为一套“固定舞蹈”，并将其科学合理地分解为若干“舞步”，循循善诱地引导读者掌握谈判的本质、理念及具体操作流程，以便在实际谈判中灵活运用，达成谈判双方满意的协议共识。
时至今日，《谈判力》一书依然具有很强的吸引力和可读性。然而，值得一提的是，几乎每位读者在读完该书后，都会欲罢不能，提出一系列问题：倘若对方没有读过本书，不按照本书中所归纳总结出的“套路”出牌，该怎么办？倘若对方*后的态度依旧是拒绝，又该怎么办？
《突破型谈判：如何搞定难缠的人》便是在探索上述棘手问题的过程中应运而生的。通过仔细研究在艰难困境中进行成功谈判的若干个经典案例，我试图从中提取谈判技巧并逐渐形成一个具有通用性的五步谈判模式，称为突破型谈判模式。如果说《谈判力》实现了对谈判“固定舞蹈”的初步勾勒，那《突破型谈判：如何搞定难缠的人》所要达成的目标便是“如何让一个不情愿谈判的人与你欣然步入舞池，翩翩起舞”，旨在让你拥有一套让对手无法拒绝你的谈判艺术。

威廉·尤里

国际谈判协作组织顾问，“哈佛大学谈判项目”创立者之一，曾在哈佛商学院为企业家和政府官员讲授谈判课程。参加过许多成功的谈判，并多次参与国际争端的协调工作，在调解各类争端和谈判方面积累了丰富的经验，出版了多部谈判方面的专著。代表作有《谈判力——哈佛大学突破型谈判术》《突破型谈判——如何搞定难缠的人》《突破型谈判（进阶篇）——学会拒绝拿到更多》等。

序言

概述：与难搞之人的谈判艺术

第一步：让情绪飞一会儿
去阳台，撇开话锋

第二步：消解对手的负面情绪和抗拒心理
走到对手那边去，换位思考

第三步：改变谈判游戏规则
不是贸然拒绝，而是主动重构

第四步：让对手欣然应允
为对手构建金色之桥

第五步：让对手无法说“不”
让对手恢复理智，而不是跪地求饶

总论：不必做对手，更需当伙伴

思维导读表

尾注

在《谈判力：哈佛大学突破型谈判术》中（以下简称《谈判力》），作者将谈判视为一套“固定舞蹈”，并将其科学合理地分解为若干“舞步”，循循善诱地引导读者掌握谈判的本质、理念及具体操作流程，以便在实际谈判中灵活运用，达成谈判双方满意的协议共识。
时至今日，《谈判力》一书依然具有很强的吸引力和可读性。然而，值得一提的是，几乎每位读者在读完该书后，都会欲罢不能，提出一系列问题：倘若对方没有读过本书，不按照本书中所归纳总结出的“套路”出牌，该怎么办？倘若对方*后的态度依旧是拒绝，又该怎么办？
《突破型谈判：如何搞定难缠的人》便是在探索上述棘手问题的过程中应运而生的。通过仔细研究在艰难困境中进行成功谈判的若干个经典案例，我试图从中提取谈判技巧并逐渐形成一个具有通用性的五步谈判模式，称为突破型谈判模式。如果说《谈判力》实现了对谈判“固定舞蹈”的初步勾勒，那《突破型谈判：如何搞定难缠的人》所要达成的目标便是“如何让一个不情愿谈判的人与你欣然步入舞池，翩翩起舞”，旨在让你拥有一套让对手无法拒绝你的谈判艺术。

威廉·尤里

国际谈判协作组织顾问，“哈佛大学谈判项目”创立者之一，曾在哈佛商学院为企业家和政府官员讲授谈判课程。参加过许多成功的谈判，并多次参与国际争端的协调工作，在调解各类争端和谈判方面积累了丰富的经验，出版了多部谈判方面的专著。代表作有《谈判力——哈佛大学突破型谈判术》《突破型谈判——如何搞定难缠的人》《突破型谈判（进阶篇）——学会拒绝拿到更多》等。

概述【1】
与难搞之人的谈判艺术【1】

外交是让其他人认可并接受你的行事方式的一门艺术。
——丹尼尔·华雷，意大利外交家【特设】

在日常生活中，令你抓狂的谈判情景无处不在。早餐时分，你与配偶就是否要购置一辆新车产生分歧。你认为现在正是购置新车的好时机，而你的配偶说：“别傻了！你知道我们现在无法承担购置新车的费用。”
你来到公司，在早会上，你向老板展示一个新项目的企划方案。尽管你为这份企划方案做了精心准备，但还没等你做完开场介绍，老板便无情地打断了你：“我们之前尝试过，没用。好了，下一个议题！”
午休时间，你试图退回出现机械故障的烤箱，但由于无法提供发票，销售员拒绝了你的退款要求：“抱歉，这是本店的退款规定。”
下午，你将已经达成一致的合同文书拿给客户签字。在此之前，你已向同事“吹嘘”了这笔交易的达成，并与供货商进行了必要的对接。然而，就在签字的当口儿，你的客户表示：“十分抱歉，除非贵公司在报价上给我们15%的折扣，否则我的老板将无法批准本次交易。”
在开车回家的路上，你打开车载广播，却听到又有一架民航客机被劫持的消息。恐怖分子表示，如果政府不满足他们的条件，他们就撕票。面对此情此景，尽管你非常同情被劫持乘客的家人，但对是否有人能与这些疯狂的恐怖分子谈判，你深表怀疑。
晚上，你需要回复几个电话，但13岁的女儿一直“霸占”着电话线。一怒之下，你要求女儿立刻挂断电话。女儿不甘示弱地吼道：“你为什么不为我增设一条电话专线？我的朋友们都有。”你试着劝服她，可她重重地将房门摔上。
我们每个人都会面临艰难的谈判情景，对方可能是急躁易怒的配偶、冥顽不化的领导、尖酸刻板的销售员、诡诈多变的客户或者不可理喻的青少年。在重压之下，甚至是温婉善良、通情达理的人也可能突变为暴跳如雷、难以对付的对手。如此，谈判可能陷入泥潭或*终破裂，不仅花费时间，还给我们的生理（身体部位出现溃疡）和心理（夜不能寐）造成双重打击。
要妥善应对这些情景，仅仅拥有一般的谈判技巧是不够的。你该如何与拒绝倾听的人打交道？为了使自己得逞，他可能会莫名其妙地向你发泄负面情绪，甚至直接向你放出狠话：“要么乖乖接受，要么滚！”
你该如何与一直打断你说话的人打交道？对于那些指责你不可靠且能力不够，试图让你充满负罪感或者威胁你妥协，否则你将承担可怕后果的人，你该如何应对？
倘若对方用错误、虚假或者令人困惑的信息与你进行谈判；为你营造双方达成共识的假象，而实际上只是想满足自己一时兴起的诉求；无限期地拖延谈判周期或者干脆不接受谈判，你又该如何应对？
理想情况下，你会与对手进行“以解决问题为导向”的谈判。你会从确认他的利益——他的顾虑、诉求和渴望——出发，然后试图探寻符合双方利益的不同方式。你的目标便是在亲切友好的氛围中高效地达成双方满意的协议。
然而，倘若你的对手并不热衷于这种谈判模式，不在意你达成协议的强烈意愿，依旧予以回绝，你该如何跨越这道门槛呢？

五大挑战【2】
要想跨越见拒的门槛，你需要了解埋藏在拒绝深处的潜在因素。究竟是什么因素促使你的对手拒绝合作？面对对手的拒绝，人们会轻易认为设置障碍、攻讦打压和巧设诡诈不过是他本性的一部分，要改变他的异常行为是无能为力的。然而，倘若你能成功应对他的潜在动机，影响其行为方式也绝非痴人说梦。
在攻讦打压的背后可能隐藏着对手的愤怒与敌意，在强硬态度的背后可能埋藏着对手的恐惧和猜疑。为了证明他的正确以及你的荒谬，他可能会拒绝倾听。由于将世界看作“人吃人”的冷酷炼狱，他可能会认为使用肮脏的手段保护自己或报复他人是正当合理的。
再者，你的对手之所以在谈判中一味地攻讦打压，并不是因为他的不通情理与生俱来，而是因为他并不知晓其他的谈判方式。他仅仅是将在沙箱 中首次接触的那些常规谈判技巧运用于实际谈判中。在他眼里，让步是唯一的替代方案，而这是他不愿看到的。
即便知晓合作型谈判模式的可能性，他也仍可能将其弃如敝屣，因为他无法洞见这一模式能为自己带来何种实惠。即使你能够满足他的利益诉求，他或许也会担心因立场不坚定而失去尊严。倘若谈判中的某个想法是你提出的，他可能会仅仅因为有伤自尊而予以否决。
此外，倘若他把谈判等同于零和博弈，他将拼尽全力，使出浑身解数成为赢家。这会让他感到更有掌控力，以至于他可能无法理解参与“以解决问题为导向”的谈判有何意义。他的行为方式可能受到“我的终究是我的，属于你的也可能是我的”的理念的指引与影响。
当你为对手的“不妥协，不让步”感到沮丧和气愤时，你可能想要当即予以回击。不幸的是，你的冲动行为可能会进一步激怒他。或许，你可能认为只有做出让步才能让他不在谈判进程中给你制造更多麻烦。然而，这种想法不仅会让你丧失谈判主动权，还可能助长他狮子大开口的嚣张气焰。你所面临的问题不仅是对手的异常行为，还涉及你的反应，不合时宜的反应容易持续强化你本想规避的某些行为。
要想跨越见拒的门槛，你必须克服通往合作之路上的重重困难——他的负面情绪、他的谈判习惯、他对达成协议所能带来益处的怀疑、他对掌控力的认知，以及你的反应。因此，你需要注重应对五大挑战。
你需要掌控好自己的行为方式。与其说做出以宣泄负面情绪为目标的回应，倒不如说维系良好心态并专注于你的谈判目标才是首要之务。让情绪多飞一会儿是你所面临的第一个挑战。
你需要帮助对手平衡好他的心态。具体而言，你需要缓解他的负面情绪——他的戒备心理、恐惧、猜疑和敌意。你需要突破他的抗拒心理，引导其敞开心扉，开始倾听。消解对手的负面情绪和抗拒心理是你所面临的第二个挑战。
一旦形成有利于谈判的气氛，你就需要引导对手不在抽象空洞的态度立场上做无谓的拉扯，而应致力于找寻具体有效的方式，切实满足双方的利益。你需要打破他构建的“顽固之墙”，化解他的攻讦打压，中和他的阴谋诡计。改变谈判游戏规则是你所面临的第三个挑战。
当对手在你的引导下逐步进入“以解决问题为导向”的谈判模式时，你需要消除他的各种怀疑，直至达成双方满意的协议。你需要弥合双方的利益鸿沟，保全他的谈判尊严，使谈判结果看上去是他的胜利。让对手欣然应允是你所面临的第四个挑战。
值得一提的是，即便你很好地应对了上述4个挑战，对手也仍会心存侥幸，认为他能够通过强大的掌控力使自己得逞。你需要提升自己的谈判能力，将其带回谈判桌旁。你应该巧妙地运用你手中的力量，而不是将其当作敌人，这样只会让你遭受更大的阻力。让对手无法说“不”是你所面临的第五个挑战。

突破型谈判模式【2】
本书将向读者详细阐述应对上述挑战的五步策略，也就是突破型谈判模式的具体方法。突破型谈判模式的5个步骤能够将谈判的总体走势由“以激烈碰撞为导向”的正面对抗扭转为“以解决问题为导向”的双边合作。诚然，没有哪种方法能够保证百分之百成功，但突破型谈判模式能够*大限度地提高你和对手达成共识的可能性，甚至在*艰难的谈判场景下，依然能够发挥积极效用。
突破型谈判模式是一个反常规、逆直觉的特殊模式。每当陷入谈判困境时，你直觉上、下意识的行为方式往往是突破型谈判模式所不提倡的。当对手对你进行围堵、攻讦和打压时，你会下意识地对等反制。当对手固执己见时，你会下意识地对对手的态度予以否定，并提出自己的主张。当对手向你施压时，你倾向于“以牙还牙，以眼还眼”，将同等压力施加于对手。上述下意识行为的初衷是试图化解对手行为所产生的阻力，而实际上，采取下意识的行为予以回应只会让对手进一步制造阻力。
突破型谈判策略的核心要义是间接施力。你要努力在对手制造的阻力边缘巧妙游走。与其从外部强行嵌入一个全新想法，你不如从内部引导对手接受你的全新想法。与其采取“填鸭说教”的方式告诉对手应该如何行动，还不如让他以自己的方式明晰下一步的行动。与其试图直接缓解对手所制造的阻力，还不如致力于营造能够降低对手制造阻力的冲动的有利环境。简而言之，突破型谈判模式是让其他人认可并接受你的行事方式的一门艺术。
无论对手是暴躁易怒的领导、喜怒无常的青少年、充满敌意的同事、不可理喻的消费者还是其他任何人，你都可以运用突破型谈判模式。这一模式可被外交官们用来代表交战双方达成临时停战协议，被律师们用来代表当事人双方规避一场花费昂贵的诉讼官司，被夫妻用来维系婚姻。这是人人皆可使用的通用性策略模式。