大客户销售从入门到精通
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广东广州
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作者王欣
出版社北京大学出版社有限公司
ISBN9787301304570
出版时间2017-06
装帧平装
开本其他
定价49元
货号9549917
上书时间2024-08-14
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作者简介
王欣，华录智达科技有限公司 大客户销售经理，广州星柯蓝信息科技有限公司 副总经理、销售总监。从业近十年，完整的经历了从销售新人成长为企业销售团队的组建者和管理者这样的职业发展历程，拥有丰富的大客户销售工作经验和销售团队管理、销售新人培养的经验，笔者在持续的工作当中，通过不断的学习、摸索、积累和实践，建立起了较为系统化的大客户销售知识体系。
目录
第一节 大客户销售的特征 // 002
第二节 大客户销售的三要素 // 005
第三节 客户的一般采购逻辑 // 008
第一节 销售人员需要具备的基础知识 // 016
第二节 客户开发那些事 // 021
第三节 客户切入与沟通 // 024
第四节 两个有用的小工具 // 035
第五节 拒绝盲目，准确评估销售机会与客户价值 // 040
第六节 客户关系升级，由浅入深、从开始到结束 // 043
第七节 客户的行动计划与行动承诺 // 060
第一章 大客户销售概述
—销售工作也是技术活儿
第二章 挖掘潜在客户
—发现和切入客户是销售工作的开端目 录 VII
067
095
第一节 大客户需求的概述 // 068
第二节 客户需求的开发 // 075
第三节 需求决策的反复 // 085
第四节 业务需求与个人需求 // 086
第五节 你需要一份极具说服力的书面材料 // 087
第六节 提供产品试用 // 091
第一节 有需求不等于一定会采购 // 096
第二节 客户是理性的 // 098
第三节 采购决策的组织结构分析 // 100
第四节 客户内部关系的拓展 // 116
第五节 打消客户采购顾虑，推动态势顺利发展 // 128
第六节 千万别忽视方案的制作 // 130
第七节 关于招投标 // 132
第八节 关于竞争对手 // 144
第九节 守局与破局 // 155
第十节 变通合作模式 // 159
第三章 客户需求开发
—需求是客户的采购动机
第四章 产品采购
—客户为什么要从你这里买？VIII 大客户销售
从入门到精通
165
175
第一节 消除客户交易前的顾虑 // 166
第二节 谈判签约 // 168
第一节 管理客户期望，提升客户满意度 // 176
第二节 签单后的三个阶段 // 179
第三节 产品验收 // 184
第四节 深化合作，发掘新商机 // 186
第五章 谈判签约
—最后关头的临门一脚
第六章 项目落地的后续跟进
—深化合作，打造长期生意
195
第一节 渠道的作用 // 196
第二节 渠道的不足 // 198
第三节 如何开发渠道 // 199
第四节 有效利用渠道 // 202
第五节 与渠道商的合作方式 // 204
第七章 发展渠道销售
—借助合作伙伴的力量目 录 IX
207
第一节 采购流程分析 // 208
第二节 流程的匹配 // 213
第八章 客户的采购流程
—谋定而动，有针对性地开展销售工作
217
附录一 “销售”是什么 // 218
附录二 如何做好销售工作 // 222
附录三 销售人员的职业发展与出路 // 228
附录四 销售中的共赢 // 231
附录五 先入为主与后发优势 // 234
附录六 充分利用网络 // 237
附录七 顾问式销售—以客户为中心的销售方式 // 242
内容摘要
《大客户销售从入门到精通》的内容设计着重于对学习者两个方面能力的塑造，一是宏观战略层面上对整体局势的驾驭能力，当面对一个销售项目时，能够对不断变化的局势进行准确的分析和判断，能够快速厘清态势，并进行有效布局。二是具体战术层面上的操作执行能力，能够在开展具体工作时始终保持清晰的思路，在不同的阶段和情况下实施有效的销售动作。通过从宏观战略到具体战术这两个方面能力的塑造，可以使销售人员在面对销售项目时，能够运筹帷幄、从容应对。
《大客户销售从入门到精通》在内容上既有对经典销售理论和销售知识的解读，也有笔者自身经验的归纳总结，更有两者的结合。通过这些内容，可以为学习者搭建起系统化的大客户销售知识体系架构，帮助学习者快速掌握大客户销售技能、强化自身业务能力，实现职业的快速入门与进阶提升。
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精彩内容
本书的内容设计着重于对学习者两个方面能力的塑造，一是宏观战略层面上对整体局势的驾驭能力，当面对一个销售项目时，能够对不断变化的局势进行准确的分析和判断，能够快速厘清态势，并进行有效布局。二是具体战术层面上的操作执行能力，能够在开展具体工作时始终保持清晰的思路，在不同的阶段和情况下实施有效的销售动作。通过从宏观战略到具体战术这两个方面能力的塑造，可以使销售人员在面对销售项目时，能够运筹帷幄、从容应对。
本书在内容上既有对经典销售理论和销售知识的解读，也有笔者自身经验的归纳总结，更有两者的结合。通过这些内容，可以为学习者搭建起系统化的大客户销售知识体系架构，帮助学习者快速掌握大客户销售技能、强化自身业务能力，实现职业的快速入门与进阶提升。
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