闭上眼睛也能读：汉英对照：：

第一章推销概试/001

第一节推销技术/004

第二节推销环境/008

第三节推销要素/012

第四节推销方式/017

第五节推销模式/022

第二章推销沟通礼仪/029

第一节推销沟通概述/031

第二节 推销沟通的基本礼仪/037

第三节推销过程礼仪/047

第三章推销调查技术/059

第一节推销调查概述/061

第二节推销调查的方法/065

第三节推销调查的方式/072

第四章寻找顾客技术/083

第一节寻找顾客概述/085

第二节寻找顾客的策略/087

第三节顾客资格审查/094

第四节客户管理/097

第五章接近顾客技术/103

第一节接近顾客技术概述/105

第二节 约见顾客/106

第三节接近顾客/112

第六章推销洽谈技术/119

第一节推销洽谈概述/121

第二节推销洽谈准备/124

第三节推销洽谈策略/128

第四节 推销洽谈技巧/136

第七章异议处理技术/149

第一节推销异议概述/151

第二节推销异议处理的策略/158

第三节推销异议处理的基本方法与技巧/164

第八章推销成交技术/175

第一节推销成交概述/177

第二节推销成交的信号和条件分析/180

第三节推销成交的方法/186

第九章顾客维系技术/197

第一节顾客维系概述/199

第二节顾客维系程序/201

第三节顾客维系基本方法/204

第四节客户档案的建立与维护/210

第十章推销管理/215

第一节推销目标/217

第二节推销计划/226

第三节推销组织/235

第四节 推销控制/240

第十一章推销战略/251

第一节推销战略概述/253

第二节推销战略的基本特征/255

第三节推销战略的制定/261

参考文献/270

第一节推销技术

推销既是“说”的技术，也是“做”的技巧。推销技术可以划分为广义的推销技术与狭义的推销技术。广义的推销技术是指把自身的观点、主张、建议、形象、仪表、风格、信誉等推销出去的方法和技巧；狭义的推销技术是通过寻找和接近顾客，把企业产品或劳务推销出去的方法和技巧。

推销技术也可以分为传统推销技术与现代推销技术。传统推销技术是以单纯的推销术、广告术为手段，只推销现有产品，不考虑消费者需要的推销方法和技巧；现代推销技术是运用各种现代化、信息化工具和手段，针对消费者需求所采用的各种推销方法和技巧的总称，它要求产品的生产从工艺设计、原料购进开始，就服从于最终销售的要求和消费者需求。

一、推销技术的演变过程

商品的生产与推销是一对孪生兄弟，从有商品生产的那天起，推销活动就产生了。研究推销技术的发展历史是为了掌握推销技术的发展规律。推销技术的发展先后经历了古典式、生产型、销售型、市场型、系统工程研究型、全渠道等不同的发展阶段，各阶段的推销技术与当时的生产力水平和科技发展水平相一致，具有不同的表现形式和特点。

（一）古典式推销技术（19世纪中叶以前）

这个时期，自给自足的自然经济占统治地位，商品经济还不发达，市场狭小、分散、封闭，从事推销活动的人主要是个体生产者和商人，推销技术水平因人而异。古典式推销技术就是在这样的条件下形成的，它表现出偶然性、短期性、原始性等特点。

（二）生产型推销技术（19世纪中叶到20世纪20年代）

这一时期，商品经济逐步取代了自给自足的自然经济，企业如果不能把产品卖出去，就不能使再生产顺利进行，也不能弥补成本的消耗并获得利润，甚至有破产的可能。这就要求推销必须摆脱偶然性和短期性，要利用推销技术解决企业当时面临的紧迫问题。随着资本主义兴起，需求的发展快于生产的发展，因此市场处于供不应求的状态。在这种状态下，企业生产的产品不愁销路，只需要充分利用现有的设备、技术、原材料来生产更多的产品并降低成本，就可以获得较高的利润。这种以生产为中心，以产定销的格局，使推销技术的发展较为缓慢。

（三）销售型推销技术（20世纪20年代到50年代中期）

这一时期，严峻的市场形势要求推销理论和技术有较大的突破，以解决当时企业主最头痛的销售问题。在这种压力和动力的驱使下，推销成为整个社会普遍关注的问题，推销技术得到了一定的发展。但是总的看来，这个时期的推销技术主要有三个特点：

（1）企业中开始设立销售部门，销售作为一种职能从企业活动中独立出来，推动了推销技术的发展。但是，要求销售服从生产的指令给推销技术的发展设置了障碍。

（2）企业在进一步重视降低产品成本的同时，开始注意产品的质量差异。

并且，推销从过去等客上门的消极方式逐步转变为走出去推产品、拉顾客的积极方式。

（3）传统推销技术中偶然性和短期性的弱点开始暴露出来，企业迫切要求从根本上改变旧的推销模式。在这种形势下，企业推销技术面临着革命性的转变。

（四）市场型推销技术（20世纪50年代中期到90年代）

这一时期，经济得到了空前的发展，买方市场真正形成，企业竞争日益激烈，这使得市场型推销技术即现代推销技术的产生成为必然。市场型推销技术从思想到方法都与传统推销技术有着本质的区别，它具有以下几个特点：

（1）坚持以消费者为中心，把满足消费者需要放在企业全部活动的首位。

（2）企业所推销的不再是单纯的产品实体，而是将产品实体与产品服务融为一体的整体产品。

（3）企业推销活动是一种整体活动。企业推销活动的整体性表现在两个方面：一是营销机能的整体性，即产品、定价、渠道、促销的整体配合；二是职能部门的整体性，即企业各个部门的协同配合。

（五）系统工程研究型推销技术（20世纪90年代到21世纪初）20世纪90年代以后，系统论思想以及系统工程的原理方法被广泛应用于推销实践，从而形成了系统工程研究型推销技术。这种全新的推销技术把推销看成是一个由各种要素与活动有机结合而形成的开放性系统，将推销的全部活动分门别类，并将各类活动看成是推销工程的不同组成部分，其中特别需要注意的是推销工程的风险分析和可行性研究。系统工程研究型推销之前的分析和研究工作包括：

（1）市场分析。要分析特定产品现在和将来的用户是谁，这些用户在国内还是国外；该产品现在和将来的用途是什么，销量和市场容量有多大，市场占有率有多高；该产品的先进性怎样，发展趋势如何等。