你也可以成为顶尖推销高手
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广东广州
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作者刘瑶编著
出版社煤炭工业出版社
ISBN9787502074449
出版时间2019-11
装帧平装
开本其他
定价32.8元
货号9719057
上书时间2024-07-05
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目录
章推销前的准备工作
所属区域决定收获大小
找到区域内的重点推销对象
根据客户的使用状况调整推销策略
怎样做行家
对商品知识了如指掌
7解客户的诉求
用计划约束行动
制订计划的原则
学会制定计划表
成功推销先要推销自己
衣着对推销至关重要
无“礼”寸步难行
第二章面谈决定推销能否成功
表达能力
语言表达
肢体表达
提问有技巧
提问的三个方向
提问的两种方式
避免问不恰当的问题
听出客户的心声
如何做到积极倾听
善于倾听的5个方法
第三章把异议看作是对自己的挑战
客户的6种异议
对自我的异议
对价格的异议
对商品的异议
对服务的异议
对货源的异议
对购买时间的异议
处理异议的有效办法
换个话题
给客户一些补偿
打打太极
适当地反驳
欲进先退
听懂客户拒绝的真意
还需要考虑
没有需求
经济能力不允许
抱怨臆藏着需求
第四章推销从被拒绝的时候开始
如何再次拜访
巧用问候函
不妨直接再访
请上司一同拜访
找到客户的弱点
再访的注意事项
建议书是无声的推销员
收集资料
撰写技巧
包含的内容
撰写范例
第五章成功交易的方法
与客户缔结契约
为什么要缔约
通过缔约了解客户真实想法
缔约的3种形式
应该何时缔约
把握缔约三要素
缔约时应注意这4点
缔约的12条建议
有效缔约的方法
暗度陈仓
引导周旋
环环相扣
设好圈套
以理服入
围魏救赵
追问渐进
心理施压
第六章成交是与客户多次成交的序幕
怎样留住客户
为客户提供增值服务
推出消费奖励方案
把顾客彼此联结起来
售后服务尽善尽美
成交是推销的开始
服务讲究诚信
加强心灵的沟通
服务是长期性的
如何争取新客户及挖掘回头客
利用老客户推介新客户
如何与流失的客户重新合作
第七章如何成为推销高手
推销高手的必备条件
有能力让客户感兴趣
社交能力杰出
有丰富的表演能力
推销高手进阶
发挥自已的潜能
良好的自我管理
建立5个信念
内容摘要
章 推销前的准备工作 推销是一门艺术。推销员要像艺术家一样对待自己的工作。更准确地说，推销员要像明星级艺术家在登台演出前一样，事无巨细地做好前期准备工作，以保证每一场演出都尽善尽美。 推销员只有在事前做好充分的准备工作，才能够快捷有效地找到准客户，同时也保证自己在雄销过程中信心百倍，于谈笑之问化解各种可能出现的波折，一步步走向成功。 那么，推销前的准备工作究竟包括哪些方面呢？ ◆所属区域决定收获大小 对于一个钓鱼的人来说，他所选择的池塘里鱼的多少与大小直接决定他收获的丰厚与否。选对了池塘，他才能钓到大鱼。 同样，作为一个推销员，也必须在推销之前选对自己推销的“池塘”——区域。 有的推销员也许会说：“可是，我们公司对我们早就有了区域划分。”是的，有些公司对旗下韵推销员划分了地理区域，并且规定推销员不得跨区推销。但即使有了区域划分，推销员也要在自己所属的区域内做文章。 为什么要在区域内做文章呢? 让我们举一个例子：在同一个池塘里．因为阳光、水草的分布不同而出现鱼群的分布不同。精明的钓鱼高手，往往根据这些因素选择出一个很好的下钓点，并因此而收获颇丰。你要向这些精明的钓鱼高手学习，不仅要选对“池塘”——推销区域，还要选对“池塘”里很好的“下钓点”——重点推销对象。 在推销活动中，寻找推销对象既是推销的首要环节，同时也决定着整个推销活动的效率。有效地寻找和选择重点推销对象，可以使你充分利用有限的时间和费用，集中精力说服那些有着强烈的购买欲望、购买能力强、购买量大的客户，从而大大减少推销活动的盲目性，提高推销的成功率。 有人曾经问过一位业绩显著的推销员，其成功之道是什么?这位推销高手认真地回答道：“把时间用在很有希望的准客户身上，在希望不大的准客户身上不浪费光阴。” 既然寻找重点推销对象如此重要，那么如何去寻找他们呢? 寻找重点推销对象要运用两种手段：了解区域内行业状况及区域内客户对商品的使用状况。 ◆找到区域内的重点推销对象 如何了解区域内行业状况? 表1-1是一家办公用品的推销员为了了解他的区域内行业状况所做的统计报表，报表显示出他的区域内工厂所占的比重高，所以他推销的重点应该针对工厂，而他的主要竞争者是向这些工厂提供办公用品的厂商。 ◆根据客户的使用状况调整推销策略 通过了解区域内客户对商品的使用状况，你能知道你主要的竞争者是谁，也可进一步研究客户喜欢购买竞争者产品的原因是什么，同时也能了解自己公司的客户状况，以便做好服务及做再购买的准备工作。 一位信誉良好的寿险公司推销员，当他进行保险的推销工作时发现，如果这家公司已经有员工成为他的保户，进行推销的工作就较容易；反之，推销寿险则较困难。发现这个规律后，他调整了推销策略，很快就拥有了许多承保的客户。 只有清楚地了解了区域内的行业状况，也清楚地了解了区域内客户对于产品的使用状况。你才能寻找到推销的重点对象。 …… P1-3
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