客户关系管理:理念、技术与策略:concepts, techniques and strategies
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广东广州
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作者苏朝晖编著
出版社机械工业出版社
ISBN9787111755296
出版时间2024-06
装帧平装
开本16开
定价59元
货号16257801
上书时间2024-07-05
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目录
目 录 前言 第一篇 导论 第一章 客户关系管理概论 2 引例 宝洁与沃尔玛的合作实现了双赢 2 第一节 客户关系管理的产生 3 一、需求拉动 3 二、技术推动 7 第二节 客户关系管理系统 8 一、客户关系管理系统的特点 9 二、客户关系管理系统的功能 9 三、客户关系管理系统的类型 11 第三节 客户关系管理的认识 12 一、客户关系管理的各种学说 12 二、客户关系管理的认识误区 16 三、客户关系管理的再认识 16 第四节 客户关系管理的理论基础 18 一、关系营销 18 二、客户细分 19 三、客户关系生命周期 21 第五节 客户关系管理的目标与思路 22 一、客户关系管理的目标 22 二、客户关系管理的思路 23 课后练习 26 本章实训 28 第二章 客户购买行为 29 引例 可口可乐更换配方的风波 29 第一节 个人客户的购买行为 30 一、个人客户的购买特点 30 二、个人客户的购买过程 33 第二节 组织客户的购买行为 39 一、生产商客户的购买行为 39 二、分销商客户的购买行为 46 三、政府客户的购买行为 47 四、非营利组织客户的购买行为 47 课后练习 49 本章实训 51 第二篇 客户关系的建立 第三章 选择目标客户 54 引例 马蜂窝专注于为旅游爱好者提供服务 54 第一节 为什么要选择客户 54 一、不是所有的购买者都会是企业的客户 55 二、不是所有的客户都能够给企业带来收益 57 三、不选择客户可能造成企业定位的模糊 59 四、选择正确的客户是成功开发客户及实现客户忠诚的前提 60 第二节?“好客户”与“坏客户” 61 一、“好客户”与“坏客户”的区分 61 二、大客户不等于“好客户” 64 三、小客户可能是“好客户” 65 第三节?选择目标客户的指导思想 66 一、选择与企业定位一致的客户 66 二、选择“好客户” 68 三、选择有潜力的客户 70 四、选择“旗鼓相当”的客户 71 课后练习 74 本章实训 76 第四章 开发目标客户 77 引例 小罐茶的客户开发 77 第一节?营销导向的开发策略 78 一、有吸引力的产品策略 78 二、有吸引力的价格策略 82 三、有吸引力的分销策略 85 四、有吸引力的促销策略 86 第二节?推销导向的开发策略 91 一、寻找客户 91 二、接近客户 95 三、说服客户 96 课后练习 100 本章实训 102 第三篇 客户关系的维护 第五章 客户信息管理 104 引例 沃尔玛的意外发现 104 第一节?客户信息的重要性及内容 105 一、客户信息的重要性 105 二、应当掌握的客户信息 107 第二节?收集客户信息的渠道 108 一、直接渠道 108 二、间接渠道 110 第三节?客户数据库 112 一、客户数据库概述 112 二、客户数据库的作用 113 三、客户数据库的管理 115 第四节?数据挖掘及大数据技术在客户信息管理中的应用 116 一、数据挖掘在客户信息管理中的应用 116 二、大数据技术在客户信息管理中的应用 117 课后练习 119 本章实训 121 第六章 客户分级管理 122 引例 IBM公司的觉悟 122 第一节?为什么要对客户分级 122 一、不同客户带来的价值不同 122 二、企业有限的资源不能平均分配 123 三、客户分级是与客户沟通、实现客户满意的基础 124 第二节?怎样对客户分级 124 一、关键客户 125 二、普通客户 126 三、小客户 126 第三节?怎样管理各级客户 128 一、关键客户的管理 128 二、普通客户的管理 131 三、小客户的管理 132 四、坚决淘汰劣质客户 135 课后练习 135 本章实训 138 第七章 客户沟通管理 139 引例 联想公司运用微信公众平台与客户沟通 139 第一节 客户沟通概述 140 一、客户沟通的作用 140 二、客户沟通的内容 141 三、客户沟通的策略 141 第二节 客户沟通的途径 142 一、通过人员与客户沟通 142 二、通过活动与客户沟通 144 三、通过热线电话或呼叫中心与客户沟通 145 四、通过互联网、新媒体与客户沟通 146 五、通过广告与客户沟通 149 六、通过包装与客户沟通 149 第三节 如何处理客户投诉 150 一、客户投诉的主要原因 150 二、为什么要重视客户投诉 151 三、处理客户投诉的四步骤 153 四、提高处理客户投诉的质量 155 课后练习 156 本章实训 157 第八章 客户满意管理 158 引例 招商银行的4A服务 158 第一节 客户满意概述 158 一、客户满意的概念 158 二、客户满意的判断指标 159 三、客户满意的意义 160 第二节 影响客户满意的因素 161 一、客户感知 161 二、客户预期 165 第三节 如何让客户满意 168 一、把握客户预期 168 二、让客户感知超预期 171 课后练习 178 本章实训 180 第九章 客户忠诚管理 181 引例 “米粉圈” 181 第一节 客户忠诚概述 182 一、客户忠诚的含义 182 二、客户忠诚的判断指标 182 三、客户忠诚的意义 183 第二节 影响客户忠诚的因素 186 一、客户是否满意 186 二、客户因忠诚能够获得多少利益 188 三、客户的信任和情感 189 四、客户是否有归属感 190 五、客户对企业的依赖程度 190 六、客户的转换成本 191 七、企业对客户的忠诚度 192 八、员工对企业的忠诚度 192 第三节 如何实现客户忠诚 192 一、努力实现客户接近满意 192 二、奖励客户的忠诚 194 三、增强客户的信任与感情 196 四、建立客户组织 199 五、加强客户对企业的依赖 201 六、提高客户的转换成本 205 七、以自己的忠诚换取客户的忠诚 207 八、加强员工忠诚的管理 209 课后练习 211 本章实训 213 第四篇 客户关系的挽救 第十章 客户挽回管理 216 引例 UPS挽回流失的客户 216 第一节 客户的流失 216 一、客户流失的原因 217 二、如何看待客户流失 218 第二节 流失客户的挽回 219 一、挽回流失客户的重要性 219 二、区别对待不同级别客户的流失 220 三、挽回流失客户的策略 221 课后练习 224 本章实训 225 综合实训一 ××企业的客户关系管理分析 226 综合实训二 ××企业的客户关系管理策划 227 参考文献 228
内容摘要
本书借鉴和吸收了国内外客户关系管理新的研究成果，介绍了客户关系的建立、客户关系的维护、客户关系的挽救等三个关键问题，具体内容包括：客户的选择、客户的开发、客户的信息、客户的分级、客户的沟通、客户的满意、客户的忠诚、客户的挽回等。本书深入浅出，通俗易懂，并且与工商企业的活动紧密联系，努力做到理论与实务相结合，从而增强了理论的实用性与操作性。书中援引了大量典型的案例与章节内容相匹配，具有时代感与本土化的特点，便于读者更好地领会客户关系管理的真谛。
主编推荐
本书体系完整、结构清晰、深入浅出、逻辑性强，并且与客户关系管理实践紧密联系，做到了理论与实务相结合，实用性与可操作性较强
精彩内容
本书借鉴和吸收了国内外关于客户关系管理的新近研究成果，着重阐述了客户关系的建立、客户关系的维护、客户关系的挽救三大关键策略，具体内容包括客户关系管理概论、客户购买行为、选择目标客户、开发目标客户、客户信息管理、客户分级管理、客户沟通管理、客户满意管理、客户忠诚管理、客户挽回管理十章。
本书体系完整、结构清晰、深入浅出、逻辑性强，并且与客户关系管理实践紧密联系，做到了理论与实务相结合，实用性与可操作性较强。书中还匹配了大量典型、生动的案例，便于读者更好地领会客户关系管理的真谛。
本书既可以作为高等院校工商管理、旅游管理、电子商务等相关专业本科生教材，也可以作为MBA教材，还可以作为企业界人士的参考读物。
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