怎样成交每一单

乔·吉拉德（Joe Girard，1928年11月1日—2019年2月28日）被《吉尼斯世界纪录》誉为“世界上最伟大的销售员”，也是迄今为止唯一一位荣登“汽车名人堂”的销售员，被美国成就学会授予“金盘奖”。他曾连续12年平均每天卖出6辆车，一个月最多销售174辆车、一年最多卖出1425辆车、12年总共销售13001辆车，这个记录至今无人能破。乔·吉拉德生前还是活跃于世界各地的演讲家，他每到一处都会掀起一轮向世界销售冠军学习的高潮。他曾受邀在中国举办各类形式的大型演讲多达百余场，给中国的企业家和营销精英们带来了世界顶级销售的洗礼。乔·吉拉德的销售哲学和销售之道历久弥新，哈佛商学院、沃顿商学院等世界知名商学院，以及通用汽车、福特汽车、惠普、IBM、玫凯琳、德勤等全球顶级组织仍在学习使用。

第1章 如何克服客户拒绝

对销售员的恶劣印象

买卖双方的斗法

什么是销售员的不良形象

客户的时间是宝贵的

销售员的消费观点

对一个好人说“不”是困难的

第2章 自我营销

营销你的公司

成交的法则：说服力

正向思考的力量

想象营销法

卓越的自我印象

事前准备的重要性

成功的第一印象

让客户觉得他很重要

在你的地盘上营销

培养幽默感

表达感激的礼物

“诚”为上策

第3章 假定成交

假定、假定、再假定

假定成交用语

事先知道客户的回答

让客户亲身参与体验

默许表示同意

使用适当的字眼

假定再度成交

第4章 解读购买信息

小心解读外在迹象

避免刻板印象

观察有形的线索

增加客户的参与感

做个好的倾听者

解读“专业”买家

在活动中观察客户

研究买家的“自尊”

第5章 如何克服异议

客户的异议是兴趣的表现

找出异议的真正理由

绝不要把客户逼到墙角

克服六种最常被提出的异议

“我现在没有钱”

回答异议并达成销售

第6章 克服客户的拖延

客户为何拖延

有样学样：客户在模仿你

帮助客户做决定

避免延迟的预先布置

满足客户的自尊

“我再考虑考虑”

第7章 掌控销售过程

师生关系

运用“控制”战术

电话留言

背景调查

建立你的权威

当客户问“它值多少？”时该如何回答

不妨偶尔拒绝客户的请求

第8章 成交试验法

假定成交法

假设性叙述询问法

较小/较大成交法

小过失与大遗憾

三选一

折中成交法

说出你的意图

富兰克林成交法

解决问题，不要制造第二个问题

动之以情

追随领袖法

“不易得到”成交法

业务经理法

拒绝不等于无法成交

第9章 创造迫切需要感

限量与限时供应

在涨价前购买

“现在正是时候”

销售唯一的产品

卖给出价最高的人

时机是最重要的

第10章 强行销售的危险

缘于害怕被拒绝

过滤不必要的销售内容

沉默是金

肯定暗示

第11章 自己掌控胜算

“回电俱乐部”

报酬递减规律

“我很抱歉！但我不接受再回复”

没有客户会影响或打击你

从大客户着手

客户的最佳优惠

第12章 如何处理客户反悔

“多谢！”

“恭喜您！”

“您真的很幸运！”

不要着急离开

“请放心，我不会强迫您购买！”

即刻掌握新客户

尽快提供售后服务

确保销售的最佳话术

第13章 成交不是结束

销售员必须坚持的信念

以客户服务为导向

优良服务的重要性

客户的价值

小事情，大不同

夜以继日地服务

最后提醒：事先准备

第1章如何克服客户拒绝

我不讳言，很多人不喜欢被营销的感觉。他们对销售员有一种惯性的排斥。事实上，如果能做选择，他们宁愿销售员不要去拜访他们。

不必惊讶，我说的是一般现象。别把这些话理解为没人喜欢成为销售对象，也别认为所有的客户都会拒绝你，更别因此断定每次你去营销都会吃闭门羹。如果你有丰富的产品知识和销售技巧，就会有很多客户去购买你的产品或服务，足以让你在销售生涯中获得丰硕的成果。

请容我解释清楚，我最想做的事是在本书一开始，提出一些销售过程中常见的流弊。无论如何，我们必须在基本观点上取得共识，这是非常重要的。我不赞同某些业务经理的论调。你我都知道，客户不喜欢销售员蛮横地闯进他们的屋里，或像个扫荡流氓的警察般闯人他们的办公室。事实上，大多数的客户都会特意避开这种侵扰。因此，不要存有错误的观念:客户会张开双臂，等着你卖东西给他们。这种销售方式是不可能行得通的，是永远行不通的。如果营销这么容易，你就会沦为“接单员”，而你的公司也有理由把你的佣金大打折扣。

我相信，我们必须采取一种实际的销售方法，记住，客户有千奇百怪的理由拒绝购买，而要克服客户拒绝，你最好能了解他们为何有这种想法。

……

本书展示了销售成交的关键技巧, 包括怎样解读购买信息、怎样克服客户拒绝、怎样处理客户拖延、怎样排除客户异议、怎样把握成交契机、怎样做好售后服务等目的在于帮你把任何产品在任何时间卖给任何人。从该书中, 你将深切体会到: 销售是一种艺术, 而不是简单的技巧。