商业计划书:投资人眼里的好方案

   陈伟俊，博士，国家创业导师。长期从事科技创新创业、科技金融、股权投资等方面的工作和研究，在科技园区规划建设、中小企业孵化培育服务体系建设、科技金融创新服务及企业运营管理等方面有丰富的实战经验：主持、参与十多项国家、省、市科研项目，形成了科技创新公共服务体系理论，并运用于孵化、培育创新型初创、中小企业的实践当中，培育了一批高成长性的未来型企业和很好企业家。担任近10家国家科技企业孵化器创业导师，参与辅导培育了8家上市企业，被并购企业6家。研究方向：科技企业创新创业、投融资、企业运营管理、新业态培育等。

第一章 我们的创业时代 第一节 创业 一、创业背景 二、创业思维的误区 三、创业与创新 四、创业与就业 五、创业与学业 第二节 调研和分析 一、前期任务 二、调研方法 三、调研报告 第三节 定位与目标 一、定位的重要性 二、定位的方法 三、战略定位第二章 创业英雄的气质 第一节 创业者的视角 一、优势产品：成本、效率、体验 二、优势战略：细分、定位、目标 三、优势通路：营销、渠道、地域 第二节 投资者的视角 一、优势壁垒：进入成本与多重门槛 二、优势品牌：消费心智与商业模式 三、优势存活：规避与巨头企业竞争及劣势防守第三章 投资人眼里的优选方案 第一节 关心运营与发展 一、过去成绩的有效性 二、未来策略的落地性 三、商业模式的持续性 第二节 关心运营与数据 一、发展的关键阶段 二、用户与销售数据 三、成长与趋势 第三节 关心运营和信心 一、发展进程 二、团队执行 三、宏图预期第四章 很好公司的价值 第一节 大牛团队 一、团队成员的经历和企业背景 二、人脉 三、持股比例 四、配置分工 第二节 商业模式 一、商业模式的阐述 二、利益相关者 三、盈利模式 四、竞品 / 竞争对手分析 第三节 财务计划 一、财务计划的阐述 二、企业的财务计划 三、企业的盈亏预测 四、投资者的回报分析 第四节 融资需求 一、融资计划的阐述 二、预期公司的估值 三、公司的股权结构 四、资金运营计划第五章 成功说服投资人的法宝 第一节 风险投资的关注点 一、企业的风险状况 二、产业的发展空间 三、产品的优势 四、团队的核心力量 第二节 企业不同时期的融资策略 一、初创期：做好风险控制 二、成长期：展现企业优势 三、成熟期：优化股权配置 四、衰退期：审视商业模式 第三节 风险说明与退出机制 一、风险预测与处理技巧 二、退出机制 第六章 价值共创 第一节 投资者的价值视角 一、基本投资思路 二、投资诉求和周期 三、投资特点 四、商业模式要清晰 五、创业者是否真的缺钱 第二节 深层次的价值挖掘 一、出售业务，双赢局面 二、提升业绩，规划思路 三、上市募股，拼尽全力 第三节 公司治理与企业管理 一、工作的目标 二、管理的对象 三、企业管理的层级参考文献

     开篇案例 雷军：抓住时代的机遇 一、个人简介 雷军，中国知名天使投资人、全国工商联副主席、小米科技创始人兼董事长。2010年，雷军年仅40岁，经历了数次起起伏伏，如今小米取得的成就有目共睹：小米手机、小米盒子、小米电视。在创业之路上，正是理想激励着雷军不懈地奋斗，才让他成了今天的“小米之父”。 二、创业之路 雷军的创业之路坎坷无比，但正是一次又一次的失败让他明白了成功的可贵。凭借专业的技能、明确的目标、强大的心理素质，雷军终于实现了自己的梦想，成为中国创业的标杆。 1.专业过硬，小试牛刀 “武大计算机系87级”这是雷军简单而普通的标签。1987年9月，18岁的雷军从湖北省仙桃市来到武汉大学计算机系报到。与此同时，中科院的钱天白也将首封跨洋电子邮件发往北京。那时候，雷军还不知道，随着互联网在中国的发展，他的职业生涯已经开始了，他也将见证互联网在中国的崛起。 在当时的中国，能够使用计算机的部门寥寥无几，而且基本上都是高校和科研机构。作为武汉大学计算机系数一数二的学生，雷军在大二的时候就已经完成了整个大学的学业。雷军学习的是计算机专业，他认为，如果给当时价格不菲的微机配上能用汉字的系统或者工具，应该会有很大的发展空间。于是，在大学后半段，雷军和他的两位同学开始了自己的创业之路一开发汉卡。可惜，雷军并不是专享有这种想法的人。那时候的中国，从北京的四通，到后来的联想，再到浙江大学数学系的史玉柱，都在盯着这块划时代的“蛋糕”。虽然雷军靠汉卡的研发赚了不少钱，但是跟其他汉卡一样，如西南交大汉卡、华南师大汉卡，在没有资金、营销、广告、售后等手段支持的情况下，雷军等人研发的汉卡很快就被其他几家有实力的公司给淘汰了。雷军和他的同学创办的三色公司在短短半年里就分崩离析，宣告了第一次创业失败。 2.明确目标，为生活寻找方向 大学毕业后，雷军被分配到了北京郊区的一家研究所工作。凭借着对汉卡技术的痴迷，他把wPS汉卡这个中文编辑软件重新优化了一遍。雷军在修改软件BuG（缺陷或问题）的同时，也提高了软件的运行效率。这个操作很快就引起了wPS的开发者求伯君的注意。那时候，北京市海淀区的中关村电子大街无疑就是中国的硅谷，因为这里集聚了中国优选的电脑技术公司，在中关村一带的高校和科研机构里都是全国很好的计算机人才。在研究所上班的这段时间，雷军几乎每天都会去中关村转一圈。1991年11月，求伯君与雷军一见如故。吃过午饭后，雷军决定丢掉“铁饭碗”，投奔求伯君，成为金山软件有限公司（以下简称金山公司）的第六名员工。之后，两人为金山公司立下了汗马功劳。2018年年末，金山公司举办了创业三十周年庆典，两位元老深情相拥、百感交集。 3.经历挫折，成功转型 雷军来到金山公司以后，件事就是开发一个软件，叫作《盘古》。该软件主要包括汉文编辑处理、电子表格和电子词典等。1995年，《盘古》软件在和微软的竞争中，由于预判的失误，差点让金山公司濒临破产。这一次的失败让雷军受到了很大的打击，他甚至想过辞职。对于雷军的要求，求伯君并没有答应，只是让雷军休息一下。此时，雷军不再关注程序和代码，而是深刻地反思失败原因。在家里休养了半年之后，他毅然返回公司收拾残局。他从零开始学习营销、管理，拜访各大商界大佬，虚心向他们请教。思维和观念上的变化让公司的生意很快就有了起色。在雷军的带领下，公司完成了100万套新版本WPS的销售。同时，雷军为了扩大软件市场的份额，在微软还没有涉足的领域开发相应的软件，如《金山影霸》《金山词霸》《剑侠情缘》都取得了不错的成绩。那一年，微软公司推出了其标志性操作系统——Windows 98；也是在那一年，雷军成了金山公司的总经理；还是在那一年，金山公司在联想的注资下进行了重组。从那以后，金山公司成立很好网、组建数字娱乐公司、创办广告联盟、开发反病毒软件《金山毒霸》，市场份额达到了40亿美元。 4.抓住机遇，华丽蜕变 雷军离开金山公司后，就踏入了投资圈。这是一个全新的领域，雷军先后投资了逍遥网、尚品、UC优视、拉卡拉、凡客诚品等。值得一提的是，随着互联网的兴起，雷军对智能手机的未来也有了一个清晰的认识。2008年，苹果推出3G智能手机，此后雷军与五位昔日的合作伙伴共同创立了小米手机。2012年，以性价比著称的小米智能手机诞生了。之后的几年，小米手机的销量一路高歌猛进。除了获得较高的收益外，小米公司还投资大量的生态链，这些生态链包括紫米、绿米、华米、润米、米田科技等。小米公司已经成功转型为硬件、零售和互联网三足鼎立的企业。2018年7月，小米公司在雷军的带领下成功上市。由此，小米公司成为优选500强中最年轻的企业。 P3-5

本书从我们的创业时代、创业英雄的气质、投资人眼里的好方案、很好公司的价值、成功说服投资人的法宝和价值共创六个维度阐述当今国内市场的创业背景，以及商业计划书的撰写方法，让创业者能够站在不同的角度，从学会写商业计划书到能够审视、优化自己的商业计划书，从而获得投资者的青睐。